31306 mowisz masz (134)

138

MÓWISZ, MASZ

W pierwszym odruchu pomyślałem sobie:

„Co za kant. Początkowo rzeczywiście chciała kupić tylko dwieście dwadzieścia pięć. Siedziała nad rachunkiem trzy miesiące, odesłała z powrotem te dwadzieścia pięć taśm, które pozwoliły jej uzyskać niższą cenę, a teraz oczekuje ode mnie, że udzielę jej rabatu, tak że otrzyma trzydziestoprocentową zniżkę za te dwieście dwadzieścia pięć sztuk. Nic z tego!”.

No i proszę, zdenerwowałem się próbą wykorzystania mnie. Myślałem o napisaniu listu w rodzaju „Czy masz mnie za głupca?”. Potem rozważałem przeprowadzenie telefonicznej konfrontacji i poinformowanie Donny, iż nie udadzą się jej te tanie sztuczki. Następnie zatrzymałem się na chwilę i uspokoiłem. Całkowita suma pieniędzy do wytargowania wynosiła mniej niż dwieście dolarów. I tak naprawdę nie wiedziałem, czy ona rzeczywiście chciała mnie wykorzystać, po prostu przyjąłem takie założenie, opierając się na swoim odbiorze jej osobowości.

Uświadomiłem sobie, że nie owo dwieście dolarów tak mnie zaniepokoiło, chciałem być po prostu traktowany uczciwie. Ona jednak trzymała w ręku wszystkie karty, ponieważ nie zapłaciła jeszcze ani centa. Czy te dodatkowe pieniądze stanowiły mój najwyższy priorytet? Nie. Moje prawdziwe cele były takie: 1) czuć się dobrze w związku z tą transakcją, 2) zostawić otwarte drzwi dla przyszłych relacji z firmą Donny oraz 3) uzyskać zapłatę. Wszystkie te cele zależały od jej dobreg: samopoczucia względem współpracy ze mną. Zamiast pisać niegrzeczny list alb: doprowadzać do telefonicznej konfrontacji, postanowiłem zastosować podejście właściwe dla sztuki skutecznego porozumiewania się. W sytuacjach takich jak u dobre pytania dają o wiele więcej niż stanowcze oświadczenia.

Zadzwoniłem do Donny następnego ranka i powiedziałem:

„Otrzymałem te dwadzieścia pięć taśm, które odesłałaś. Dziękuję za ich staranne zapakowanie. Były w dobrym stanie. Otrzymałem również Twoją nota:-kę z prośbą o poprawienie faktury. Potrzebuję Twojej rady. W oryginalna fakturze była mowa o trzydziestoprocentowej zniżce, wynikającej z zakup, dwustu pięćdziesięciu taśm. Nie pobieram żadnej opłaty za ponowne uzupe-nianie zamówienia ani kary za przyjęcie Twojego zwrotu, ponadto czekałe^ przez trzy miesiące, aby mi zapłacono. Powiedz mi proszę, jaki według C e-bie byłby najuczciwszy sposób rozwiązania tej kwestii?”.

Kiedy przedstawiłem jej te fakty, zastanowiła się przez chwilę i powiedział

„Cóż, oczywiście, chciałabym otrzymać trzydziestoprocentową zniżkę, a a sądzę, że najuczciwsze byłoby przefakturowanie mojego zamówienia ~ = zniżkę o wysokości dwudziestu pięciu procent”.