3582308262

Procesy negocjacyjne w logistyce - konspekt zajęć, dr Agnieszka Żak

Temat: FAZY NEGOCJACJI

Większość występujących procesów negocjacyjnych składa się z następujących po sobie faz:

■    Przygotowanie do negocjacji

*    Otwarcie rozmów

■    Właściwe negocjacje

*    Faza końcowa: podpisanie kontraktu lub zerwanie rozmów

Przygotowanie do negocjacji

■    Przygotowanie się do negocjacji jest podstawą sukcesu.

*    W tej fazie należy odpowiedzieć sobie na szereg pytań, m.in.:

o Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego w gruncie rzeczy mają dotyczyć?

o Kto będzie naszym przeciwnikiem? o Jaki przyjmie styl prowadzenia rozmów?

o Czy można załatwić sprawę bez odwoływania się do negocjacji? o Kiedy najlepiej, a kiedy najgorzej będzie rozpocząć negocjacje? o Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa? o Czy zamierzamy zaprosić do udziału pośredników, czy zamierzamy utworzyć zespół, czy też prowadzimy rozmowy sami? o Gdzie będziemy prowadzić rozmowy? Czy korzystniej będzie rozmawiać na naszym terytorium czy na terytorium strony przeciwnej? Może na terenie neutralnym?

o Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy? Ile czasu możemy im poświęcić?

0 Jak sprawdzić trafność postrzegania sytuacji, istniejące możliwości, uboczne zagadnienia i ewentualne ograniczenia zawarte w naszym stanowisku?

Z kim będziemy rozmawiać? - Informacje na temat wiarygodności i aktualnej sytuacji firmy - uzyskanie odpowiednich danych:

■    Ogólnodostępne bazy danych (prowadzone na zasadach komercyjnych)

■    Wywiadownie handlowe

■    Biura radców handlowych

*    Informacje o osobach uczestniczących w negocjacjach,

■    Dane o szeroko rozumianym otoczeniu partnerów negocjacyjnych

Dobór negocjatorów

*    Niezbędny jest właściwy dobór ludzi!

*    Negocjatorów powinno być tylu, aby móc zabezpieczyć każdy omawiany aspekt

■    Równowagę przy stole ułatwia, gdy oba zespoły mają równą liczbę negocjatorów. Dobór osób powinien uwzględniać:

•    zdolności negocjacyjne i przymioty osobowości,

■ znajomość specjalistycznych zagadnień związanych z przedmiotem, » zdolność współdziałania z zespołem, ograniczony indywidualizm,

*    przewidywane role do spełnienia w trakcie negocjowania.

Zespół negocjatorów

■    Lider

*    Protokolant

*    Słuchacz

■    Krytyk

*    Kontroler

Podstawowe pojęcia w skutecznych negocjacjach:

1