20130 Zdjęcie0238 (3)

■tu

Huzdoal |

|₀    ^ j^es* jednocześnie kontekstem gcntyczn>m Jak to juź zon*.

- * ^a2anc* wypreparowane z usługowego kontekstu relacje przekształcają ^ v • °'^{C w} transakcyjny. co medialny kontakt.

Nie ma więc powodu do obaw. W wyraźnym wskazywaniu na to, ^ przejmowanie koncepcji marketingu relacyjnego jest równoznaczne z na-Wiązywaniem do specyfiki działalności usługowej znajduje innego rodzaju potwierdzenie teza o postępującej serwicyzaeji gospodarki.

Następstwa jako korzyści

Dominujący w dotychczas prezentowanym podrozdziale sposób prowa-dzenia wywodu wypada dopełnić skupiając uwagę na analizie i opisie na-stępstw. jakie dla marketingu usług wynikają zc zmiany obowiązującego dotąd paradygmatu. Oto - daniem autora -najważniejsze z nich:

Radykalna zmiana charakteru kontaktów z klientami Aby sporadyczne kontakty przekształcić się mogły w trwalsze więzi dokonać się powinna nie tylko ..integracja wstecz" polegająca na uczynieniu nabywcy

rwspółwytwórcą produktu, ale wybiegać ona powinna jednocześnie daleko w przód. W marketingu relacyjnym chodzi o to. by sprzedawca był w stanie przewidzieć, w jakich sytuacjach konsumowane będzie to, co wcześniej zostało jwspółf-wytworzone i - szerzej rzecz ująwszy - w jakich warunkach ujawnić się może całkowita wartość wyniesiona z realizacji usługowej-zlecenia. Jednym ze skutków zapowiadanej tu zmiany powinno być odmienne podejście do typologii nabywców, w którym ujawni się dalekosiężność podejmowanych wspólnie celów.

Tym samym zawieszone zostaje działanie zasady, że „ im więcej, tym lepiej”. Klient, który kupuje najwięcej usług wcale nie musi być najcenniejsza. choćby dlatego, że żądając wyłączności obsługi nie jest otwarty na współ- ' pracę z innymi interesariuszami. Jego postawa może być przeszkodą we wspólnym tworzeniu wartości w ramach budowanej konstelacji

Wyższa efektywność relacyjnej formy wymiany. Rosnącego zainteresowania marketingiem relacyjnym nie powinno się tłumaczyć ani modą, m i>m bardziej przypływem altruizmu w sferę biznesu. Zarówno F.F Reich* I jak i L.A. Cro%by zwracają uwagę na wymierne korzyści płynące 1 zastoin I wmia lej wersji marketingu, a wynikają one z: a) spadku kosztów jedne* J kimyth każdej kolejnej transakcji, b) ograniczeniu wydatków na badam L fliajteingowe, c) lepszej izn. bardziej szczegółowej i przydatnej mtormaęp okiientMh. d)ograniczenia niepewności i ryzyka wynikającego i rtaltadH

ną w ofercie uilugtdiwcy. IłniZs/ct wrazliwoślH

jt na zlecenie niesprawdzonego klienta, c ) w zrostu zakupów uuildlj

produktów znajdujących ii -    ■    ™

cenowej nabywców.