4544140137

Podstawowymi narzędziami wykorzystującymi dane o klientach są systemy CRM. Ich stosowanie najkorzystniejsze jest dla naj rentowni ej szych nabywców [73] i obejmuje m.in. 123].

•    szukanie najbardziej dochodowych klientów,

•    wyróżnianie trendów (na podstawie zachowania klientów),

•    podnoszenie poziomu sprzedaży,

•    określanie optymalnego czasu życia produktu,

•    modelowanie zakupu,

•    znajdowanie wcześniej nieznanych reguł [5].

Korzystanie z zasobów informacyjnych to nie tylko funkcja kierowania danych do systemu. Należy zadbać o to, żeby [7]:

•    integrować dane zewnętrzne (bazy danych partnerów lub dostawców, ankiety) z danymi wewnętrznymi,

•    kontrolować dane pierwotne (część może być nieaktualna lub nieprawdziwa),

•    zmieniać strukturę danych dostosowując ją do potrzeb przedsiębiorstwa,

•    formalizować sposoby wdrażania wyników analiz w życie,

•    tworzyć wiedzę [25],

•    klasyfikować i modelować,

•    poznaną wiedzę przenosić na procesy biznesowe.

Skutkiem takich działań jest wiedza o klientach (zrozumienie klienta, poznanie jego potrzeb, uwzględnienie jego indywidualności, poznanie zachowań i reakcji na bodźce), oraz o produktach (porównywanie cech produktów, selekcja konsumentów do udziału w kampaniach.

3.11. STRUKTURY ORGANIZACYJNE

Zdobywanie zaufania nowych klientów zależne jest przede wszystkim od zarządzania. Chcąc nadążyć nad zmieniającymi się upodobaniami klientów, niezbędna jest wysoka jakość przepływu informacji wewnątrz firmy. Według doniesień [23], najefektywniejsze w tej dziedzinie są struktury organizacyjne o charakterze sieciowym. W pracy A. Lotko: Zarządzanie kontaktami z klientem, autor wyróżnił trzy typy struktur organizacyjnych. Są nimi: struktura hierarchiczna (rys. 3.6.a), hipertekstowa (rys. 3.6.b) oraz sieciowa (rys. 3.7).

20