53585 Skanuj0008 (26)

3. PODSTAWOWE STRATEGIE W NEGOCJACJACH

Po dokładnym przeanalizowaniu pozycji negocjacyjnej obu stron i wyznaczeniu konkretnych celów negocjacji należy opracować ogólny sposób osiągnięcia założonych celów, czyli opracować strategię negocjacji.

Strategia negocjacji musi być dostosowana do osobowości prowadzących negocjacje, okoliczności w jakich prowadzone są rozmowy i przedmiotu negocjacji.

Definicja STRATEGII NEGOCJACJI

„Strategia negocjacji jest to świadomie wybrany i adekwatny do danej sytuacji sposób postępowania w negocjacjach” [19].

W literaturze przedmiotu wyodrębnia się dwie podstawowe strategie negocjacji:

*    przetarg pozycyjny (inne nazwy to: strategia rywalizacji, negocjacje pozycyjne), strategię kooperacji (inne nazwy to: strategia integratywna, negocjacje oparte na zasadach, negocjacje wokół meritum, negocjacje rzeczowe, strategia problemowa).

W niniejszym opracowaniu Autorzy' dla określenia poszczególnych strategii -używają nazw: przetarg pozycyjny i strategia kooperacji.

3.1. Przetarg pozycyjny

W przetargu pozycyjnym strony zajmują wobec siebie pewne określone stanowiska (pozycje), związane z tym, co chciałyby osiągnąć, a następnie nakłaniają się do wzajemnych ustępstw (tzn. do zaakceptowania przez partnera danej propozycji).

l)o porozumienia i zawarcia transakcji dojdzie wtedy, kiedy pozycje negocjatorów zbiegną się i osiągną wartość akceptowaną przez obie strony.

Przetarg pozycyjny najczęściej stosuje się gdy:

1)    dobro, podlegające negocjacjom pozostaje w ograniczonej wielkości,

2)    strona pragnie uzyskać maksymalne korzyści,

.1) natychmiastowe osiągnięcie korzyści przez jedną ze stron jest w ażniejsze niż obecne lub przyszłe relacje między negocjującymi stronami.

Charakterystyczne zachowania dla przetargu pozycyjnego:

*    stawianie wysokich żądań wyjściowych (inaczej - wysokie pozycje otwie-rąjącc),

*    nlcąjawnlunic informacji.

«• kłamstwo,

*    groźba,

♦    negatywne emocje w stosunku do negocjujących osób, wpływające niekorzystnie na przebieg negocjacji,

■o- wywieranie presji,

<■ oszustwo.

Z reguły w wyniku tego typu negocjacji jedna ze stron zyskuje tyle, ile traci druga. Negocjowanie pozycyjne obarczone jest wadami. Głównym zarzutem jest to, żc niszczy ono relacje międzyludzkie. Zajmowanie kolejnych stanowisk, forsowanie swoich rozwiązań, zmuszanie do ustępstw - przypomina w swej istocie otwartą walkę. W walce idzie o wygraną, postawienie na swoim, zniszczenie przeciwnika. Ponadto w trakcie obrony stanowiska przed atakami drugiej strony ludzie przywiązują się do swoich rozw iązań tak silnie, iż uważają je za najlepsze i jedyne z możliwych. Takie „usztywnienie" nie sprzyja poszukiwaniu innych alternatywnych rozwiązań. W efekcie ostateczne porozumienie często nic jest najlepsze i najrozsądniejsze.

Im większą wagę przywiązuje się do zajmowanych stanowisk, tym mniejszą rangę nadaje się kryjącym się za nimi naprawdę ważnym sprawom, tj. istotnym potrzebom i interesom. Przetarg wokół stanowisk ogranicza twórcze myślenie, wyzwala bodźce, które blokują porozumienie. Negocjujące strony powszechnie stosują taktyki opóźniania rozmów, straszą odejściem od stołu negocjacji.

Nic wyklucza się stosowania chwytów nic fair w stosunku do rywala, a nawet kłamstw i oszustw^-.

Strategia rywalizacyjna wynika w znacznej mierze z dążenia do chęci osiągnięcia natychmiastowych korzyści.

17