24,25

_    _ IV _    _ _

ETAP DRUGI: PROWADZENIE DYSKUSJI

WPROWADZENIE

Najbardziej popularną formą wzajemnego oddziaływania negocjatorów jest dyskusja. Obliczono, iż pochłania około 80% czasu przeznaczonego na negocjacje. Podnosząc własne umiejętności negocjacyjne, należy pamiętać, iż to właśnie dyskusja jest kluczem do osiągnięcia sukcesu, jeśli będziesz przewodniczył rozmowom, decyzja o ich wstrzymaniu, doprowadzeniu do martwego punktu czy też - przeciwnie - zaproponowaniu ugody będzie zależała głównie od ciebie. Stanie się tak za sprawą dwóch czynników, pozostających pod twoją kontrolą podczas dyskusji: tego, jak sam siebie zaprezentujesz, i tego, jak zareagujesz na zachowanie drugiego negocjatora (bez względu na sposób jego zachowania).

I woja postawa podczas dyskusji wpłynie na uzyskanie postępu i wynik negocjacji. Sposób prowadzenia dyskusji nie będzie tylko pewnym krokiem na drodze do porozumienia, gdyż znacząco wpłynie na całość procesu negocjacji.

Jeśli stawisz czoło rozmowom i sprawisz, że zaczną pracować na korzyść postawionych przez ciebie celów, a nie przeciwko nim, poprawisz twój wizerunek negocjatora.

DYSKUSJA JAKO NARZĘDZIE UMOŻLIWIAJĄCE POZNANIE POGLĄDÓW POZOSTAŁYCH NEGOCJATORÓW

Właściwe przygotowanie pozwoli ci ustalić własny punkt widzenia na każde zagadnienie. Na tym etapie powinieneś poznać poglądy pozostałych negocjatorów. Właściwe przygotowanie umożliwia ci też konfrontację twoich przypuszczeń z rzeczywistością.

Negocjatorzy przeciwnej strony zazwyczaj potrzebują trochę zachęty, aby ujawnić swoje opinie. Najpierw zaprezentują swoje stanowisko początkowe, wskażą na rezultaty, które chcieliby uzyskać, a zakończą stanowiskiem końcowym, które zajmą po konfrontacji z tobą.

Dyskusja stwarza możliwość zebrania informacji o celach negocjatorów i ich podejścia do problemu. Pozwala ocenić zaangażowanie i zamiary przeciwnika, rozpoznać korzyści, które chce osiągnąć, a także, co jest równie ważne, odkryć jego zahamowania. Korzyści zachęcają do wypowiedzenia słowa „tak", natomiast zahamowania zmuszają do powiedzenia „nie". Żaden z powyższych czynników nie będzie ci znany na wstę-oie i dlatego początkowo będziesz musiał się oprzeć na przypuszczeniach. Dyskusja stworzy możliwość sprawdzenia, czy są one słuszne. Wiedza dotycząca planów przeciwnika, jego żądań i celów stanie się probierzem szczerości jego zamierzeń i uczciwości.

Efektywne wykorzystanie czasu przeznaczonego na dyskusję powinno przyczynić się do zlikwidowania zahamowań zarówno po twojej, jak i po stronie przeciwnika. Stworzenie podstaw do otwartego dialogu zaowocuje potwierdzeniem obustronnych korzyści płynących z wynegocjowanego porozumienia albo też stwierdzeniem, że porozumienie jest niemożliwe lub niepożądane.

Jeżeli skoncentrujesz się na przedmiocie dyskusji -aby poznać oczekiwania pozostałych negocjatorów i przedstawić im swoje - unikniesz nieprzyjemnych sporów czy nagiego odwrócenia biegu rozmów.

CECHY DESTRUKCYJNEGO SPORU

Pokusą często pojawiającą się na etapie dyskusji jest prowadzenie sporu zgubnego w skutkach dla obu stron. Kłótnia między negocjatorami stwarza wrażenie, iż dzięki niej, zajmując pozornie otwarte pozycje, zachowują kontrolę nad rozmowami. To niekorzystne roz-

25