45131 skanuj0033 (34)

sprzedawcy w procesie wspierania sprzedaży zależy głównie od stopnia rozwinięcia działalności reklamowej, mającej na celu skłonienie konsumentów do odwiedzenia sklepu. Działalność sprzedawców nie wykracza poza sklep, nie przyciąga konsumentów do sklepu, natomiast może odegrać dużą role w momencie, gdy konsument znalazł się już w sklepie.

W okresie poprzedzającym wizyty agentów handlowych u odbiorców duże znaczenie ma działalność reklamowa. Dzięki niej agenci łatwiej nawiązują kontakt z odbiorca, podnoszą się walory ich argumentacji itp. Działalność ta ma bardzo duże znaczenie w przypadku agentów, których głównym zadaniem jest zbieranie zamówień odbiorców.

Sprzedaż osobista powinna być zintegrowana ze środkami promocji uruchamianymi na różnych szczeblach działalności. Integracje taka przeprowadza się wykorzystując istniejące związki komplementarne miedzy tymi instrumentami oraz w pewnym zakresie - związki substytucjonalne. Ten dwojaki charakter związków widać wyraźnie w przypadku, gdy integracja sprzedaży osobistej i promocji sprzedaży następuje w całej sferze obsługi rynku np. w zależności od rodzaju produktu, jego miejsca w cyklu życia.

Proporcje miedzy wielkością środków promocyjnych a liczba agentów handlowych mogą się rożnie kształtować. W przypadku dążenia do wzrostu stopnia oddziaływania sprzedawców w ogólnym oddziaływaniu instrumentów aktywizacji sprzedaży na decyzje konsumentów przedsiębiorstwo produkcyjne powinno uruchomić środki promocyjne wobec sprzedawców w handlu. Jest to działanie mające na celu zwiększenie atrakcyjności produktu w wyniku wykorzystania i pobudzenia aktywności sprzedawców.

Sprzedaż osobista w marketingu - mix

Intensywność oddziaływania na rynek zespołu sprzedaży osobistej, oprócz wymienionych czynników, zależy także od tego, w jakim stopniu sprzedawcy i agenci znają swoje miejsce w strategii sprzedaży, oraz od intensywności oddziaływania innych instrumentów współdziałających z nimi w procesie sprzedaży produktów. Sprzedaż osobista jest wtedy szczególnie istotnym narzędziem

29