DSC04383

f 2. Wybór obiektywnego kryterium

W tej fazie proponowane przez strony kryteria są omawiane i analizowane pod względem użyteczności dla rozwiązania omawianego problemu. Konsekwencją tych działań jest wybór takiego kryterium, na które strony mogą się zgodzić. Zgoda stron co do zastosowania określonego kryterium obiektywnego oznacza przekonanie, iż jest to optymalny sposób rozwiązania konfliktu, którego efektem będzie zaspokojenie potrzeb stron negocjacyjnych.

Podsumowując, można stwierdzić, że strategia precedensu polega na skoncentrowaniu uwagi na podstawowych interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. W przeciwieństwie do strategii pozycyjnej twardej zazwyczaj stwarza szanse na uczciwe porozumienie. Strategia ta pozwala na osiągnięcie consensusu efektywnie, bez ponoszenia wszystkich kosztów związanych z zajmowaniem sztywnego stanowiska. Postulat oddzielenia ludzi od problemu pozwala na traktowanie drugiej strony jako partnera, a nie jako przeciwnika. Umożliwia to z kolei polubowne dochodzenie do porozumienia. Strategia precedensu, mimo swojej skuteczności w rozwiązaniu problemów, kończy się kompromisem. Kompromis nie zawsze jest uzasadnionym i najlepszym sposobem rozwiązania konfliktu. Jest on ugodą, będącą raczej mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację interesów stron konfliktu.

Zalety strategii precedensu	Wady strategii precedensu
Możliwość stworzenia porozumienia lepszego niż wygrana jednej strony — przegrana drugiej.	Kończy się kompromisem.
Stworzenie szansy zawarcia porozumienia, z którym strony się identyfikują i są jego orędownikami.	Czasochłonność i pracochłonność.
Stworzenie poczucia komfortu i bezpieczeństwa w całym procesie negocjacyjnym (interesy każdej ze stron są bowiem brane pod uwagę).	Osoby nastawione rywalizacyjnie mogą czuć się zawiedzione, że nie odniosły całkowitego zwycięstwa.
Przyczynianie się do budowy pozytywnych relacji między stronami, co służy przyszłej współpracy.
Tworzenie rozwiązania — precedensy możliwe do wykorzystania w innych negocjacjach, przez innych negocjatorów.
Sprzyjanie trwałości porozumienia.

43