3582320522

Procesy negocjacyjne w logistyce - konspekt zająć, dr Agnieszka Żak TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE

Techniki negocjacyjne

■    jak negocjować?

■    jakich technik użyć, by udało się wywrzeć odpowiednie wrażenie i doprowadzić do zawarcia korzystnego kontraktu?

■    Znajomość konkretnych technik negocjacyjnych pomaga w prowadzeniu rokowań.

Ale:

■    Wiedza ma jednak pewne ograniczenia: np. niedoświadczony negocjator skupia się na metodach a nie na celu negocjacji.

■    Techniki negocjacyjne służą uzyskaniu lepszego rezultatu i dlatego warto znać kilka z nich i umiejętnie je wykorzystywać.

*    Technika w negocjacjach - konkretne działanie, konkretny zabieg werbalny lub niewerbalny jednej ze stron, realizujący cel szczegółowy negocjacji (np. „rosyjski front")

*    Taktyka - sekwencja technik prowadząca do celu finalnego. W taktyce mogą występować różne fazy oraz przewidywane zachowania partnera i reakcje na nie (np. przełamywanie)

■    Triki negocjacyjne - techniki lub sekwencje technik wprowadzające w błąd partnera.

Techniki negocjacyjne

■    Traktowane jako praktyczne narzędzia i zasady negocjacji gospodarczych

*    otwierania (rozpoczynania),

■    prowadzenia (targowania się),

*    podsumowania (zamykania)

Wybrane techniki i taktyki negocjacyjne fazy otwarcia:

*    Próbny balon - technika pozwalająca wyciągnąć od partnera dodatkowe informacje na początku negocjacji (np. cena minimalna). Polega na zadaniu hipotetycznego pytania: co

by było, gdyby.....jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia......czy gdybym...

to Pan mógłby.... Są to typowe pytania pozwalające sprowokować przeciwnika do wyrażenia opinii w interesującym nas temacie, co pozwala na przewidzenie późniejszych reakcji. Obrona: nie odpowiadać wprost na pytania próbne; ponownie podkreślić zalety swoje oferty; „ta oferta nie leży w przedziale, który mogę zaakceptować".

*    Wielkie zamówienie (technika nęcenia) -złożenie zapytania ofertowego o cenę przy zakupie dużej partii towaru; prawdopodobnie cena będzie niższa detaliczna (dla zachęty)-po czym zamawiamy towar w ilości, która jest nam potrzebna i żądamy, by został sprzedany w zaproponowanej wcześniej cenie.

*    Ograniczone pełnomocnictwa - brak pełnego pełnomocnictwa (faktyczny lub iluzoryczny), może być stosowane w celu opóźnienia negocjacji lub zwlekania z decyzją.

*    Okienko czasowe (technika udręczonego pracownika) - polega na wymuszeniu dostosowania się partnera do naszego grafiku dnia czy tygodnia - sprawdzamy czy jest elastyczny, czy nawet uległy - sposób na uzyskanie początkowej przewagi.

*    Wilk w owczej skórze (metoda inspektora Colombo) - jej celem jest pokazanie swojej osoby jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej (w trakcie negocjacji przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza nowego partnera,

1