81422 KI
8

wyrażenia: „Nigdy w życiu!” W wielu kulturach na negatywną odpowiedź wskazuje wydawanie dźwięków podobnych do cmokania. * Japończycy i Tajowie w takiej sytuacji zazwyczaj się uśmiechają i zmieniają temat albo po prostu w ogóle nic nie mówią. Doszedłem do wniosku, że cisza podczas spotkań z Azjatami ze wschodu tego kontynentu często oznacza: „Wybij to sobie z głowy, stary!”

Mit nieodgadnionego Wschodu

Niektórzy podejrzliwi negocjatorzy skupiający się głównie na transakcjach sądzą, że niejednoznaczność wypowiedzi ma na celu ich skonfundowanie i wprowadzenie w błąd. W rzeczywistości jest to rozziew w porozumiewaniu się między obiema kulturami, który doprowadził do powstania mitu o tajemniczości Wschodu.

Jednakże subtelność werbalna i brak otwartości jest tylko częścią tej historii. Osobom skoncentrowanym na transakcjach ludzie ze Wschodu wydają się nieodgadnieni również dlatego, że ukrywają swoje uczucia, zwłaszcza negatywne. W kulturach tych okazywanie zniecierpliwienia, irytacji, frustracji czy złości narusza harmonię między ludźmi i jest traktowane jako zachowanie grubiańskie i obraźliwe. Ludzie maskują negatywne uczucia, zachowując kamienny wyraz twarzy albo przyoblekając ją w uśmiech.

Na przykład mieszkańcy Tajlandii zdają się cały czas uśmiechać. Uśmiechają się, kiedy są szczęśliwi, uśmiechają się, kiedy są rozbawieni, uśmiechają się, kiedy są zdenerwowani, i uśmiechają się nawet wtedy, kiedy są wściekli do szaleństwa. Uśmiechają się, albowiem zbyt otwarte okazywanie gniewu sprawiłoby, że każdy, kogo to dotyczy, „utraciłby twarz”.

Porozumiewanie się a „zachowywanie twarzy”

W wysoce propartnerskich kulturach Azji Wschodniej i Południowo-- Wschodniej obie strony tracą twarz, kiedy negocjator jednej ze stron stołu przetargowego traci panowanie nad sobą. Osoba ujawniająca złość traci twarz dlatego, że zachowała się po dziecinnemu. Ponadto przez otwarte okazanie gniewu doprowadza również drugą stronę do

utraty twarzy. Niewiele już brakuje, żeby obiecujące negocjacje znalazły się w impasie.

Przyjrzyjmy się niefortunnemu przypadkowi, jaki przydarzył się niedawno podczas przewlekłych negocjacji w mieście Ho Chi Minh. Otóż kierownictwo jednego z największych browarów w północnej Europie od miesięcy targowało się z wietnamskim przedsiębiorstwem państwowym o szczegóły umowy dotyczącej budowy, w formie wspólnego przedsięwzięcia, browaru w środkowym Wietnamie.

Pod koniec pewnego szczególnie frustrującego dnia szef europejskiego zespołu negocjacyjnego po prostu nie był w stanie dłużej maskować irytacji. Najpierw poczerwieniał jak burak, a potem trzęsąc się ze złości, tak mocno zaściskał dłoń, że drewniany ołówek, który trzymał w palcach, nagle złamał się na pół.

Na odgłos łamiącego się ołówka w sali konferencyjnej natychmiast zapadła cisza. Chwilę później cały zespół wietnamski wstał i majestatycznym krokiem opuścił salę. Następnego dnia do głównej siedziby europejskiego browaru nadszedł trzylinijkowy faks, informujący, że Wietnamczycy nigdy więcej nie usiądą do stołu z „tak niewychowaną, arogancką osobą” jako szefem zespołu negocjacyjnego.

Jak należało teraz postąpić? Przecież w ten skomplikowany projekt zainwestowano już miesiące żmudnych dyskusji. Jedynym sposobem uratowania transakcji było odwołanie do kraju tego wstrętnego menedżera i zastąpienie go stoikiem słynącym z pokerowego wyrazu twarzy. Kilka miesięcy później umowa została bez przeszkód podpisana i w efekcie odwiedzający dziś środkowy Wietnam mogą sobie popijać lagera i pilznera ku własnej uciesze.

A Co powinien był zrobić skoncentrowany na transakcji szef północnoeuropejskiego zespołu negocjacyjnego, żeby uniknąć tego impasu? Kiedy zadałem to pytanie uczestnikom jednego z naszych ostatnich seminariów pod hasłem „Negocjator na świecie”, najlepsza odpowiedź brzmiała: „Pójść na spacer”. Właśnie tak! Zażądać przerwy. Napić się czegoś zimnego. Udać się na krótki spacer. Zrobić cokolwiek, co pozwoliłoby mu się zrelaksować i uspokoić. Wypieki na twarzy są mimowolną reakcją, której nie da się kontrolować, ale można zrobić przerwę, zanim coś pęknie z hukiem.

Chociaż ludzie z Zachodu kojarzą „zachowywanie twarzy” przede wszystkim ze społeczeństwami Azji Południowej i Południowo-Wschodniej, to jednak w rzeczywistości ta cecha kulturowa jest powszechna.

39