80690 Zdjęcie0085 (5)

W procesie zakupu występuje wiele różnic między przedsiębiorstwem jako nabywcą a konsumentem indywidualnym³. Podkreśla się zwłaszcza, iż na rynku przedsiębiorstw:

•    nabywca często ma dużą siłę przetargową oraz dokonuje masowych zakupów i na ogół jest bardzo wymagający;

•    nabywca ma profesjonalne komórki zaopatrzeniowe, dobrze wyszkolone oraz zorganizowane, o doskonałej znajomości rynku i dużej wiedzy tech mczno- branżo wej;

•    w procesie zakupów uczestniczy duża liczba osób o szerokim spektrum wymagań, a decyzje zakupów są często podejmowane grupowo;

•    złożone procesy zakupu wymagają dłuższego czasu na sporządzanie zamówienia i realizację płatności;

•    zakupy są dokonywane w celu utrzymania procesu produkcji, użytkowania lub odsprzedaży;

•    nabywcy często stosują ofertowe utulanie cen i negocjacje.

Inspiracją do napisania książki były liczne konukty konsultingowe, szkoleniowe oraz dydaktyczne autora, które potwierdziły występowanie luki w zakresie systematyzacji koncepcji marketingowego działania firmy na rynku przedsiębiorstw.

Publikacja w postaci zwartego opracowania powstała jako rezultat kilkunastoletnich zainteresowań autora problematyką marketingu przemysłowego (industrial marketing) i marketingu na rynku przedsiębiorstw (business-to-business marketing). Wielu inspiracji dostarczyła współpraca od 1985 r. z międzynarodową grupą badawczą IMP Group⁴ oraz nowator-

11