Sekrety retoryki.
Reguły skutecznej
komunikacji
Autor: Karsten Bredemeier
Tłumaczenie: Daria Kuczyńska-Szymala
ISBN: 978-83-246-1466-0
Tytuł oryginału: Der Rhetorik-Code
Format: 122x194, stron: 96
Mowa traTwa
JeS
li ideałem retora jest dla Ciebie Fidel Castro  wchodząc tu, żegnaj się z nadzieją.
Wielogodzinna demagogia pozbawiona istotnych treS
ci działa tylko w ustroju
komunistycznym. Szanse, że Twoim audytorium będzie wielomilionowy tłum zmuszony
do zachwycania się patetyczną perorą, są znikome. Słuchacze, z którymi przyjdzie Ci
się zmierzyć, są dużo bardziej wymagający. Będą analizować, kontemplować, zechcą
przyłapać Cię na błędach i nigdy nie wybaczą zanudzania. Pogotowie tu nie pomoże.
Istnieje jednak ratunek.
Potrzebny Ci skondensowany kodeks retoryki!
Twoje wypowiedzi będą intensywne, pełne i mięsiste treS
ciowo. Nauczysz się wpływać
na ludzi za pomocą siły argumentów. Zaprzęgniesz do współpracy najnowsze zdobycze
psychologii, w tym psychologii społecznej. Odkryjesz, jak za pomocą ustnej wypowiedzi
kreować rzeczywistoS
ć. Rozpracujesz hipnotyzującą moc gestów i mimiki. Dowiesz się,
na czym polega emocjonalne sterowanie podS
wiadomoS
ciÄ….
Kodeks retoryki  Twoja osobista  czerwona książeczka
" Profesjonalne podejS
cie do nagłych zaćmień pamięci i utraty wątku
" Skuteczne reagowanie na repliki i pytania rozbrajajÄ…ce
" Przekazywanie informacji zapadającej w pamięć
" Uwalnianie wiarygodnoS
ci i autentycznoS
ci
" Werbalne obezwładnianie słuchaczy
SPIS TRE CI
I. Uwagi wst pne 11
Nowe odkrycia psychologii i psychologii spo ecznej 13
Najnowsze osi gni cia nauk kognitywnych 14
Upo ledzenie informacyjne 16
II. Pierwszorz dne przygotowanie 19
Jasno zdefiniowany cel 22
Z perspektywy medycyny 23
Z perspektywy psychologii 23
Z perspektywy s ów tworz cych rzeczywisto 24
Profesjonalny przekaz zasadniczy 25
Trzy wskazówki dotycz ce zasadniczego
przekazu 25
Apel skierowany do odbiorcy 27
III. Retoryka  10 podstawowych zasad 31
Za o enie 31
Zasada nr 1: Baza  powrót do kontekstu 31
Zasada nr 2: S owa tworz ce rzeczywisto 32
Unikaj bezosobowych przekazów 33
Unikaj relatywizuj cych  poduszeczek 33
Unikaj trybu przypuszczaj cego i wypowiedzi
typu  mogliby my ,  chcieliby my ,
 powinni my 34
Unikaj anonimowych przekazów 34
5
Unikaj  gdybania 34
Koniec z pozornymi  pytaniami retorycznymi 35
Chwileczk & 36
Zapomnij o swoich ulubionych  wype niaczach 37
U ywaj wyra e odnosz cych si
do tera niejszo ci, twórz w ten sposób fakty 38
Zasada nr 3: Pozytywne sformu owania 38
Zasada nr 4: Strona czynna 41
Zasada nr 5: Oceny kreuj ce wizerunek 42
Zasada nr 6: Konsekwentne uporz dkowanie 42
Zasada nr 7: Umys owe kotwice 43
Zasada nr 8: Kropka = pauza 46
Zasada nr 9: Fakty, daty i relacje mi dzy nimi 47
Zasada nr 10: Odpowiedni rytm 48
IV. Skuteczne stosowanie regu retoryki
 wzmocnienia 53
Skuteczno sytuacyjna 54
Programowanie 54
Deprogramowanie 55
Reprogramowanie 55
Swobodna postawa 56
Na stoj co 56
Na siedz co 58
Rytualizacja gestów i sygna ów 58
Czas trwania gestu 59
Kontakt wzrokowy to Twoja wiarygodno 59
By i pozosta autentycznym 60
Stworzenie i umocnienie  brzmienia ,
które mo na nast pnie przywo ywa 61
6
Profesjonalne podej cie do nag ych za mie
i utraty w tku 62
Pierwsza mo liwo : Nigdy nie mów nigdy... 63
Druga mo liwo : Powiedz to inaczej 63
Trzecia mo liwo : Powtórz si 63
Czwarta prowokuj ca mo liwo :
Jakie pytanie? 64
Skuteczne reagowanie na repliki
 regu a trzech T 65
Ka da odpowied to legitymizacja pytania! 68
Informacja zwrotna wed ug Bredemeiera sposobem
na powstrzymanie eskalacji konfliktu 75
Przymus mówienia  emocjonalne sterowanie
pod wiadomo ci 79
Dodatek 85
Specyficzne zastosowania regu retoryki 85
wiczenia 86
Literatura 87
7
II. PIERWSZORZ DNE PRZYGOTOWANIE
Ustosunkowanie si na p aszczy nie j zykowej jest w biznesie
równoznaczne z okre leniem swego stanowiska przez mówc .
 Jeste panem swoich s ów, ale gdy je ju wypowiesz,
one zaczn panowa nad tob .
szkockie przys owie
Oto optymalny sposób post powania,
który nale y realizowa krok po kroku:
1. Na etapie przygotowa do planowanej rozmowy lub prezentacji
szczegó owo zdefiniuj na g os swoje cele oraz sformu uj
najwa niejsze cz ci sk adowe swojej wypowiedzi,
czyli jej zasadniczy przekaz i apele kierowane do odbiorcy.
2. Na tej podstawie sformu uj g o no swój tekst, jednocze nie
go zapisuj c.
3. Przejrzyj go ponownie, konsekwentnie stosuj c podstawowe
regu y retoryki (s. 33 i kolejne).
4. Wielokrotnie i powoli przeczytaj tekst na g os. W ten sposób
powstanie jego mentalne sformu owanie, forma s owna, która
utrwali si w Twojej wiadomo ci i b dzie mog a zosta
przywo ana (to rodzaj programowania z wykorzystaniem p tli
fonologicznych).
5. Skró ca y tekst do kilku hase , za którymi b d si kry ca e
akapity tekstu zgromadzone i usystematyzowane w Twojej
pami ci i gotowe do przywo ania. B d to reprezentacje
opracowanych wcze niej fragmentów tekstu, które Twoja
pod wiadomo przypisze potem do poszczególnych hase ,
umo liwiaj c ich przywo anie.
19
6. Naucz si na pami wprowadzenia, zasadniczego przekazu
oraz apelów do odbiorcy. Pierwsze wra enie ma decyduj ce
znaczenie, natomiast ostatnie utrzymuje si najd u ej.
7. Nast pnie powoli wypowiedz ca y tekst, posi kuj c si has ami.
Je li wyst pi jakie trudno ci, jeszcze raz przeczytaj powoli
ca y tekst na g os.
8. wicz tak d ugo, a opanujesz wszystkie elementy planowanej
wypowiedzi czy prezentacji.
Tym, co odró nia orkiestr profesjonaln od amatorskiej,
jest praktyka!
Kurt Masur, dyrygent
Taki zoptymalizowany sposób post powania warto stosowa
w przypadku rozmów, prezentacji czy wyk adów, które mog
si odbywa w rozmaitych sytuacjach, na przyk ad podczas
rozmów kwalifikacyjnych, rozmów z klientami, prezentacji pro-
jektów czy wyst pie zwi zanych z wej ciem firmy na gie d .
Zalet powy szego post powania jest to, e podczas takiego
metodycznego przygotowania zarówno w pami ci krótkotrwa-
ej, jak i d ugotrwa ej zostaj zgromadzone gotowe elementy ar-
gumentacji, które mo na potem przywo a i z atwo ci wyko-
rzysta podczas kolejnego wyst pienia.
Doskona ym przyk adem s cho by dbaj cy o si swej ar-
gumentacji politycy. Najpierw omawiaj jaki swój pomys
w gronie przyjació , potem na szczeblu gminy, potem powiatu,
nast pnie na poziomie regionalnym, a wreszcie na arenie ogól-
nokrajowej. Wtedy  ca kowicie pewni s uszno ci i skuteczno-
ci swojej argumentacji  swobodnie bior udzia w którym
z talk show nadawanych w telewizji w godzinach najwi kszej
ogl dalno ci.
20
Natomiast mened erowie najwy szego szczebla cz sto po-
st puj zupe nie inaczej. Po przemy leniu swojej argumentacji
od razu wyst puj w telewizyjnym talk show i tam okazuje si ,
e nie potrafi dobrze wyartyku owa swoich koncepcji. W efek-
cie fatalnie si prezentuj i nikogo do danej sprawy nie potrafi
przekona .
Kto w trakcie kolejnych rund rozmowy ogranicza si wy cznie
do odpowiadania na zadawane pytania, oddaje prowadzenie
rozmowy i rezygnuje przez to z w asnego przekazu.
Zdarza si to tak e politykom, jak na przyk ad w styczniu 2002
roku ówczesnemu kandydatowi CDU/CSU na urz d kanclerski
 premierowi Bawarii dr. Edmundowi Stoiberowi. Dr Edmund
Stoiber chcia zareklamowa si w najwa niejszym talk show
niemieckiej telewizji publicznej prowadzonym przez Sabine
Christiansen. W tygodniku  Der Spiegel ukaza si potem na
pocz tku lutego artyku pod znamiennym tytu em Cz owiek,
który ewidentnie potrzebuje pomocy. Oto fragment wypowiedzi
Stoibera:  & oznacza to wi c zmniejszenie spro& , zmniejszenie
tego, tego, yyy, tego, no tego, tego wieku, wieku dzieci, gdy s & ,
wieku, w jakim s sprowadzane; nast pnie mamy punkt pi ty,
a potem zaraz punkt szósty, który uderzy, ach, nie uderzy, tyl-
ko yyy, czy ja, yyy, yyy mam podstawy do uzyskania azylu
poza prze ladowaniem politycznym i rasistowskim, czyli tak e
podstawy, yyy, gdy równie inne, gdy& , gdy istniej inne, e
tak powiem, podstawy, czyli dyskryminacja p ciowa czy in-
na, yyy, jak w przypadku kobiet, które w jaki tam sposób s
gdzie tam prze ladowane za bycie kobietami .
Pan Stoiber zwróci si ponadto do prowadz cej talk show
Sabine Christiansen  pani Merkel i po wielokro sprawia wra-
enie, jakby (ca kowicie) straci kontakt z rzeczywisto ci .
Kandydat na kanclerza da wtedy zupe n plam , cho , wed ug
mnie, z pewno ci uwa a , e jest przygotowany i wie, co ma
21
mówi . Polega na swojej szerokiej wiedzy i liczy na to, e
wystarczy umiej tno kojarzenia faktów. Ale do widza nie do-
tar aden jasny przekaz, a to oznacza po prostu kl sk . Prze-
kaz nie by by jasny nawet dla takiego widza, który uwa nie
przys uchiwa by si wypowiedzi premiera Bawarii i potrafi
j sprawnie zinterpretowa .
Pora k owego wyst pienia pog bi y pó niejsze komenta-
rze prasowe. W tygodniku  Der Stern zdj cia panów Schrödera
i Stoibera, kandydatów na urz d kanclerski, opatrzono z o-
liwym podpisem:  Ten czy yyy? .
Problem uwidoczni si równie w samej strukturze rozmo-
wy prowadzonej w talk show. Stoiber stara si odpowiedzie
na ka de pytanie, przez co ca kowicie zrezygnowa z mo li-
wo ci przedstawienia swojego w asnego przekazu.
Prowadz ca rozmow cz sto przerywa a jego wypowiedzi
i zadawa a dodatkowe pytania, a Stoiber bezpo rednio si do
tego wszystkiego odnosi . Udzielane na gor co odpowiedzi
stara si w czy w tok swojej argumentacji, przez co ucier-
pia a ca a jej struktura. Efektem by o babilo skie (czy raczej
bawarskie) pomieszanie j zyków.
Jasno zdefiniowany cel
Jasne zdefiniowanie celu stanowi ponowne odkrycie ród a
samego aktu mowy.
parafraza s ów Paula Claudela
W fazie przygotowawczej nale y s ownie zdefiniowa swój
cel (wraz z wyra nie okre lonym efektem ko cowym), który
powinien:
by w realistycznej ocenie osi galny,
umo liwia dokonanie oceny tego, czy zosta osi gni ty,
w sposób wyra ny dotyczy naszego rozmówcy lub au-
dytorium.
22
Z perspektywy medycyny
Osi gni cie zamierzonego celu nale y za o y ju na etapie
jego formu owania. Zgodnie z odkryciami wspó czesnej me-
dycyny endogenny uk ad kannabinoidowy zwi ksza wówczas
wydzielanie substancji o pozytywnym dzia aniu, które wspie-
raj i u atwiaj osi gni cie danego celu (pozytywny efekt
emocjonalny).
Zupe nie inaczej b dzie, je li skoncentrujemy si na swoich
s abo ciach, obawie przed pora k czy ewentualnych niepo-
wodzeniach (negatywny efekt emocjonalny).
Wówczas szybko oddychamy, ci nienie krwi ro nie, robimy
si nerwowi, a stres oddzia uje na nas negatywnie, utrudnia-
j c osi gni cie celu. Endogenny uk ad kannabinoidowy re-
aguje negatywnie, wydzielaj c substancje, które nas blokuj .
Ów wewn trzny uk ad ludzkiego cia a medycyna zna zale-
dwie od dwóch dziesi cioleci, a prace nad specyfikami, które
bezpo rednio wp ywa yby na jego dzia anie, dopiero trwaj .
Warto wi c na razie skorzysta z rady Amerykanina Williama
Jamesa, jednego z twórców wspó czesnej psychologii:  Czy
tak, jakby ju by u celu, a z pewno ci tam dotrzesz! (tzw.
metoda filmu).
Z perspektywy psychologii
Najlepsi sportowcy podczas przygotowa do startu wyobra-
aj sobie przebieg danego wy cigu czy meczu po to, by móc
potem  automatycznie i pod wiadomie si do niego odwo y-
wa (programowanie). Saneczkarz uk ada sobie przed startem
idealn lini zjazdu, by w trakcie jazdy w sposób automatyczny
wed ug niej si kierowa .
23
Lance Armstrong, legenda Tour de France, zawodnik, któ-
ry odnosi najwi ksze sukcesy w historii kolarstwa, równie
koncentrowa si na konkretnych celach:  Jak wygram Tour
po raz siódmy, wycofam si  .
Z perspektywy s ów tworz cych rzeczywisto
Formu owanie celu podlega podstawowym regu om wynika-
j cym z faktu, e j zyk wp ywa na rzeczywisto , i powinno
uwzgl dnia odkrycia neurolingwistyki, stwierdzaj ce mi dzy
innymi to, e klarowne zapowiedzi na trwa e trafiaj do umy-
s ów s uchaczy.
Przyk ad negatywny:
 Po mojej, miejmy nadziej , e udanej, prezentacji, chcia bym na
koniec posiedzenia, je li b dzie to mo liwe, otrzyma jako ubiegaj cy
si o kierownictwo nad projektem akceptacj dla nowego projektu
bezpo rednio od prawdopodobnie przekonanego ju wówczas
zarz du .
Przyk ad pozytywny:
 Po zako czeniu mojej przekonuj cej prezentacji otrzymam na
koniec posiedzenia od zarz du akceptacj dla nowego projektu
jako jego kierownik! .
Profesjonalny przekaz zasadniczy
Zasadnicze przekazy s jak bastiony opieraj ce si zalewowi
informacji nieistotnych. Jest tylko jedna szansa
dla pierwszorz dnego przekazu zasadniczego
 i nale y j wykorzysta !
24
Po godzinie s uchacz zapomni mniej wi cej 95 procent szcze-
gó ów zawartych w Twojej wypowiedzi.
A to, co zostanie, to cz sto jedynie jakie skojarzenie oraz
niesprecyzowane bli ej ogólne wra enie dotycz ce tego, co
odbiorcy wydaje si , e zrozumia . Za wszelk cen zadbaj, by
w jego umy le pozosta Twój zasadniczy przekaz. Najpro ciej
zrobi to, wprowadzaj c go do swojej wypowiedzi nawet jesz-
cze przed powitaniem.
Pierwsze zdanie przyci ga najwi ksz uwag s uchaczy.
Nie zmarnuj go na powitanie, lecz najpierw nadaj swój zasad-
niczy przekaz.
Zasadniczy przekaz podkre la i uzasadnia Twoje stanowisko
oraz u atwia Ci odniesienie sukcesu.
Trzy wskazówki dotycz ce zasadniczego przekazu
1. Nazwa firmy lub nazwa produktu musz zosta wy-
ra nie podkre lone  po to, by kojarzy y si w pami ci
z zasadniczym przekazem.
Prosz przypomnie sobie has a:  Audi  przewaga
dzi ki technice czy  Wszystko jest mo liwe  Toyota! .
S to tylko has a reklamowe, ale jak e skuteczne.
Inaczej sta o si w przypadku has a:  I jedzie jak po torach .
Koncern Opel zmarnowa miliony, bo respondenci koja-
rz to has o z Audi, BMW, a nawet z kolej niemieck ,
a jedynie z rzadka z w a ciwym produktem, czyli sa-
mochodami marki Opel.
2. Przekaz zasadniczy streszcza podstawy danej rozmowy
czy wypowiedzi (w jednym zdaniu).
25
Przyk ad:
 MARCHON to gwarancja doskona ych us ug w bran y optycznej
i dlatego nasi partnerzy wci chc odnosi z nami sukcesy! .
M amy w Niemczech i Austrii ponad 3000
A bsolutnie najlepszych optyków
R ealizujemy zamówienia b yskawicznie i zapewniamy doskona e
wsparcie sprzeda y
C ieszymy si zaufaniem ponad 70 wysoko wykwalifikowanych
wspó pracowników
H istoria naszych dokona jest imponuj ca
O ferujemy innowacyjne rozwi zania
N asze kolekcje tworz najlepsi projektanci
MARCHON
3. W asne stanowisko podkre lamy wyra nie poprzez dobór
przymiotników i przys ówków zawieraj cych odpowied-
ni ocen , które w sposób ostateczny wyra aj nasze
stanowisko.
Po zbudowaniu tych umocnie mo emy kontynuowa
akt komunikacji, ch tnie wdaj c si w dyskusj .
Przyk ad:
 My, Arcor SA, stanowimy w ród alternatywnych operatorów
telekomunikacyjnych absolutny numer jeden, co sprawia, e nasi
partnerzy zawsze mog na nas polega ! .
26
Wskazówka: Najwi ksz uwag s uchaczy przyci ga sam po-
cz tek wyk adu lub prezentacji. Nale y zadba o to, by prze-
kaz zasadniczy dotar do nich w a nie wtedy!
U ywaj c wyra enia  My, Arcor SA , wyra nie podkre la-
my zwi zek swojej osoby z anonimowym przedsi biorstwem.
Warto odpowiednio dostosowa nast puj ce potem powitanie.
Przyk ad:
Wej cie na scen  przyj cie odpowiedniej postawy  wyra ne
nawi zanie kontaktu wzrokowego.
 My, Arcor SA, stanowimy w ród alternatywnych operatorów
telekomunikacyjnych absolutny numer jeden, co sprawia, e nasi
partnerzy zawsze mog na nas polega !
Moi pa stwo, serdecznie witamy na naszej dorocznej imprezie!... .
Apel skierowany do odbiorcy
Apele wyra ane w akcie komunikacji to osadzone
w p aszczy nie my lenia i dzia ania oraz wp ywaj ce na
podejmowane decyzje sugestie, które kierujemy do naszego
rozmówcy (s uchacza).
Apele jako cz ci sk adowe wypowiedzi stanowi rodek za-
radczy na wypadek pojawienia si w jej trakcie dowolnych
elementów pozbawionych znaczenia. Nieistotne elementy
pojawiaj si w wyniku z udzenia, e uda o nam si wzbudzi
czyj kolwiek uwag . eby Twoja przemowa czy prowadzona
rozmowa przynios a efekty, musisz by absolutnie pewien uwagi
swojego s uchacza!
Skierowany do jednego rozmówcy czy ca ego audytorium
apel (sugestie dotycz ce dzia ania, my lenia czy mówienia)
27
wyra a to, co chcemy uzyska od s uchacza (jest na niego
ukierunkowany).
Zamiast na pró no kokietowa samych siebie w asnymi
s owami, warto dzi ki skierowanym do odbiorcy apelom bu-
dowa ze s uchaczami dialog  nawet wtedy, gdy jest to wy-
k ad czy prezentacja, a wi c z za o enia monolog!
Apele to bezpo rednie wezwania, które wi si z przed-
stawianymi tre ciami. Stanowi odpowied na nast puj ce
pytania ze strony rozmówcy:
 Co mnie to wszystko obchodzi? ,
 Co mog dzi ki temu zyska ? (Karol Marks).
Przyk ad negatywny:
 Mam nadziej , e uda mi si pokaza pa stwu, czy mog pa stwo
skorzysta z naszego obszernego know-how w zakresie transferu
danych i w jaki sposób, a tak e e przy okazji by mo e b d pa stwo
mogli zaoszcz dzi nawet 30 procent ponoszonych dotychczas
kosztów .
Przyk ad pozytywny:
 Skorzystajcie z naszego obszernego know-how w zakresie transferu
danych, a przy okazji oszcz dzicie 30 procent ponoszonych
dotychczas kosztów! .
Kolejna cenna wskazówka: eby rozmówca lub audytorium
od samego pocz tku byli nastawieni na odbiór, warto do-
datkow wynikaj c z tre ci swojej wypowiedzi przedstaw
tu po zasadniczym przekazie.
28
Przyk ad:
 Przedstawi pa stwu kryteria decyduj ce o sukcesie zastosowania
naszej prostej strategii i prosz od razu je porówna z Waszym
dotychczasowym sposobem post powania .
29
B dy mog zdarzy si ka demu mówcy, natomiast
profesjonalni mówcy wiedz , jak sobie z tym radzi .
Trenerzy retoryki zarabiaj na chleb w pocie czo a innych.
30