DSC04368

współpracy i zaufania, a także przygotowaniu wielu wariantów rozwiązań korzystnych dla wszystkich stron.

Precedensu, podobnie jak i strategia problemowa, odwołuje się do Har-wardzkiego Projektu Negocjacyjnego. U podstaw tej strategii leży brak zaufania pomiędzy partnerami negocjacyjnymi. Brak zaufania uniemoż-4 liwia budowanie twórczych rozwiązań i skłania strony do działań asekuracyjnych, w skrajnym przypadku nawet do zaniechania rozmówa Działania podejmowane w przypadku tej strategii służą przede wszys^l kim uniezależnieniu się stron od czynnika zaufania. Uniezależnienie .® może być osiągnięte, gdy strony odwołają się do kryteriów obiektyw® nych, inaczej precedensów, czyli sposobów rozwiązania sporów, której kiedyś zostały zastosowane i sprawdziły się. Znalezienie kryterióws obiektywnych umożliwia zawarcie takiego porozumienia, które strony: zaakceptują i uznają za uczciwe.

2.1.2. Style negocjacji

Styl negocjacji nazywany zamiennie grą lub metodą, to sposób wymia-® ny informacji między partnerami. W literaturze poświęconej problematyce® negocjacji wyróżnia się następujące style negocjowania.

>■ Twardy (inaczej rywalizacyjny lub dominujący) — polega na traktowa-® niu negocjacji jak walki, którą trzeba za wszelką cenę wygrać. Charak- I terystyczne dla tego stylu jest sztywne, nieustępliwe stanowisko nego- I cjatora. Konsekwencją takiego działania bywa wyczerpanie sił i dobrej® woli stron. Zwolermicy negocjacji twardych dążą do spełnienia wszyafc y kich swoich postulatów. Styl twardy jest preferowany przez strony jl negocjacyjne, które mają przewagę nad innymi i wykazują skłonność® do rywalizacji (dominacji).

>- Rzeczowy — polega na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwes-® tiach z uwzględnieniem meritum sprawy. Metoda ta zakłada postawę ® twardą wobec problemu negocjacyjnego i miękką w stosunku do ludzi,® z którymi prowadzone są rozmowy. Stronę przeciwną traktuje się jako® partnera, z którym wspólnie poszukuje się korzystnego rozwiązani^® Styl ten można stosować niezależnie od tego, czy partner jest twardym ■ czy miękkim negocjatorem.

>- Miękki (łagodny) — charakteryzuje się tym, że negocjator stara się I przede wszystkim unikać eskalacji konfliktu, akcentuje konieczno^® osiągnięcia porozumienia, jest także uległy wobec partnera rozmówił Ten sposób prowadzenia negocjacji piszą Fisher i Ury — „(...) wydaje się II być efektywny, przynajmniej z punku widzenia tempa osiągania porożu-® mienia. Gdy każda ze stron konkuruje z drugą w byciu wielkodusznym® i wychodzeniu naprzeciw, szanse na porozumienie ogromnie rosną. Ale II może nie być to mądre porozumienie (...). Miękkie i przyjacielskie ||