72,73

nia - mogą wykorzystać twoje kłopotliwe położenie, ustalając specjalną cenę z pominięciem wcześniejszych ustaleń.

• Przyznasz, że masz problemy z płynnością finansową -druga strona zareaguje niezwłocznie, nalegając (z żalem) na dokonanie przedpłaty.

Większość zamaskowanych „czerwonych" negocjatorów jest akceptowana przez swoje ofiary, ponieważ łatwiej stać się uległym „niebieskim" negocjatorem, szczególnie jeżeli zamaskowani „czerwoni" będą tak formułowali swoje wypowiedzi, aby przekonać cię, że są szczerzy i naturalni.

Jak dzięki sygnałom sprawdzić „czerwonych" negocjatorów

Przede wszystkim nigdy nie pozwól oszukać się tym, iż najbezpieczniejsze w tej sytuacji jest ujawnienie swojej wrażliwości na ciosy, i nie rezygnuj z zasady „niebieskich" negocjatorów, która mówi, że wszystko, z wyjątkiem wszystkiego, jest do wynegocjowania, i w niczym, z wyjątkiem niczego, nie można ustąpić.

Ważna jest umiejętność odczytywania sygnałów wskazujących na zamaskowane intencje „czerwonych" negocjatorów, które pochodzą od osób chcących cię oszukać. Wysyłanie sygnałów jest typowe dla zachowania „niebieskich" negocjatorów. Sygnał wyraża główne pytanie stawiane sobie przez wszystkich negocjatorów: „jak mamy okazać chęć współpracy i wykonania pewnych posunięć, aby nie zostało to odebrane jako gotowość do ustąpienia?" Sygnały wskazują gotowość rozważenia propozycji rozwiązań tylko wtedy, gdy postęp w rozmowach nie jest interpretowany jako poddanie się czy ustąpienie.

•    Wymagając pełnej rekompensaty, sygnalizujesz, że wymagasz choć częściowego rewanżu.

•    Odrzucając żądanie jako niemożliwe do przyjęcia, sygnalizujesz, że jest to sprzeczne z normalną polityką.

•    Odrzucając ogólne zasady, sygnalizujesz gotowość przedyskutowania szczegółowych postanowień wtedy, gdy okaże się to właściwe.

Klui/rm do rozwiązania te) problematyczne) sytuacji |r*t odpowiedź na pytanie, jak negocjator drugiej stmny .Micaguje na twoje sygnały. Lekceważąc je, daje do zrozumienia, że bliższy jest mu styl „czerwonych" neg(X|.t li *idw Jednak nawet gdy pozytywnie odpowie na twoje sygnały, nadal nie możesz mieć pewności co do jego metod postępowania. Przypuśćmy, że jego klarowne pytania, zamiast być pozytywną odpowiedzią, spowodują. że w jeszcze większym stopniu ujawnisz swoje zamiary.

Krótko mówiąc, bez względu na to, w jaki sposób dadzą się poznać przeciwnicy, nigdy nie będziesz do końca pewny, czy są to asertywni „niebiescy", czy też potencjalni zamaskowani „czerwoni" negocjatorzy. Odpowiadając na twoje sygnały, mogą ujawnić się jako „niebiescy" negocjatorzy (chcący uzyskać coś za coś), nie będzie to jednak dowodzić, że nie są zamaskowanymi „czerwonymi" negocjatorami, którzy podstępnie będą próbować uzyskać coś, nie oferując nic w zamian, jeżeli tylko nieostrożnie dasz im taką szansę.

Wymiana reguł

Wszystko, co zrobisz podczas negocjacji, będzie miało wpływ na ich wynik. Nie zawsze musisz padać ofiarą „czerwonego" stylu prowadzenia rozmów Odpowiedź na zachowanie „czerwonych" negocjatorów zależy od tego, czy zastosujesz metodę wymiany reguł.

Każdy ma w sobie coś z zachowania „czerwonych" negocjatorów, ponieważ jeśli ktoś zaoferuje nam to, na czym nam zależy, nic nie chcąc w zamian, z pewnością zgodzimy się na jego propozycję. Jeżeli przyjmujemy coś, nic nie dając w zamian, nie ma mowy o żadnej wymianie.

A teraz przypuśćmy, że składamy drugiej stronie propozycję, która zawiera jedynie nasze sprecyzowane żądania i nic nie oferuje w zamian. Co stanowi podstawę naszej propozycji? Z pewnością agresywna, w „czerwonym" stylu próba uzyskania czegoś za nic!

Większość z nas ma również coś z zachowania uległych

73