32784 Zdjęcie0200 (4)

Portfel Miło^cńw według pmycji zakupowej firmy X (stan przewidywany)

Udział w zakupach (w %)

■O 60 40 20 ■ 0

Strzałki poiana przrwidyweay w traw Mf utupów w Annie X przez poucagM^cl aifw6a

wymaga klient N_s. Niestety, atrakcyjność stopniowo traci nabywa S§ Niekorzystny jest zmniejszający sic udział w portfelu zakupów nabyto N₂ prezentującego, z punktu widzenia analizowanej firmy, wysoki i mazie stabilny poziom zakupów. Przy braku odpowiedniej troski mocą takiego klienta stracić w dłuższym czasie, zgodnie z w cześniejszą interpretacją nabywców zlokalizowanych w drugim polu macierzy.

Dopełnieniem kompleksowej oceny portfela nabywców jest iefa jakościowa ocena przez dostawce (sprzedającego). Można wykorzystać Mą wcześniej prezentowaną metodę czynnikową. W tym celu należy wyknr te jakościowe cechy nabywców, które zdaniem rozpatrywanej Gnaj determinują ich atrakcyjność. Najlepiej dokonać identyfikacji cech nab*» cy oraz ich oceny w szerszym gronie pracowników firmy w nąt warsztatów szkoleniowych. Podejście takie umożliwia uhtdBjnU)! oceny nabywców oraz stworzenie wiarygodnego wykazu nimnyck JÓŚ ciowych cech nabywców. W zależności od specyfiki branżowe) JOMW gółnych nabywców, cechy jakościowo mogą być rblitiM SB fóMNMŚ