1109145365

18

i. PRZEBIEG NEGOC

traktu. Dane negocjacje będą uważane za udane, jeżeli zakończą się satysfakcjonującym obie strony porozumieniem. Umowa zawarta w wyniku rozmów negocjacyjnych powinna zawierać nie tylko punkty dotyczące poczynionych uzgodnień, ale w wyraźny sposób zabezpieczyć ich realizację.

Porozumienie końcowe powinno zawierać:

•    określenie sposobu realizacji porozumienia,

•    wykaz osób odpowiedzialnych za realizację porozumienia,

•    sformułowanie sposobu kontrolowania efektywności umowy,

•    sformułowanie sposobu wprowadzania ewentualnych zmian do porozumienia.

•    określenie sankcji, jakie będą podjęte w razie niewywiązania się z umowy.

III. Faza finalna i jej znaczenie dla przyszłych kontaktów

Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli fazy końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, aby w skrupulatny i efektywny sposób realizować to, do czego się zobowiązało. Należy pamiętać, że nikt nie chce współpracować z firmą, która interesuje się klientem tylko w dniu podpisania lub odnowienia umowy. Większość relacji biznesowych to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów zarówno od strony handlowej, jak i towarzyskiej. Aspekt towarzyski ma szczególnie duże znaczenie. Niektórzy ludzie przywiązują większą wagę do kontaktów osobistych, niż do kwestii biznesowych zawartych w umowie. Wynik negocjacji powinien zostać poddany ocenie w kontekście konsekwencji, jakie niesie dla szerszego otoczenia. Konieczne jest także przeanalizowanie osiągniętego porozumienia z punktu widzenia poniesionych na nie nakładów. Nie powinny być one wyższe niż korzyści osiągnięte w efekcie zawartej umowy. Długotrwałe rozmowy odbywane w innym mieście lub kraju, których kontynuowanie wiąże się z oderwaniem od codziennych zajęć i obowiązków, muszą doprowadzić do wyniku rozmów rekompensującego poniesione nakłady.

PRZEWODNIK