54220 lichtarski (70)

140 4 Potencji! i daiłilno^ goipodirca przcdn;b«ofm»ł___

Szerzej o podstawach prowadzenia tego typu analiz i rachunków w pozyqi [5. a 1-50].

Cena należy do głównych obiektów negocjacji handlowych. Warunkiem aktywnego wpływu na wynik pertraktacji i uzyskania niskich cen jest dobre przygotowanie nabywcy. Prowadzenie przez niego aktywnej polityki cen zakupu zależy od: świadomości ogólnych uwarunkowań rynkowych; stosowania właściwej dla przedmiotu transakcji metody analizy cen; znajomości polityki różnicowania cen przez dostawców; wykorzystania analizy elastyczności cenowej popytu oraz cyklu życia nabywanych dóbr (szerzej w pozycji [16, s. 72-77]).

Wybór źródła zaopatrzenia (dostawy) uważa się za podstaytowjLikladnik marketingu zakupu. Rozpoznanie potencjalnych źródeł zakupu należy bowiem do głównych zadań zaopatrzenia w przedsiębiorstwie. W ramach polityki wyboru dostawcy trzeba zdecydować o tak ważnych kwcstiach^Jąk: l) usytuowanie dostawców w kanale dystrybucji (producent czy poftWm^Eandiowy - hurtowy czy detaliczny), 2) liczba dostawców (jeden czy wielu), 3) wielkość dostawcy (mały czy duży), 4) stałość powiązań z dosUwćą (slaly..Cży zmienny), 5) lokalizacja dostawcy (bliski czy odległy). W tych sprawach formułuje się różne zalecenia o charakterze w dużym stopniu relatywnym, wskazując na konieczność indywidualizowania decyzji i rozpatrzenia wszystkich uwarunkowań rynkowych. Do ważnych kryteriów wyboru dostawców zalicza się zwłaszcza: 1) cenę i jakośćjproduktu, 2) dość. i lamin dostawy oraz usługi komplementarne, 3) zdolnoSfTtechniczno-wytwórcze dostawcy. 4) odległość dostawcy i koszty transportu, 5) warunki umowne i możliwości ich zmiany, 6) image firmy i sytuacja finansowa, 7) możliwość i szybkość załatwianiąickiamacji (szerzej w pozycjach: [10, s. 193-195; 14, s. 124-127; 20, s. 52-S4, 80-83])

Komunikacja z otoczeniem obejmuje całokształt powiązań (głównie informacyjnych) zorientowanych na dostawców i mających na celu transmisję oczekiwań wobec obecnych i potencjalnych dostawców, które wynikają ze strategii przedsiębiorstwa, jego idei marketingowych oraz polityki w zakresie gospodarki materiałowej. Łączy się to z: l) przyjęciem właściwej postawy (zachowań) wobec dostawców oraz polityki informacyjnej, 2) różnymi formami wspierania dostawców w działaniach adaptacyjnych, 3) udzielaniem referencji, 4) sprawiedliwym podziałem wspólnie wypracowanych korzyści [1, s. 36-38].

Do określania strategii i działań w zakresie zakupu materiałów w różnych fazach życia produktu jest wykorzystywany również cykl życia produktu [6, s. 168-169].

4.4.2. Majątek finansowy

Na majątek finansowy przedsiębiorstwa składają się dwie grupy aktywów:

«» należności i roszczenia,

• - => środki pieniężne.

Należności obejmują: zobowiązania handlowe od odbiorców (krajowych i zagranicznych) za dostarczone towary i usługi, świadczenia z budżetu i inne (np. rozrachunki z pracownikami, zaliczki dla dostawców itp.) oraz roszczenia sporne

Środki pieniężne mogą występować w postaci: gotówki w kasie; środków na rachunku rozliczeniowym, rachunkach krajowych w walutach obcych, rachunkach lokat terminowych; innych środków pieniężnych (np. środki pieniężne w drodze) itd. Do tej grupy zalicza się również krótkookresowe papiery wartościowe.

Należności są to środki przedsiębiorstwa, które służą finansowaniu rozliczeń z kontrahentami. Faktycznie stanowią formę nic oprocentowanego, krótkoterminowego kredytu udzielanego odbiorcom. Jeśli czas regulowania należności przekracza obowiązującą normę, przedsiębiorstwo ma prawo obciążania dłużników karnymi odsetkami. Przy kształtowaniu należności przedsiębiorstwo powinno kierować się zasadą minimalnego ich poziomu. Celowe utrzymywanie wysokiego stanu należności wynika z polityki marketingowej przedsiębiorstwa, prowadzącej do wzrostu sprzedaży i związanego z nią wyznaczania dłuższych okresów płatności za dostawy wyrobów i usług (np. jedno- czy dwumiesięcznych). Jednocześnie uruchamia się bodźce w formie rabatów dla płacących gotówką (skonto) oraz upustów cenowych w razie regulacji należności przed upływem terminu płatności.

Poziom, a także ściągalność należności zależą też od czynników zewnętrznych, a zwłaszcza solidności, płynności finansowej i wypłacalności klientów. Istnieje zatem konieczność skrupulatnego sprawdzania wiarygodności odbiorcy — jego sytuacji i możliwości ekonomiczno-finansowych regulowania należności w terminie, ochrony przed ryzykiem oraz wpływu ogólnych warunków gospodarczych na je go kondycję Ponadto minimalizacja poziomu należności wymaga: bieżącej kontroli stanu należności, szybkiego identyfikowania należności przeterminowanych i opracowania sposobów ich ściągania oraz ubezpieczania dużych transakcji i kontraktów z klientami budzącymi wątpliwości, jak też prowadzenia analizy wskaźnikowej, badania struktury wieku należności, bilansowych zestawień należności oraz analizy cyklu należności DSO (days sales ouistanding). Szerzej na temat analizy, oceny i monitoringu należności w pozycjach [2, s. 155; 4, s. 75; 15, %. 128-143].

Środki pieniężne stanowią rezerwę niezbędną do regulowania bieżących zobowiązań finansowych, a więc przede wszystkim do uiszczania: zobowiązań handlowych wobec dostawców, zobowiązań wobec budżetu z tytułu podatków, wypłat wynagrodzeń dla załogi oraz spłaty zaciągniętych kredytów i odsetek. W środkach pieniężnych akumuluje się ponadto zyski wypracowane przez przedsiębiorstwo. Należności niesporne, a zwłaszcza środki pieniężne (poza lokatami długoterminowymi) oraz krótkoterminowe papiery wartościowe, zalicza się do aktywów o wysokiej płynności finansowej, tj. zdolności do obsługi bieżących zobowiązań. Środki pieniężne w przedsiębiorstwie są niezbędne do utrzy-