28

,,CV^ ««. ,r lAJk Ln^.^AC NUMĄ FRZFWAGC NHUOCIACYJKĄ

mu: wynegocjowana transakcja jesI początkiem hib kontynuacją korzystnych stosunków handlowych, co samo z siebie jest korzystne.

W skrajnym przypadku zdesperowany niebieski gracz. może dać się nabrać na sztuczkę czerwonego gracza: „sprzedaj lamo, a będziesz sławny" Sztuczka polega na przekonaniu niebieskiego negocjatora, by sprzedał towar po niskiej cenie, w nadziei na mgliste perspektywy wyższej ceny w przyszłości, gdy on sam lub jego produkty wyrobi* sobie dóbr.) markę wśród klientów. Jeśli nabywca ma podstawy sądzić. ze negocjujesz ze słabszej pozycji - jest twoim pierwszym klientem, to twoja pierwsza przełomowa transakcja, twoja ostatnia nadzieja na zaspokojenie wierzycieli - będzie forsować przekonanie, żc „trudna do zaakceptowania" transakcja jest lepsza niż „żadna transakcja"

3.    Jeśli przeciwnik pozwala się dyskretnie wykorzystać, to jego problem.

Czerwoni negocjatorzy zwykle zrzucają winę za to, co dzieje się w trakcie negocjacji na swoje „ofiary". Chaty' są tyłku „przeciwnikami" i rue zasługują na współczucie, ponieważ nie wolno mieszać interesów i sentymentów (kolejny czerwony pogląd). leśli przeciwnicy pozwolą im zdobyć przewagę, czerwoni gracze nic będą się czuli winni Bo niby dlaczego? W końcu, jeśli ofiara nic wie, jak prowadzić swój interes. należy jej się nauczka ze strony tych. którzy bardziej zasługują na przetrwanie.

4.    Rędf renegocjować transakcję, która jest dla mnie opłacalna, jeśli drugi negocjator powie mi, że znalazł się w kłopotach.

Zdarza się tak na ogół wtedy, gdy okoliczności ulegają zmianie. To. cn było opłacalne, może przestać się opłacać z powodów, na które zainteresowana strona nie ma wpływu Czerwoni gracze, o ile jest to dla nich korzystne. nalegają na utrzymanie w mocy pierwotnych warunków i odmnwidją ustępstw; niebiescy gracze uwzględniają zmianę okoliczności i renegocjują warunki w interesie kontynuacji wzajemnych stosunków.

5.    Dbam o własne interesy. Siech moi przecńimicy dbają o swoje.

To typowy pogląd czerwonego negocjatora. Interesy powodują, żc negocjujesz nad poszczególnymi kwestiami Gdy interesy są sprzeczne - związek zawodowy dążący do podwyższenia Standardu życia swoich członków kontra przedsiębiorstwo dążące do obniżenia kosztów robocizny - w idealnej sytuacji wynegocjowany wynik powinien uwzględniać interesy obu stron. Mozę się to okazać trudniejsze, gdy jedna ze stron (lub obie!) nic wykazuje zainteresowania interesami drugiej i dba wyłącznie o własno dobro.

6.    Otwarte mówienie o swojej sytuacji jest zasadniczo korzystne.

Niebiescy negocjatorzy starają się mówić otwarcie o swojej sytuacji, a w skrajnym przypadku ich otwartość może powodować, że Ich partner, dzięki zdobytym informaoom, uzyska nad nimi przewagę.

Oto przykład jeśli jeden z twoich najważniejszych dostawców zawiedzie, będąc a zależało na szybkim uzyskaniu dostaw z alternatywnego źródła. Cdy będziesz negocjować z innym dostawcą warunki dostawy, przyznanie się. żc masz nóz na gardle, może mieć niekorzystny wpływ na cenę

7. W trakcie negocjacji obawiam się odrzucenia.

Jeśli obawiasz się odrzucenia, będziesz sobie rodzić gorzej niz zwy kle. Niebiescy negocjatorzy nadmiernie obawiają się odrzucenia Starają się żalem uniknąć odrzucenia. Oczywistym sposobem jest tonowanie własnych żądań

Zamiast zaoferować odszkodowanie w wysokości 1,4 min dolarów, pozostawiając sobie pole do manewru, możesz zmniejszyć ryzyko stanowczego odrzucenia, oferując kwotę bliższą maksymalnej, powiedzmy 1.8 min dolarów

Po pierwsze, w ten sposób negocjujesz sam ze sobą. Po drugie, to wcale nie gwarantuje, że twoja oferta zastanie przyjęta. Mozesz w ten sposób skłonić drugiego negocjatora do odrzucenia oferty 1,8 min dolarów, ponieważ twoja nieoczekiwana hojność zachęa go do bardziei ambitnych posunięć.

8. Jeśli mój przeciwnik jest zbijt miękki i nic potrafi zadbać o siebie, to jego sprawa.

Słowu „przeciwnik" zawsze wskazuje na czerwonego negocjatora. Gdy podczas rozmów trafi się osoba, którą uwazaią za zbyt miękką, prawdziwi czerwoni negocjatorzy są w siódmym niebie Skra puc czerwony negocjator nie ma żadnych oporów przed wykorzystywaniem „miękkości" niebieskiego gracza Ponieważ czerwone zachowanie zorientowane na zastraszenie ma „zmiękczyć" przeciwnika, nie należy się dziwić reakcji czerwonych graczy, gdy postępujemy zbyt miękko.

9. Słuszność sprany jest warta więcej niż siła.

^Tcśii mowa o ..słuszności", widać, żc mamy do czynienia z niebieskim negocjatorem. To. że działa w słusznej sprawie, wynagradza mu konieczność podporządkowania się silniejszemu partnerowi. Taka moralna wyższość, wynikająca z przeciwstawiania słusznej sprawy brutalnej sile, może budzić szacunek. Niestety, sama słuszność nie wystarczy - cisi (jak dotąd) nic posiedli ziemi

Siła daje nam zdolność do skłonienia innych, by czynili to, co chcemy, a czego w przeciwnym razie nie byliby skłonni zrobić. „Słuszne" natomiast jesl lo, co naszym zdaniem p»winm czynić inni Niebiescy gracze nagminnie mylą to, co „należy uczynić", z tym, co się w istocie „czym".

Siłą nic zawsze można pokonać słuszną sprawę Zależy to od zdecydowania tych, którzy się /a nią opowiadają, ale nie każda sprawa zasługuje na miano „słusznej". To kolejna wada skrajnie niebieskiego podejścia - aroganckie założenie, że mamy monopol na rację.