Coaching

Coaching C 01/07

Coaching C 01/07

Lepiej nie robić notatek podczas spotkania

Robienie notatek na spotkaniu będzie miało zdecydowanie negatywny wpływ na klienta i handlowca. Nie wiedząc dokładnie, kim jesteś i co piszesz, zacznie zachowywać się nerwowo i skupi swoją uwagę na Tobie, a nie na handlowcu. Dlatego postaraj się zapamiętać, co i jak często robił handlowiec, i zapisać te uwagi dopiero po zakończeniu spotkania.

Kontakt z klientem ogranicz do minimum

Kolejnym problemem, który może się pojawić, jest sytuacja, gdy klient Cię zna. Wówczas automatycznie będzie starał się wciągnąć Ciebie do dyskusji. Nie powinieneś na to pozwolić. Możesz w tym celu przygotować wcześniej grzeczną, ale zdecydowanie odmowną formułkę, np,:

Mam wielką prośbę, aby dziś całą rozmowę poprowadził handlowiec. Czy zgodzi się Pan na taki przebieg spotkania ?

Gdy klient po raz kolejny zwraca się do Ciebie, milczysz i wskazujesz na handlowca. Starasz się równocześnie unikać kontaktu wzrokowego z klientem, możesz, np. przeglądać foldery.

Jak wyeliminować manipulacje ze strony handlowca?

Dla handlowca pierwsze superwizje mogą być bardzo stresujące. Być może będzie on próbował jakoś sobie pomóc, poprawić swoją pozycję podczas spotkań z klientem.

Możliwości manipulacji, jakie ma handlowiec na etapie superwizji, są duże i nic sposób wszystkich wymienić, Dlatego pokazujemy tylko kilka przyklado-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ®