36416 Zdjęcie0174 (4)

cych do przekształcenia potencjalnych nabywców firmy w W ramach marketingu partnerskiego nabywca to podmiot, który jednorazowych lub okazjonalnych zakupów. Kolejną kategorią koąąJjjN

Tradycyjne ujęcie marketingu koncentruje się na działaniach

ta jest klient. Powtarza on zakupy w danej firmie, ale ma o niej |ijjj|9l bądź nawet negatywną opinie. Związek jest podtrzymywany bądź na inercję klienta, bądź też z uwagi na małą możliwość wyboru.

W przypadku wzmocnienia powiązań z klientem istnieje mej)^ transformacji klienta w stronnika aktywnie wspierającego kontakty . sprzedającym. Podmiot taki zostaje z czasem tak silnie powiązany |Bg nymi interesami ze sprzedającym, iż staje się jego adwokatem » rekem^ duje daną firmę innym podmiotom. Końcową fazą transformacji C trahenta jest osiągnięcie przez niego pozycji partnera. Oznacza ona współdziałanie ze sprzedającym w celu znalezienia dalszych, korzymy dla obu stron form współpracy.

Działania firmy w ramach marketingu partnerskiego powinny zmierz* do stopniowego przekształcania kontrahentów zlokalizowanych na B szych szczeblach drabiny lojalności (reOeklanlów. nabywców. UMh w kategorie kontrahentów znajdujących się na szczycie drabiny

Rysunek 2.21

Strategie utrzymania kontrahenta

Slniagia

rtaaajiiMia

Stworzenie systemu partnerskiej współpracy z km W ahennom	A
Zaspokajanie przyszłych potrzeb kontrahenta
Antycypowanie przyszłych potrzeb kontrahentów 1
Oferowanie usług przewytsząąęych obecne ^^otrzetoy/preferencje kontrahentów
Zaspokajanie potrzeb kontrahentów
Określanie potrzeb i preferencji kontrahentów
Identyfikacja kontrahentów

Strateg*

okwyaa