30514 skanuj0030 (40)

Najprostszym kryterium na szczeblu przedsiębiorstwa jest sektor terytorialny, każdy sprzedawca lub agent handlowy obsługuje wówczas dany sektor terytorialny w zakresie wszystkich produktów oraz w zakresie wszystkich gr. konsumentów (segmentów rynku)

Produkt jako kolejne kryterium znajduje uzasadnienie przede wszystkim, gdy przedsiębiorstwo wytwarza i sprzedaje:

1)    produkty o skomplikowanej konstrukcji

2) równocześnie wiele rożnych produktów

3) produkty różniące się całkowicie od siebie

Każdy sprzedawca obsługuje wówczas proces sprzedaży jednego lub kilku produktów. Kryterium może tracić na znaczeniu, jeśli rożne produkty przedsiębiorstwa kupuje ten sam typ nabywcy.

Segment rynku jako kolejne kryterium organizacji zespołu sprzedaży daje możliwość lepszego poznania potrzeb i sposobów postępowania gr. nabywców.

W określonych przypadkach (szeroki asortyment, duży sektor terytorialny, zróżnicowana gr. konsumentów) sprzedaż może być zorganizowana na podstawie różnych połączeń wymienionych kryteriów.

Zadaniem sprzedaży osobistej za pośrednictwem sprzedawcy w sklepie jest przede wszystkim zwiększenie atrakcyjności produktu i zbliżenie go do konsumenta.

Stopień wspierania procesów sprzedaży przez sprzedawców zależy głownie od ich postaw i sposobu postępowania w czasie sprzedaży produktu a w mniejszym stopniu od zjawisk ilościowych np. liczby sprzedawców. Zjawiska ilościowe maja duże znaczenie przy wspieraniu produktów za pośrednictwem agentów handlowych. Określanie liczby agentów ich funkcji, zasięgu i sposobu

26