27596 Zdjęcie0088 (7)

to równie! dotyczyć świadczenia usług, gdy firma inwestuje w infrastrukturę niezbędną do świadczenia danego rodzaju usług i próbuje potem je sprzedawać. W odróżnieniu od orientacji na produkt w omawianym przypadku wyraźnie większą rolę odgrywa badane możliwości zbytu wytworzonych wcześniej produktów oraz ogólne badanie i obserwacja popytu (rysunek 1.2).

Rysunek 1.2

Orientacja na sprzedaż

W przypadku orientacji na sprzedaż firma upatruje skuteczność działań rynkowych w działaniach wspierających sprzedaż, zwłaszcza szeroko rozbudowanej i aktywnej dystrybucji oraz intensywnej promocji. Szczególne znaczenie ma agresywna reklama. Promocja jest często anonimowa, a różne jej instrumenty nie są ze sobą zintegrowane i mają charakter działań ad hac.

W ramach orientacji na nabywcę punktem u yjścia działań rynkowych jest badanie potrzeb i preferencji nabywców (rysunek l i).

Przedsiębiorstwo decyduje o wytwarzaniu danego produktu lub świadczeniu określonych usług na podstawie badań, len sposób działania firmy na rynku stwarza możliwości zaoferowania

U przez nich pożądane i poszukiwane 1'r/rdoębioflM^^^^^^^^^^H : ' m rynl owych    się zaproponować

- wsparty promocją. dostarczony za pomocą dystrybucji zaoferowany po odpowiedniej u klienta

tft