3582310420

■    BATNA (Best Altemative to a Negotiated Agreement) - najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia - opcje, jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia podczas negocjacji.

■    Cena graniczna - ostatni stopień ustępstwa, na który można się zgodzić, ostateczna cena, na którą można przystać.

■    ZOPA (zonę of possible agreement) - strefa możliwego porozumienia - zakres, w ramach którego potencjalna umowa może zostać zawarta.

BATNA

■    najbardziej optymalny scenariusz, jaki można zrealizować wtedy, kiedy rozmowy negocjacyjne nie zakończyłyby się powodzeniem.

■    Znając swoje alternatywy możemy, w trakcie negocjacji, ocenić składane propozycje pod kątem ich korzyści dla nas. Tym sposobem łatwo ustalimy, czy dana oferta jest interesująca.

■    Tradycyjne negocjacje zakładają ustalenie przed rozmowami tzw. dolnej granicy, a więc satysfakcjonującego nas minimum.

Dolna granica

■    Korzyści ustalenia dolnej granicy są następujące:

■    ułatwia opieranie się presji bądź pokusom chwili;

■    wiemy, na jakie propozycje przystać nie możemy;

■    ogranicza autorytet pośrednika, agenta, pracownika;

■    Wady:

■    ogranicza zdolność uczenia się w trakcie negocjacji;

■    ogranicza wyobraźnię oraz zdolność szybkiego tworzenia własnych, nowych rozwiązań;

■    zwykle dolna granica ustawiona jest zbyt wysoko.

■    Wskazane minusy eliminuje BATNA. Sprowadza się ona do dokładnego przemyślenia przed negocjacjami tego, co realnie możemy zrobić, jeżeli rozmowy nie doprowadzą nas do porozumienia.

Opracowanie BATNA wymaga:

1.    Stworzenia listy alternatyw.

2.    Ulepszania najlepszych alternatyw poprzez wypróbowanie ich w praktyce.

3.    Wyboru tej, która wydaje się być najbardziej obiecującą.

Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na:

■    ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA,

■    przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony,

■    przemyśleniu BATNA drugiej strony,

■    gotowości nieosiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia.

PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI - CD

1. Zdefiniowanie przedmiotu 2.Określenie celów

3.    Analiza sytuacji drugiej strony

4.    Określenie obszaru negocjacji

5.    Wybór strategii

1. Zdefiniowanie przedmiotu - aby zdefiniować przedmiot negocjacji należy:

■    Przygotować listę problemów i zagadnień, które mogą być podniesione przez każdą ze stron

■    Podzielić problemy na logiczne grupy

■    Istotne, gdy negocjacje obejmują wiele problemów i zagadnień lub gdy przedmiot negocjacji jest wielowymiarowy

■    Grupowanie zagadnień w logiczne bloki, np.:

2