ÿþM B O p r o s t a i s k u t e c z n a
t e c h n i k a z a r z d z a n i a
T w o j f i r m
A u t o r : R o b e r t R e i n f u s s
I S B N : 9 7 8 - 8 3 - 2 4 6 - 2 1 4 6 - 0
F o r m a t : 1 5 8 x 2 3 5 , s t r o n : 2 7 2
O p r a w a : t w a r d a
P r o s t o t a j e s t c n o t ¹ b i z n e s u
N a j b a r d z i e j s k u t e c z n e s ¹ p r o s t e r o z w i ¹ z a n i a . T a s t a r a z a s a d a n i e o d n o s i s i ê j e d y n i e
d o m a ³ y c h f i r m i z e s p o ³ ó w , a l e t a k ¿ e d u ¿ y c h p r z e d s i ê b i o r s t w . N a w e t Sw i e t n i e
f u n k c j o n u j ¹ c a o r g a n i z a c j a p r z e s t a n i e b y æ s k u t e c z n a , a w y s i ³ k i j e j p r a c o w n i k ó w n i e
p r z e ³ o ¿ ¹ s i ê n a w y n i k i , j e Sl i z a s t o s u j e s i ê z b y t r o z b u d o w a n e p r o c e d u r y , m a j ¹ c e w z a ³ o ¿ e n i u
u w z g l ê d n i æ k a ¿ d y p r z y p a d e k . N o w o c z e s n e , z a w a n s o w a n e t e c h n i k i z a r z ¹ d z a n i a s ¹
n a p r a w d ê e f e k t y w n e w t e d y , g d y s ¹ ³ a t w e i j a s n e d l a u ¿ y t k o w n i k ó w o r a z k i e d y m o ¿ n a j e
s t o s o w a æ i n t u i c y j n i e , n i e m a l b e z z a s t a n o w i e n i a .
C h c e s z w i e d z i e æ , j a k s k u t e c z n i e j z a r z ¹ d z a æ f i r m ¹ , z a p e w n i a j ¹ c r ó w n o c z e Sn i e p r a c o w n i k o m
z a d o w o l e n i e z p r a c y i m o t y w a c j ê ? K i e r u j e s z p r z e d s i ê b i o r s t w e m i z a l e ¿ y C i n a p o p r a w i e
j e g o w y n i k ó w ? S p r a w u j e s z f u n k c j ê m e n e d ¿ e r a p e r s o n a l n e g o ? A m o ¿ e j e s t e S
o d p o w i e d z i a l n y z a p r a c ê z e s p o ³ u i w y w i ¹ z y w a n i e s i ê z p o w i e r z o n y c h m u z a d a ñ ?
W k a ¿ d y m z t y c h p r z y p a d k ó w o d p o w i e d n i m d l a T w o j e j p r a c y r o z w i ¹ z a n i e m j e s t s y s t e m
z a r z ¹ d z a n i a p r z e z c e l e M B O ( M a n a g e m e n t b y O b j e c t i v e s ) . T o n i e z w y k l e s k u t e c z n y i p r o s t y
s y s t e m m e n e d ¿ e r s k i , o d n o s z ¹ c y s u k c e s y n a c a ³ y m Sw i e c i e i z d o b y w a j ¹ c y r o s n ¹ c ¹
p o p u l a r n o Sæ t a k ¿ e w P o l s c e .
" K o n c e n t r a c j a z a a n g a ¿ o w a n i a w s z y s t k i c h p r a c o w n i k ó w n a c e l a c h s t r a t e g i c z n y c h .
" £ a t w e i s k u t e c z n e s t e r o w a n i e k l u c z o w y m i f u n k c j a m i f i r m y .
" P r e c y z y j n e d e f i n i o w a n i e , a n a l i z a i k o n t r o l a s t o p n i a r e a l i z a c j i c e l ó w .
" D e l e g o w a n i e z a d a ñ .
" D z i e l e n i e s i ê o d p o w i e d z i a l n o Sc i ¹ i m o t y w o w a n i e z a p o m o c ¹
Sr o d k ó w p o z a f i n a n s o w y c h .
" O b i e k t y w n a o c e n a w y d a j n o Sc i p r a c o w n i k ó w , z e s p o ³ ó w i p r z e d s i ê b i o r s t w a .
S p i s t r e c i
D r o g i C z y t e l n i k u ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3
W p r o w a d z e n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5
R o z d z i a 1 . C o t o j e s t M B O ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7
C z y m j e s t c e l w b i z n e s i e ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8
R ó n i c a p o m i d z y i n t e n c j a c e l e m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1
C z y m s i r ó n i z a d a n i e o d c e l u ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3
M B O , c z y l i s z t u k a z a r z d z a n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3
P o l a r y z a c j a c z y l i k i e r u n k o w a n i e c e l ó w w o r g a n i z a c j i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8
S z t u k a s t a w i a n i a c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0
C z y m s i r ó n i M B O o d t r a d y c y j n e g o z a r z d z a n i a
z a d a n i o w e g o ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1
M B O n i e j e s t s y s t e m e m p r e m i o w y m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3
M o t y w o w a n i e p r z e z c e l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3
S y s t e m m e n e d e r s k i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5
R o l a z a r z d u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7
T r z y f o r m y p a r t y c y p a c j i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 9
Z a s a d y d o b o r u u c z e s t n i k ó w M B O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0
M B O t o s z t u k a r e z y g n o w a n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1
E f e k t c i s k a n e g o b a l o n u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3
O d w a g a p o d s t a w o w a k o m p e t e n c j a m e n e d e r s k a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5
R o z d z i a 2 . E l e m e n t y s y s t e m u M B O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7
S k d s i b i o r c e l e ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7
B S C j a k o r ó d o c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 0
K a s k a d o w a n i e c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2
R ó n e r o d z a j e c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4
C e l e k o r p o r a c y j n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4
C e l e w s p ó l n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 7
C e l e i n d y w i d u a l n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 8
C e l e z e s p o o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 8
C e l e j a k o c i o w e v s c e l e i l o c i o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9
C e l e r o z w o j o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 0
M a c i e r z c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1
D e f i n i c j a p o j c i a c e l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2
W s k a n i k i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 4
W s k a n i k i j e d n o w y m i a r o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 5
W s k a n i k i d y n a m i c z n e ( z o o n e ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 7
W s k a n i k i f i n a n s o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 8
W s k a n i k i j a k o c i o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 8
D e c y z j a j a k o w s k a n i k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1
W s k a n i k i g ó w n e i u z u p e n i a j c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2
W s k a n i k i - k o t w i c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2
W s k a n i k i k o n t r o l n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 3
C e l e b e z w s k a n i k ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 3
A l g o r y t m y c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4
P o d s t a w o w e r o d z a j e a l g o r y t m ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4
A l g o r y t m z e r o - j e d y n k o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4
A l g o r y t m l i n i o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5
A l g o r y t m p r o g o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 6
A l g o r y t m p r o g o w o - l i n i o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 7
A l g o r y t m p r z e d z i a o w y g o l f o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 7
A l g o r y t m z a d a n i o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 8
S k d b r a w s k a n i k i ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 0
U z n a n i o w o w o c e n i e r e a l i z a c j i c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1
W s k a n i k i w a r u n k u j c e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1
P r z y k a d y w s k a n i k ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 2
T a r g e t = w a r t o w y m a g a n a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 4
M i n i m u m r e a l i z a c j i c e l u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 5
F u n k c j e m i n i m u m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 5
M a k s i m u m r e a l i z a c j i c e l u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 7
W a g a c e l u , w a g a w s k a n i k a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 9
A r k u s z c e l ó w M B O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 0
I n n e r o z w i z a n i a a r k u s z a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6
K a l e n d a r z M B O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6
O k r e s r o z l i c z e n i o w y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 8
C z y m s i r ó n i M B O o d i n n y c h s y s t e m ó w z a r z d z a n i a p e r s o n e l e m ? . . . . . . . . . . 9 8
R ó n i c a p o m i d z y M B O a s y s t e m e m o c e n y p r a c o w n i c z e j . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 8
R ó n i c a p o m i d z y M B O a B a l a n c e d S c o r e C a r d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 0
R ó n i c a p o m i d z y M B O a s y s t e m e m p r e m i o w y m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 1
M o n i t o r o w a n i e r e a l i z a c j i c e l ó w s y s t e m y i n f o r m a t y c z n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 3
R o z d z i a 3 . D e f i n i o w a n i e d o b r y c h c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 5
Z a s a d a S M A R T . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 5
S ( s p e c i f i c ) p r e c y z y j n i e o k r e l o n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7
M ( m e a s u r a b l e ) m i e r z a l n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 8
A ( a m b i t i o u s ) a m b i t n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 6
R ( r e l e v a n t ) o d n o s z c y s i d o c e l ó w s t r a t e g i c z n y c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9
R ( r e a l i s t i c ) r e a l i s t y c z n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 9
T ( t i m e f r a m e d ) o g r a n i c z o n y , o k r e l o n y w c z a s i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1
8 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
K a s k a d o w a n i e r o d z a j e i t e c h n i k i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 2
E t a p y k a s k a d o w a n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 7
K a s k a d o w a n i e j a k o t e c h n i k a s z k o l e n i o w a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 8
S t a w i a n i e c e l ó w c z y l i m a e p l a n o w a n i e s t r a t e g i c z n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 8
M e t o d y k o m u n i k o w a n i a c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 0
T r y b i n f o r m a c y j n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 1
T r y b k o n s u l t a c y j n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 2
T r y b p a r t y c y p a c y j n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 3
R o z d z i a 4 . C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 5
C z y p r e m i e m o t y w u j ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 6
W y b r a n e z a g r o e n i a w s y s t e m a c h p r e m i o w y c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 9
C z y p r e m i a m o e s t y m u l o w a z m i a n ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 1
P u n i s h e d b y R e w a r d " ( u k a r a n i n a g r o d ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 4
D y s t a n s d o d z i e a a p r e m i o w a n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 6
U z n a n i o w o w p r e m i o w a n i u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 7
P r e m i e o p a r t e n a p u l i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8
P r e m i a j a k o s y s t e m i n f o r m a c y j n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 8
I l e p a c i z a p r a c , a i l e z a w y n i k i ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 1
O d j a k i e g o p o z i o m u r e a l i z a c j i c e l u p a c i p r e m i e ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 2
P r e m i a z a w y n i k i p o n a d p r z e c i t n e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 3
M i n i m u m p o n i e j o c z e k i w a p o d s t a w o w y c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 4
K i e d y m o n a s t o s o w a w y s o k i e p r e m i e ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 5
C o z r o b i , a b y p r e m i e w M B O n i e d e m o t y w o w a y ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 6
W a r u n k i s k u t e c z n o c i p r e m i i w s y s t e m i e M B O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 7
M B O j a k o k o n t r a k t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 8
O k r e s y r o z l i c z e n i o w e w p r e m i o w a n i u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 9
M B O b e z p r e m i i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 0
D l a c z e g o f i r m y n a d u y w a j p r e m i i ? ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 2
S p o s o b y p r a w i d o w e g o f i n a n s o w a n i a p r e m i i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 3
R o z d z i a 5 . M B O d l a z a a w a n s o w a n y c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 7
R y n e k c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 7
C o t o j e s t r y n e k c e l ó w ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 7
R y n e k c e l ó w w d o j r z a y c h o r g a n i z a c j a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 8
S t y m u l o w a n i e r y n k u z a p o m o c a r k u s z a c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 9
S t y m u l o w a n i e r y n k u c e l ó w p o p r z e z w a r s z t a t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 2
S t y m u l o w a n i e r y n k u c e l ó w p o p r z e z p r o c e d u r w y m i a n y . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 3
K t o p o w i n i e n u c z e s t n i c z y w r y n k u c e l ó w ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 4
C o j e s t p o t r z e b n e , a b y r y n e k c e l ó w d z i a a ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 4
D e w a l u o w a n i e s i c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 7
D e w a l u o w a n i e s i c e l u c z y d e w a l u o w a n i e s i w s k a n i k a ? . . . . . . . . . . . . . 1 7 9
S p o s o b y s t a r z e n i a s i c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0
C e l e t r z e b a s t a l e k o r y g o w a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 1
J a k s k u t e c z n i e z a p o b i e g a d e w a l u o w a n i u s i c e l ó w ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 2
S p i s t r e c i 9
O p t y m a l i z o w a n i e p o z i o m u o c z e k i w a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 3
C z y n n i k i k s z t a t u j c e w y s o k o t a r g e t u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 4
K a l i b r o w a n i e m i n i m u m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 7
K a l i b r o w a n i e m a k s i m u m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 4
M B O j a k o n a r z d z i e r e s t r u k t u r y z a c j i i z m i a n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 8
K a l i b r o w a n i e w s k a n i k ó w j a k o t e c h n i k a n e g o c j a c y j n a
k a l i b r o w a n i e p o z i o m e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 0
K a l i b r o w a n i e p i o n o w e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 1
K a l i b r o w a n i e j a k o t e c h n i k a p o d n o s z e n i a w y d a j n o c i p r a c y . . . . . . . . . . 2 0 2
K a l i b r o w a n i e m i n i m u m w n e g o c j a c j a c h i n d y w i d u a l n y c h . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 3
J a k w y k o r z y s t a k a l i b r o w a n i e m a k s i m u m w n e g o c j a c j a c h . . . . . . . . . . . . 2 0 5
T e c h n i k a 7 k r o k ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 6
C e l e M B O a d y w e r s y f i k a c j a p o r t f e l a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 2
P o d s u m o w a n i e r o z d z i a u o d y w e r s y f i k a c j i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 6
R o z d z i a 6 . I n s t r u k c j a w d r o e n i a M B O w f i r m i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 9
N a c z y m p o l e g a w d r o e n i e M B O ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 9
I l e t r w a i w j a k i m o k r e s i e r o k u b u d e t o w e g o
n a j l e p i e j r o z p o c z w d r o e n i e ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 0
H a r m o n o g r a m w d r o e n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 1
E t a p I w d r o e n i a . U z y s k a n i e d e c y z j i o w d r o e n i u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 4
E t a p I I w d r o e n i a . W y b ó r d o r a d c y z e w n t r z n e g o . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 5
K t ó r f i r m w y b r a j a k o d o r a d c ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 6
E t a p I I I w d r o e n i a . P r z y g o t o w a n i e z a o e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 9
I n f o r m a c j e , k t ó r e t r z e b a z e b r a
p r z e d r o z p o c z c i e m p r a c z e s p o u w d r o e n i o w e g o . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 0
C o n a l e y u s t a l i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 1
B u d o w a k o a l i c j i d l a w d r o e n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 2
E t a p I V w d r o e n i a . W a r s z t a t i n i c j u j c y d l a z a r z d u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 3
P r z e b i e g w a r s z t a t u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 4
M e t o d a 1 5 p y t a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 5
E t a p V w d r o e n i a . O p r a c o w a n i e c e l ó w s t r a t e g i c z n y c h
w a r s z t a t z z a r z d e m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 8
P r z y g o t o w a n i e i p r z e b i e g w y w i a d ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 8
W a r s z t a t s t r a t e g i c z n y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 0
P r z e b i e g w a r s z t a t u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 0
E t a p V I w d r o e n i a . O p r a c o w a n i e p r o c e d u r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 2
E t a p V I I w d r o e n i a . W a r s z t a t y k a s k a d o w a n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4
K i e d y s t o s o w a w a r s z t a t y k a s k a d o w a n i a ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 6
K t o p o w i n i e n p r o w a d z i w a r s z t a t y k a s k a d o w a n i a ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 6
K t o p o w i n i e n u c z e s t n i c z y w w a r s z t a t a c h k a s k a d o w a n i a ? . . . . . . . . . . . . . 2 4 7
P r z y g o t o w a n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 8
P r z e b i e g w a r s z t a t u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 9
N a s t p n e k r o k i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 0
1 0 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
E t a p V I I I w d r o e n i a . R y n e k i k o r e k t y c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 1
R y n e k c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 1
K o r e k t y c e l ó w p o i c h p o s t a w i e n i u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 3
S p o t k a n i e r o z d a n i e c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 6
E t a p I X w d r o e n i a .
U r u c h o m i e n i e p r o c e s u r a p o r t o w a n i a w y n i k ó w M B O . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 6
E t a p X w d r o e n i a . P ó r o c z n y p r z e g l d r e a l i z a c j i c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 0
E t a p X I w d r o e n i a . F o l l o w - u p w a r s z t a t ó w k a s k a d o w a n i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 1
Z a k o c z e n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 3
S p i s t r e c i 1 1
C z y p r e m i o w a
r e a l i z a c j c e l ó w ?
C e l j e s t m o t y w u j c y s a m w s o b i e . J e e l i k t o j e s t j u m e n e d e r e m , s p e c j a -
l i s t , t o n a j p r a w d o p o d o b n i e j j e s t t o e f e k t j e j / j e g o a m b i c j i i a s p i r a c j i . M o n a
w i c z a o y , e c e l e s t a w i a n e s l u d z i o m , k t ó r z y p o s z u k u j w y z w a , l u d z i o m ,
k t ó r y c h m o t y w u j e z m i a n a , p o p r a w a , a m b i t n e p r z e d s i w z i c i a . P r o b l e m s p r o -
w a d z a s i r a c z e j d o t e g o , j a k c e l e z a w o d o w e u c z y n i c e l a m i o s o b i s t y m i m e -
n e d e r ó w . S z c z e g ó l n i e c e l e a m b i t n e , c i e k a w e s n a t u r a l n y m r ó d e m m o -
t y w a c j i . S k o r o t a k , t o s y s t e m p r e m i o w y , j a k i k o l w i e k b y b y , m u s i w s p i e r a
t n a t u r a l n m o t y w a c j i j w z m a c n i a .
N i e s t e t y , w i k s z o z n a n y c h m i r o z w i z a p r e m i o w y c h d z i a a d o k a d n i e n a
o d w r ó t . P r ó b u j o n e z a s t p i s a t y s f a k c j , m o t y w a c j , p o c z u c i e s e n s u t e g o ,
c o s i r o b i , p i e n i d z m i . W d u y m u p r o s z c z e n i u , d z i a a j t a k : o f e r u j p i e n i -
d z e z a r e a l i z a c j c e l ó w i n i e w i e l e w i c e j . I p r a c o w n i c y p r z y j m u j t e n s p o -
s ó b m y l e n i a . W e f e k c i e z a m i a s t d l a s i e b i e z a c z y n a j r e a l i z o w a c e l e d l a
p i e n i d z y . M a r n y c h p i e n i d z y , j e l i z w a y p o z i o m w o o n e g o z a a n g a o w a -
n i a i w y s o k o w y n a g r o d z e n i a z a n i e . W e w n t r z n e j m o t y w a c j i j u p r a w i e
n i e m a , a m a r n e p i e n i d z e d e m o t y w u j . T a k t o w w i k s z o c i w y p a d k ó w w y -
g l d a , a p r a c o d a w c y z a c h o d z w g o w , d l a c z e g o i m s y s t e m m o t y w a c y j n y
n i e d z i a a .
K o l e j n y r o z d z i a c h c i a b y m p o w i c i z r o z u m i e n i u s k a l i z n i s z c z e , j a k i e
w m o t y w a c j i r o b i z e z a r z d z a n i e w y n a g r o d z e n i a m i z m i e n n y m i o r a z z a p r o -
p o n o w a r o z w i z a n i a d o b r e . B d o m a w i a w y n a g r o d z e n i a j e d y n i e z p e r -
s p e k t y w y m o t y w o w a n i a d o r e a l i z a c j i z a d a i c e l ó w . P o m i n i n n e a s p e k t y
p o l i t y k i w y n a g r o d z e n i o w e j , t a k i e j a k z a r z d z a n i e k o s z t a m i p e r s o n a l n y m i ,
k o n k u r e n c y j n o n a r y n k u p r a c y , s p r a w i e d l i w o w w y n a g r a d z a n i u , s t r u k -
t u r a p a c , s y s t e m y k a f e t e r y j n e i z r ó n i c o w a n i e f o r m w y n a g r a d z a n i a .
C z y p r e m i e m o t y w u j ?
P r e m i e n i e m o t y w u j d o o s i g a n i a c e l ó w z o o n y c h , t r u d n y c h l u b d u g o t e r -
m i n o w y c h . J e s t m a o p r a w d o p o d o b n e , a b y p r e m i a s p r a w d z i a s i j a k o n a r z -
d z i e m o t y w o w a n i a w s y s t e m i e M B O . P o z a w y j t k o w y m i s y t u a c j a m i . S p ó j r z m y
n a p o c z t e k n a d w a m o d e l e p r e m i o w a n i a .
M o d e l 1 . W y n a g r a d z a n i e z a r e z u l t a t y . P i e r w s z y m o d e l p o l e g a n a t y m ,
e z a w y k o n a n p r a c p r a c o w n i k d o s t a j e w y n a g r o d z e n i e p r e m i l u b n a -
g r o d . T o w y n a g r o d z e n i e j e s t e k w i w a l e n t e m z a w o o n y w y s i e k i n a g r o d
z a e f e k t . W y n a g r o d z e n i e j e s t w i c p r o p o r c j o n a l n e d o w y s o k o c i t y c h d w ó c h
e l e m e n t ó w . K a d y p r a c o w n i k o t r z y m u j e w y n a g r o d z e n i e w w y s o k o c i a d e k w a t -
n e j d o w o o n e g o w y s i k u i u z y s k a n e g o e f e k t u . J e e l i z r ó n i c o w a n i e w y n a -
g r o d z e n i a z m i e n n e g o p o m i d z y p r a c o w n i k a m i j e s t p r o p o r c j o n a l n e d o i c h
w k a d u p r a c y i e f e k t ó w , t o m ó w i m y n a o g ó , e j e s t t o s y s t e m s p r a w i e d l i w y .
S p r a w i e d l i w o p o d z i a u t e j d o d a t k o w e j p u l i p i e n i d z y p u l i p r e m i o w e j
j e s t z a z w y c z a j g w a r a n t o w a n a s p i s a n y m i z a s a d a m i l u b r e g u l a m i n e m . C z a -
s a m i s t o s u j e s i t e z a s a d y u z n a n i o w e . S t o s u j c m o d e l 1 . p r e m i o w a n i a , k o n -
c e n t r u j e m y s i n a t y m , c o b y o . N i e w p y w a m y b e z p o r e d n i o n a p r z y s z e
w y b o r y p r a c o w n i k ó w . C o n a j w y e j t w o r z y m y d l a n i c h k o r z y s t n y l u b n i e -
k o r z y s t n y k l i m a t . P o d s t a w o w y m p r o b l e m e m n a w e t n a j b a r d z i e j s p r a w i e -
d l i w y c h s y s t e m ó w w y n a g r a d z a n i a j e s t t o , e n i e s o n e w s t a n i e z a s p o k o i
1 0 0 % o c z e k i w a ( n i e s w s t a n i e w p e n i w y n a g r o d z i ) . D o s k o n a o s y s -
t e m ó w w y n a g r o d z e n i o w y c h z b l i a s i d o 1 0 0 % , a l e z z a s a d y i c h n i e p r z e -
k r a c z a . O z n a c z a t o d l a z a r z d z a j c y c h p r o b l e m . W p r a c o w n i k a c h z a w s z e
p o z o s t a j e p o c z u c i e n i e z a d o w o l e n i a , n e g a t y w n i e w p y w a j c e n a m o t y w a c j .
M o d e l 2 . M o t y w o w a n i e z a p o m o c p r e m i i . D r u g i m o d e l m a w z a o -
e n i u m o t y w o w a . U y w a m t u s o w a m o t y w o w a n i e w b a r d z o p o t o c z n y m
z n a c z e n i u , t j . j a k o s k a n i a n i e k o g o d o d o k o n y w a n i a w y b o r ó w . M o t y w a c j a
j e s t z t y m i w y b o r a m i p o w i z a n a p o r e d n i o .
M o d e l t e n m a s p r a w i , b y p r a c o w n i k , m a j c n a w z g l d z i e k o r z y m a t e -
r i a l n , z m i e n i s w o j e z a c h o w a n i a i p r i o r y t e t y . Z a d o k o n a n z m i a n p r a c o w n i k
m a o b i e c a n e w y n a g r o d z e n i e . W t y m m o d e l u , a b y d z i a a , m u s z b y s p e n i o n e
n a s t p u j c e w a r u n k i :
1 . P r a c o w n i k d o k a d n i e w i e , c o m a b y r e z u l t a t e m z m i a n y i w c z y m
s t a n d o c e l o w y r ó n i s i o d o b e c n e g o .
2 . Z a s a d y k o r e l a c j i z m i a n y z a c h o w a n i a l u b z m i a n y p r i o r y t e t ó w i w y -
n a g r o d z e n i a z a t z m i a n p o w i n n y b y j e d n o z n a c z n e c z y l i k r y -
t e r i a s u s t a l o n e n a w s t p i e .
1 3 6 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
S c h e m a t 1 3 . D w a m o d e l e p r e m i o w a n i a f i n a n s o w e g o . M o d e l I W y n a g r a d z a n i e
R y s u n e k 1 5 . W i k s z o s y s t e m ó w p r e m i o w y c h s k u t e c z n i e w y n a g r a d z a d o d a t k o w y
w y s i e k . N i e m a j o n e j e d n a k w p y w u n a p r z y s z e w y b o r y m e n e d e r ó w
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 3 7
3 . M u s i b y z m i a n a t o z n a c z y r e g u y g r y m u s z b y t a k z d e f i n i o -
w a n e , a b y w y n a g r o d z e n i e b y o u z a l e n i o n e o d z a i s t n i e n i a z m i a n y ,
a n i e o d e f e k t u , k t ó r y m ó g b y b y u z y s k a n y d o t y c h c z a s o w y m i m e -
t o d a m i . J e l i n i e m a z m i a n y , t o z n a c z y , e s y s t e m n i e d z i a a , g d y
n i e m a w a r t o c i d o d a n e j , z a k t ó r w y n a g r a d z a m y ( m ó w i m y o s y s t e -
m a c h m e n e d e r s k i c h ) .
W m o d e l u d r u g i m p o s t u l a t s p r a w i e d l i w o c i i m a k s y m a l n e j r e k o m p e n s a t y
( w y n a g r o d z e n i a ) n i e j e s t k l u c z o w y . W r c z p r z e c i w n i e , c e l e m j e s t s k o n i e -
n i e p r a c o w n i k a d o k r ó t k o t e r m i n o w e g o w y s i k u l u b z w r ó c e n i e j e g o u w a g i
n a c o w a n e g o . P o c z u c i e n i e z a s p o k o j e n i a , n a w e t n e g a t y w n e e m o c j e z t y m
z w i z a n e w y k o r z y s t u j e m y w g r z e t o c z o n e j d l a d o b r a w s p ó l n e g o . N e g a t y w n e
m o t y w o w a n i e ( m o t y w o w a n i e d o n i e r o b i e n i a ) , u m i e j t n i e z a s t o s o w a n e , m o e
s t a s i t a k e n a r z d z i e m z a r z d z a n i a .
P r z y k a d e m t a k i e g o d e m o t y w o w a n i a m o e b y o d e b r a n i e m e n e d e r o w i
p r o j e k t u , k t ó r y m k i e r u j e p o t o , b y z a a n g a o w a s i w i n n y c e l o w i k s z e j
w a r t o c i d o d a n e j . I n n y m p r z y k a d e m m o e b y c e l : z w i k s z o n a i l o o p e -
r a c j i k s i g o w y c h n a p r a c o w n i k a . P o s t a w i e n i e i n a s t p n i e r e a l i z a c j a t a k i e g o
c e l u p r z e z g ó w n e g o k s i g o w e g o n i e z m o t y w u j e g o i z a p e w n e w y w o a n e -
g a t y w n e e m o c j e p o m i m o r e k o m p e n s a t y f i n a n s o w e j .
P r e m i a w o b u t y c h p r z y k a d a c h d z i a a w b r e w m o t y w a c j i . P o w o d u j e d y s o n a n s
p o m i d z y , z j e d n e j s t r o n y , c h c i a d m i n i s t r o w a n i a p o s t a r e m u a c h c i r e -
a l i z a c j i c e l ó w s t r a t e g i c z n y c h , w z m o c n i o n b o n u s e m f i n a n s o w y m , z d r u g i e j .
Z d e c y d o w a n a w i k s z o s y s t e m ó w p r e m i o w y c h , j a k i e z n a m , j e l i n i e w s z y s t -
k i e , t o s y s t e m y w y n a g r a d z a n i a z a r e z u l t a t y ( m o d e l 1 . ) , c z y l i d y s t r y b u c j i w y -
n a g r o d z e z m i e n n y c h . W y s i k i z a r z d z a j c y c h t y m i r o z w i z a n i a m i k o n c e n -
t r u j s i n a o k r e l e n i u k r y t e r i ó w s p r a w i e d l i w e g o p o d z i a u p u l i w y n a g r o d z e n i a
n a u c z e s t n i k ó w . R o z w i z a n i a t e n i e w p y w a j b e z p o r e d n i o n a p r z y s z e z a -
c h o w a n i a i w y b o r y p r a c o w n i k ó w , a j e d y n i e n i w e l u j d e m o t y w u j c e d z i a -
a n i e s y s t e m u w y n a g r o d z e n i o w e g o .
S y s t e m y w y n a g r a d z a n i a z a r e z u l t a t y n i e s r o z w i z a n i a m i z y m i . S
j e d n a k p o w s z e c h n i e , b d n i e n a z y w a n e s y s t e m a m i m o t y w a c y j n y m i .
T y m b a r d z i e j t r z e b a m i e w i a d o m o i s t o t n y c h z a g r o e p y n c y c h
z z a s t o s o w a n i a t a k i c h r o z w i z a .
O m ó w i t e z a g r o e n i a , z a n i m p r z e j d z i e m y d o t e c h n i k m o t y w o w a n i a z a p o -
m o c p r e m i i .
1 3 8 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
S c h e m a t 1 4 . D w a m o d e l e p r e m i o w a n i a f i n a n s o w e g o . M o d e l I I M o t y w o w a n i e
R y s u n e k 1 6 . W a r u n k i e m t e g o a b y s y s t e m p r e m i o w y w p y w a n a p r z y s z e w y b o r y
m e n e d e r ó w j e s t a b y i s t n i a i b y z n a n y j e d n o z n a c z n y a l g o r y t m c z c y w y b ó r z n a g r o d
W y b r a n e z a g r o e n i a w s y s t e m a c h p r e m i o w y c h
P o k a z a e m j u , e b d n e j e s t p r z e k o n a n i e , i p r e m i e z a z w y c z a j m o t y w u j
d o o s i g a n i a l e p s z y c h w y n i k ó w . J e e l i s y s t e m y p r e m i o w e n i e d z i a a j a t a k
z a z w y c z a j j e s t t o z a r z d z a j c y p o d n o s z w y s o k o p r e m i i , l i c z c n a z w i k -
s z e n i e e f e k t u m o t y w a c y j n e g o . T a k s i n i e d z i e j e . D l a c z e g o ?
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 3 9
P r e m i e , j e e l i n a w e t m o g s t y m u l o w a p o s t a w y i w y b o r y p r o b i z n e s o w e , w y -
w o u j r ó w n o c z e n i e e f e k t y u b o c z n e . P i e r w s z o c z y w i s t w a d w y n a g r o d z e
z m i e n n y c h j e s t i c h k o s z t . N i e j e s t t o w c a l e s t w i e r d z e n i e b a n a l n e . W c z a s a c h ,
g d y k o n k u r e n c j a n a r y n k u p r a c y o r a z n a r y n k u w o g ó l e r o n i e , d o d a t k o w y
k o s z t , j a k i m s w y n a g r o d z e n i a z m i e n n e , j e s t c z s t o n a d m i e r n r o z r z u t n o c i .
Z p u n k t u w i d z e n i a k o n k u r e n c y j n o c i w y n a g r o d z e , p r e m i e t o b a r d z o l e w y -
d a n e p i e n i d z e . W y n a g r o d z e n i a z m i e n n e s b o w i e m o b c i o n e r a c h u n k i e m
p r a w d o p o d o b i e s t w a i c h o t r z y m a n i a . P r a w d o p o d o b i e s t w o t o z z a s a d y p r a -
c o w n i k o c e n i a z n a c z n i e p o n i e j r z e c z y w i s t e g o . K a n d y d a c i d o p r a c y , a n a w e t
p r a c o w n i c y , b a r d z o c z s t o z a w y n a g r o d z e n i e u w a a j t y l k o w y n a g r o d z e n i e
s t a e . P r z y z m i a n i e p r a c y a l b o p r z y p o r ó w n a n i a c h z r y n k i e m w y n a g r o d z e n i a
z m i e n n e n i e s b r a n e p o d u w a g a l b o s w y c e n i a n e z n a c z n i e p o n i e j i c h w a r t o -
c i n o m i n a l n e j . W y n a g r o d z e n i a z m i e n n e m a j m i n i m a l n y w p y w n a k o n k u -
r e n c y j n o p a c y n a r y n k u .
D r u g , z n a c z n i e p o w a n i e j s z w a d w y n a g r o d z e z m i e n n y c h j e s t z u d z e n i e
z a r z d z a j c y c h , e o n e m o t y w u j .
Z u d z e n i e p o l e g a n a t y m , e s p r a w i e d l i w y p o d z i a p i e n i d z y w z a l e -
n o c i o d z a s u g t r a k t o w a n y j e s t j a k o s k u t e c z n a z a c h t a d o w i k s z y c h
w y s i k ó w w p r z y s z o c i . N i e j e s t t o p r a w d a .
P r e m i a j e d y n i e n i w e l u j e n e g a t y w n y w p y w p o d n i e s i o n y c h o c z e k i w a p a -
c o w y c h . R z e c z y w i s t a k o r e l a c j a p o m i d z y k o s z t e m a m o t y w a c j , j e e l i i s t -
n i e j e , t o j e s t r a c z e j o d w r o t n a , c o n i e j s z c z e g ó o w o j e s z c z e w y j a n i . N i e s t e t y ,
z a r z d z a j c y p o z o s t a j w b d n y m p r z e k o n a n i u , e p o n o s z k o s z t y w i m i
w z r o s t u w a r t o c i f i r m y , a w p r z y p a d k u z a g r o e n i a s n a w e t s k o n n i k o s z t y
t e p o w i k s z a !
T r z e c i a p o w a n a w a d a w y n a g r o d z e z m i e n n y c h p o l e g a n a d e m o t y w o w a n i u
p r a c o w n i k ó w i p r z e z t o n e g a t y w n y m w p y w i e n a w y n i k . P r o b l e m p o l e g a n a
t y m , e n a w e t s t u p r o c e n t o w o s p r a w i e d l i w a d y s t r y b u c j a j e s t o d b i e r a n a z e n t u -
z j a z m e m t y l k o r a z . W y p a t a p r e m i i p o w o d u j e b o w i e m , e r o s n o c z e k i w a n i a
p a c o w e . P r a c o w n i c y , n a w e t j e l i n i e s p e w n i o t r z y m a n i a p r e m i i , t o o c z e -
k u j j e j . J e e l i j e j n i e b d z i e , t o b d n i e z a d o w o l e n i . J e d y n a m o l i w o , a b y
u t r z y m a z a d o w o l e n i e p r a c o w n i k ó w , p o l e g a a b y n a s t a y m p o d n o s z e n i u
p r e m i i a l e n a t o n i k t r o z s d n y s i n i e z d e c y d u j e . T a k w i c p o k r ó t k i m
c z a s i e o k a z u j e s i , e p r e m i a n i e t y l k o n i e w y w o u j e j u e n t u z j a z m u , a l e
w r c z p r z e c i w n i e d a j e o d c z u c i e n i e z a s p o k o j e n i a . T o p o c z u c i e w y s t p u j e
n a w e t w o k r e s a c h p o m i d z y w y p a t a m i p r e m i i . P r e m i a d e m o t y w u j e w t e d y ,
g d y j e j p o z i o m r z e c z y w i s t y o k a z u j e s i n i s z y n i o c z e k i w a n y . A t a k j e s t z a -
z w y c z a j . P r a c o d a w c y n i e z d a j s o b i e s p r a w y z e s k a l i d e m o t y w a c j i ( w y c o f a n i a )
p r z e z s i e b i e d o k o n y w a n e j .
1 4 0 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
O c z y w i c i e j e s z c z e g o r z e j j e s t , j e l i p o d z i a p r e m i i n i e j e s t p o s t r z e g a n y j a k o
s p r a w i e d l i w y . A t a k w a n i e j e s t n a j c z c i e j w r z e c z y w i s t o c i . J a k k o l w i e k
b y m y n i e p o d z i e l i l i p r e m i i , z a w s z e z n a j d s i s a b i p r a c o w n i c y , k t ó r z y
u w a a j , e n i e s u s z n i e d o s t a l i m n i e j , i n a j l e p s i , k t ó r z y u w a a j , e n i e z o -
s t a l i w y s t a r c z a j c o w y r ó n i e n i . T a k w i c p o z i o m d e m o t y w a c j i j e s t d u y
i n a r a s t a z r o k u n a r o k . W s y t u a c j i , g d y f i r m a n i e z r e a l i z u j e w y n i k ó w i p r e -
m i a b d z i e n i s z a , n a j l e p s i p r a c o w n i c y o d e j d w c z e n i e j , p s u j c a t m o s f e r .
O c z y w i c i e , s l u d z i e , k t ó r z y w k a d e j s y t u a c j i c z u j s i d o c e n i e n i l u b w y -
r ó n i e n i i b d z i e t o d l a n i c h b o d c e m d o j e s z c z e w i k s z e g o z a a n g a o w a n i a .
T o o n i w a n i e s w y s a n n i k a m i d i a b a .
R y s u n e k 1 7 . Z a d o w o l e n i z o t r z y m a n e j p r e m i i p r a c o w n i c y b u d u j w p r z e o o n y c h
p r z e k o n a n i e , e p r e m i a m o t y w u j e p r z e k o n a n i e c z s t o m y l n e
D l a c z e g o ? T o o n i b o w i e m p r z y c h o d z d o z a r z d z a j c y c h , d z i k u j i r o b i
o g ó l n i e d o b r e w r a e n i e . W r a e n i e f a s z y w e . J e e l i w y n a g r o d z e n i a z m i e n n e
m a j j a k i w p y w n a m o t y w a c j , t o c z c i e j j e s t o n n e g a t y w n y . T r z e b a s o b i e
z t e g o z d a w a s p r a w , a b y z r o z u m i e , d l a c z e g o s y s t e m y p r e m i o w e n i e d z i a a -
j . N i e j e s t t o j e d n a k w y s t a r c z a j c y p o w ó d , b y p r e m i i n i e s t o s o w a w o g ó l e .
C z y p r e m i a m o e s t y m u l o w a z m i a n ?
T e r a z p r z y j r z y j m y s i m o d e l o w i d r u g i e m u . W t y m m o d e l u n i e c h o d z i o p r e -
m i , l e c z o z m i a n . Z a k a d a o n b o w i e m , e p r a c o w n i k , m a j c n a w z g l d z i e
n a g r o d , z m i e n i s w o j e p o s t p o w a n i e i p r i o r y t e t y w s p o s ó b , k t ó r y m u z g ó r y
w s z c z e g ó a c h o k r e l i m y . Z a o e n i e , e o f e r u j c p r e m i , z w i k s z y m y z a a n -
g a o w a n i e , c z y l i e z m o t y w u j e m y p r a c o w n i k a , j e s t t r o c h u t o p i j n e . P o n i e w a
j e d n a k m y , z a r z d z a j c y , u p a r c i e w t u t o p i w i e r z y m y , t o c h o c i a o n i e j
p o r o z m a w i a j m y .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 4 1
U s t a l i l i m y j u , e a b y m ó w i o c e l u i o d e n i u d o n i e g o , m u s i z o s t a d o -
k o n a n a z m i a n a . A l b o n a p r a c o w n i k u c o j w y m u s i , a l b o b d z i e j e j c h c i a
i u m i a d o k o n a . W y m u s i z m i a n n a p r a c o w n i k u m o e n a p r z y k a d w d r a -
a n a w f i r m i e z m i a n a o r g a n i z a c j i p r a c y l u b n a r z d z i . W t a k i m w y p a d k u p r o c e s
j e s t d o b r z e z d e f i n i o w a n y . P r a c o w n i k w k o c u n a u c z y s i n o w e j o r g a n i z a c j i ,
g d y n i e b d z i e m i a w y j c i a w n o w y m o t o c z e n i u n i e d a s i ( z a ó m y )
p r a c o w a p o s t a r e m u . P o d o b n i e , j e e l i z m i a n a d o k o n a s i z a k t y w n y m u d z i a -
e m p r a c o w n i k a . B d z i e o n w i e d z i a d o k a d n i e , k t ó r e c z y n n o c i l u b d e c y -
z j e m a j b y z m i e n i o n e i n a j a k i e . G d y b y b o w i e m n i e w i e d z i a , t o b y i c h
n i e z m i e n i . W o b u w y p a d k a c h w i c p r a c o w n i k j u m a l u b s t o p n i o w o z d o -
b y w a p r e c y z y j n y o b r a z t e g o , j a k i m a b y s t a n k o c o w y j e g o d z i a a , p r i o -
r y t e t ó w i d e c y z j i . D o p i e r o w t a k i e j s y t u a c j i m o l i w e j e s t m o t y w o w a n i e . J e -
e l i p r e m i a j e s t c i l e i j e d n o z n a c z n i e p o w i z a n a z t a k d o b r z e r o z u m i a n
z m i a n , t o w z m a c n i a o n a k o m u n i k a t z r ó b t a k l u b w y b i e r z t o w m o m e n -
c i e , g d y d o w y b o r u d o c h o d z i . W z m o c n i e n i e j e s t z a z w y c z a j p o z y t y w n e .
P o d s u m o w u j c , t y m , c o j e s t k o n i e c z n e d o d o k o n a n i a z m i a n y , j e s t p r e c y -
z y j n y o b r a z t e g o , j a k m a b y , a t a k e w i a d o m o r ó n i c y w s t o s u n k u d o
s t a n u o b e c n e g o . P r e m i a o g r a n i c z a s i d o w z m o c n i e n i a k o m u n i k a t u i d z i a a
j e d y n i e w m o m e n c i e d o k o n y w a n i a w y b o r u : s t a r e c z y n o w e . P o z o s t a j e
j e d n a k p y t a n i e , c z y t o j u j e s t m o t y w o w a n i e , c z y n a d a l p o z o s t a j e m y w o b -
s z a r z e w y n a g r a d z a n i a z a z m i a n , b e z w p y w u n a k o l e j n e w y b o r y . P o j a w i a
s i t e n o w y a s p e k t p r e m i o w a n i a , b a r d z o i s t o t n y , a m i a n o w i c i e k o m u n i k a t .
Z a o e n i e m m o d e l u d r u g i e g o j e s t t o , e p r e m i a z w i k s z a z a i n t e r e s o w a n i e
p r a c o w n i k a z m i a n i w t e n s p o s ó b p o z y t y w n i e w p y w a n a w y n i k . M e c h a -
n i z m m o t y w a c y j n y p o l e g a n a t y m , e p r a c o w n i k d o s t a j e p r e c y z y j n i n s t r u k -
c j , c o i j a k m a z m i e n i ( w p r z y p a d k u M B O j e s t t o c e l ) , a p r e m i a w z m a c n i a t e n
k o m u n i k a t . W r z e c z y w i s t o c i w i c n i e p r e m i a m o t y w u j e . P r e m i a w z m a c n i a
k o m u n i k a t o c e l a c h , p r z e k i e r o w u j e d z i a a n i a i z m i e n i a p r i o r y t e t y p r a c o w n i k a .
M o t y w o w a n i e m o e n a p r z y k a d p o l e g a n a t y m , e m e n e d e r o w i d o k a d -
n i e w y t u m a c z y s i c e l , e p o m o e m u s i g o o p e r a c j o n a l i z o w a , e s t w o r z y
s i p o z y t y w n y k l i m a t d o j e g o z a a k c e p t o w a n i a i z a a n g a o w a n i a . P o w s z e c h n i e
u y w a n y s k r ó t m y l o w y p r e m i a m o t y w u j e j e s t n i e b e z p i e c z n y , g d y n i e j a k o
z w a l n i a p r z e o o n e g o o d t e g o , c o n a p r a w d m o t y w o w a n i u s u y : d a e m
p r e m i c z y l i m o t y w u j n i e p r a w d a !
J e e l i p r z y j m i e m y j u p o w y s z y s p o s ó b r o z u m i e n i a t e g o , j a k d z i a a p r e m i a ,
t o n a d a l b d z i e m y m i e l i p r o b l e m y z j e j p o z y t y w n y m o d d z i a y w a n i e m n a
r e z u l t a t y . N a j p o w a n i e j s z y z t y c h p r o b l e m ó w t o k r ó t k o t e r m i n o w o m o -
t y w a c j i f i n a n s o w e j . P r e m i a d z i a a j a k i m p u l s . M o e i m o c n o , a l e t y l k o p r z e z
c h w i l . A b y t o z r o z u m i e , p o p a t r z m y n a p r z y k a d y . J e e l i p o 8 g o d z i n a c h
p r a c y p r o p o n u j e m y r o b o t n i k o w i , b y z o s t a j e s z c z e d w i e g o d z i n y z a p o d w ó j n
s t a w k , t o o n p o m y l i s o b i e t a k : m a r n e p i e n i d z e , a l e z a w s z e j a k i g r o s z ,
1 4 2 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
z o s t a n . T o j e s t m o t y w o w a n i e f i n a n s o w e ( m o t y w o w a n i e d o p o d j c i a d e c y z j i ) .
M o n a b y p o r ó w n a j e d o z a w a r c i a n o w e j u m o w y . P o z a w a r c i u u m o w y p i e -
n i d z e j u n i e m o t y w u j . C o n a j w y e j a g o d z p o c z u c i e p o k r z y w d z e n i a a l b o
b u n t : p r z e c i e m o g e m i n a p i w o ! .
T a k d z i a a p r e m i a n a s t a n o w i s k a c h w y k o n a w c z y c h . N a s t a n o w i s k a c h m e -
n e d e r s k i c h i s p e c j a l i s t y c z n y c h j e s t j e d n a k g o r z e j .
P r z y k a d
W y o b r a m y s o b i e t e r a z d z i e k i e r o w n i k a K o w a l s k i e g o . J a k w i e l u i n n y c h , s p i e -
s z c y c h s i d o p r a c y l u d z i z n a j d u j e p i e r w s z y m o m e n t , a b y s p o k o j n i e s k u p i
m y l i n a t y m , c o m a s i d z i s i a j w y d a r z y , d o p i e r o k i l k a m i n u t p o ó s m e j ,
w s a m o c h o d z i e . G d y b y n i e k o n i e c z n o c i g e g o p o d j e d a n i a p o k i l k a m e -
t r ó w i p r z e r z u c a n i a r a d i a z j e d n e j s t a c j i n a d r u g , m ó g b y t o b y c z a s s p -
d z o n y p o y t e c z n i e . J e s t t o b o w i e m u n i k a t o w a o k a z j a , b y p r z e m y l e p l a n
d n i a , u s t a l i p r i o r y t e t y i w y n i k a j c z n i c h k o l e j n o s p r a w d o z a a t w i e n i a .
W c i g u d n i a t a k a o k a z j a m o e s i n i e p o w t ó r z y . P o w e j c i u d o b i u r a z a -
c z y n a s i b i e g a n i n a . I l o s p r a w , j a k z w y k l e , p r z e k r a c z a m o l i w o c i c z a s o w e
i c h p r z e r o b i e n i a . T o j e s t s t a n d a r d . B o j e e l i c o k o l w i e k s i z a w a l i , w d o m u
l u b w p r a c y , t o d o t e m p a d o c h o d z j e s z c z e n e g a t y w n e e m o c j e . T y p o w y m e -
n e d e r n i e u k a d a p l a n u d n i a . O n t e n p l a n m a , b o u k a d a j m u g o s p r a w y
i l u d z i e , k t ó r z y d o n i e g o p r z y c h o d z . T y p o w y m e n e d e r c i g l e g o n i s w ó j c z a s .
T e n j e d n a k p r z e d n i m s t a l e i s k u t e c z n i e u c i e k a .
R y s u n e k 1 8 . T y p o w y m e n e d e r c i g l e g o n i s w ó j c z a s .
T e n j e d n a k p r z e d n i m s t a l e i s k u t e c z n i e u c i e k a
A t e r a z z a s t a n ó w m y s i , g d z i e w t y m d n i u j e s t c z a s n a m o t y w a c y j n e d z i a a n i e
p r e m i i . J e s t g o m a o . M o e t a c h w i l a r a n o w s a m o c h o d z i e , m o e s a m o t n y
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 4 3
o b i a d w s t o ó w c e , m o e j a k i e i n s p i r u j c e s p o t k a n i e . J e e l i n a w e t p r a c o w n i k
z n a j d z i e c h w i l n a r e f l e k s j i p o d e j m o w a n i e d e c y z j i , t o p o w s t a j e p y t a n i e :
c z y b d z i e w y s t a r c z a j c o d o b r z e w i e d z i a , c o m a z m i e n i i n a c o ? J e e l i
n a w e t t o s i u d a , p o w s t a j e k o l e j n e p y t a n i e : c z y p r e m i a z m i e n i t j e g o d e c y -
z j ? C z y r z e c z y w i c i e p o m y l i m n i e j w i c e j w t e n s p o s ó b : c o p r a w d a z a w -
s z e r o b i e m t o t a k , a l e t e r a z p o w i n i e n e m t o z r o b i i n a c z e j i z r o b i t o w b r e w
p r z y z w y c z a j e n i u i w b r e w n i e c h c i , b o z a t o m o g d o s t a p r e m i ? B r z m i m a o
p r a w d o p o d o b n i e , p r a w d a ?
J a k i w n i o s e k w y a n i a s i z a n a l i z y d n i a p a n a K o w a l s k i e g o ? O t ó a n i n i e f i -
n a n s o w e , a n i f i n a n s o w e m o t y w o w a n i e n i e z m i e n i w i s t o t n y s p o s ó b t e g o , c z y m
z a j m u j e s i K o w a l s k i w p r a c y . T y m , c o j e s t k o n i e c z n e , a b y z m i a n y d o k o n a ,
j e s t j e d n o z n a c z n y k o m u n i k a t , e t e g o j u n i e r o b i m y , a t o r o b i m y . K o m u -
n i k a t p o w i n i e n b y n a t y l e k a t e g o r y c z n y , a b y n i e b y o m o l i w o c i g o z l e k -
c e w a y . P r e m i a j e s t j e d y n i e d o d a t k o w y m , i t o c z s t o s a b y m n a r z d z i e m
w z m o c n i e n i a t e g o k o m u n i k a t u . D l a t e g o s t o s o w a n a j a k o j e d y n e n a r z d z i e
z a r z d z a n i a , j a k o t z w . s y s t e m m o t y w a c y j n y , n i e d z i a a .
A n a l i z u j c b a r d z o k o n k r e t n e s y t u a c j e , w k t ó r y c h p r e m i a m a d z i a a m o -
t y w u j c o , z a w s z e d o c h o d z d o w n i o s k u , e t o n i e p i e n i d z e p o w i n n y s k a -
n i a m e n e d e r a d o z m i a n y . J e e l i b o w i e m s t o t y l k o p i e n i d z e , t o z n a c z y ,
e z m i a n a d o k o n u j e s i w b r e w p r z e k o n a n i u p r a c o w n i k a , a w i c t a p r e m i a
d e m o t y w u j e . K t o m ó g b y a r g u m e n t o w a , e p r e m i a d o d a m e n e d e r o w i
o c h o t y , b y p o d j d e c y z j , d o k t ó r e j j e s t p r z e k o n a n y , a l e m u s i n i e c h c e .
T a k m o e b y p o k a z u j e t o m o d e l 1 . W y n a g r a d z a m y z a d o d a t k o w y w y -
s i e k . M o t y w a c j a m a s w o j e r ó d o g d z i e i n d z i e j t a m , g d z i e r o d z i s i p r z e -
k o n a n i e m e n e d e r a , e z m i a n a j e s t s u s z n a .
P u n i s h e d b y R e w a r d " ( u k a r a n i n a g r o d )
Z a r ó w n o k a r y , j a k i n a g r o d y m a j n e g a t y w n y w p y w n a m o t y w a c j . S t o s o -
w a n i e i c h j a k o n a r z d z i a o s i g a n i a c e l ó w j e s t w y n i k i e m m y l e n i a k r ó t k o t e r -
m i n o w e g o ( c o m o e b y w n i e k t ó r y c h s y t u a c j a c h u z a s a d n i o n e ) l u b b r a k u
z r o z u m i e n i a i c h w p y w u n a p r a c o w n i k a . S z c z e g ó l n i e n a s t a n o w i s k a c h m e -
n e d e r s k i c h u z y s k i w a n i e e f e k t ó w b i z n e s o w y c h , w t y m z m i a n y , m u s i b y
w y n i k i e m w e w n t r z n e j m o t y w a c j i m e n e d e r ó w . C e l e , k t ó r e w y m a g a j k r e -
a t y w n e g o m y l e n i a , a m a n i a p r z y z w y c z a j e i o d w a g i r e a l i z o w a n e s t y l k o
w t e d y , g d y m e n e d e r o w i e m a j z a p e w n i o n e b e z p i e c z e s t w o . M a m n a m y l i
b e z p i e c z e s t w o s o c j a l n e , k o m f o r t p o d e j m o w a n i a d e c y z j i b d n y c h ( w o g r a -
n i c z o n y m z a k r e s i e ) , k t ó r e s n a t u r a l n k o n s e k w e n c j p o d e j m o w a n e g o p r z e z
n i c h r y z y k a , o r a z m o l i w o p l a n o w a n i a z y s k ó w i s a t y s f a k c j i w d u s z e j p e r -
s p e k t y w i e . P r e m i e , n a g r o d y i k a r y s k r a c a j t p e r s p e k t y w i k o n c e n t r u j p r a -
c o w n i k ó w n a o s i g a n i u k r ó t k o t e r m i n o w y c h k o r z y c i . N a g r o d y i k a r y s k a n i a j
p r a c o w n i k ó w d o r e a l i z o w a n i a o d w r a c a l n y c h i k o n i u n k t u r a l n y c h z m i a n .
1 4 4 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
P r o f e s o r A n d r z e j B l i k l e , w s w o j e j w y m i e n i t e j k s i c e p t . D o k t r y n a j a k o c i 1 ,
p o d a j e p e n e u z a s a d n i e n i e p o w y s z e j t e z y o r a z d e f i n i c j k a r y i n a g r o d y , k t ó r a
b a r d z o n a m s i p r z y d a w d a l s z y c h r o z w a a n i a c h n a d p r e m i M B O .
N a g r o d a p i s z e B l i k l e j e s t t o m i e w y d a r z e n i e z g ó r y z a p o w i a d a n e p r z e z
n a g r a d z a j c e g o w c e l u z m i a n y z a c h o w a n i a l u b p o s t a w y n a g r a d z a n e g o . K a r a
j e s t t o n i e m i e w y d a r z e n i e z g ó r y z a p o w i a d a n e p r z e z k a r z c e g o w c e l u z m i a n y
z a c h o w a n i a l u b p o s t a w y k a r a n e g o . A u t o r t r a k t u j e w i c z a r ó w n o n a g r o d ,
j a k i k a r j a k o n a r z d z i e w i a d o m i e w y k o r z y s t y w a n e p r z e z p r z e o o n e g o
w c e l u z m i a n y z a c h o w a p o d w a d n y c h . T a k w r z e c z y w i s t o c i j e s t . B d z a -
r z d z a j c y c h p o l e g a n a w i e r z e , e t a k d a s i z a r z d z a n a s t a n o w i s k a c h
m e n e d e r s k i c h . B d j e s t t y m p o w a n i e j s z y , i m b a r d z i e j a m b i t n e , d u g o t e r -
m i n o w e i z o o n e s c e l e . A t a k i e w a n i e p o w i n n y b y c e l e M B O .
K a r a i n a g r o d a d z i a a j b o w i e m n a b a r d z o k r ó t k i d y s t a n s , d z i a a j i m p u l -
s o w o . P o w o d u j k r ó t k o t r w a k o r e k t z a c h o w a l u b w y b o r ó w . Z a z w y c z a j
s t o z m i a n y w b r e w p r z e k o n a n i o m l u b p i e r w o t n y m i n t e r e s o m p r a c o w n i k a .
K o m p r o m i s w s t o s u n k u d o s w o i c h p r z e k o n a p r a c o w n i k z r e k o m p e n s u j e
s o b i e w f o r m i e d e m o t y w a c j i l u b s a b o t a u . N a s t a n o w i s k a c h p o d l e g a j c y c h
z a r z d z a n i u p r z e z c e l e t e n d y s o n a n s p o m i d z y o d l e g y m i c e l a m i a k r ó t k o -
t e r m i n o w y m b o d c o w y m p r e m i o w a n i e m j e s t s z c z e g ó l n i e d e s t r u k c y j n y .
P r z y o k a z j i r o z w a a o k a r z e i n a g r o d z i e B l i k l e c y t u j e w y b i t n e g o a m e r y k a -
s k i e g o p s y c h o l o g a p r a c y A l p h i n a K o h n a , k t ó r y w s w o j e j k s i c e P u n i s h e d
b y R e w a r d s 2 p i s z e t a k : K a r a i n a g r o d a t o w r z e c z y w i s t o c i d w i e s t r o n y t e g o
s a m e g o m e d a l u . O b i e w y w o u j n e g a t y w n e s k u t k i , p o n i e w a s n a r z d z i a m i
m a n i p u l o w a n i a l u d m i . Z k o l e i w e d u g s a m e g o B l i k l e g o z a r ó w n o n a g r o d a ,
j a k i k a r a s j e d n o s t r o n n i e n a r z u c o n y m i d z i a a n i a m i , o k t ó r y c h n a g r a d z a n y
( k a r a n y ) w i e , e m a j d o p r o w a d z i d o z m i a n y j e g o z a c h o w a n i a l u b p o s t a w y .
W a n i e t a w i a d o m o o s o b y , n a k t ó r c h c e m y w p y n p r z y u y c i u n a -
g r ó d i k a r , c z y n i n a s z e d z i a a n i a n i e t y l k o n i e s k u t e c z n y m i , a l e w r c z p r z e -
c i w s k u t e c z n y m i . K a r y i n a g r o d y p r z y n o s z b o w i e m s k u t e k o d w r o t n y d o o c z e -
k i w a n e g o .
N i e m a , m o i m z d a n i e m , n i c z e g o w m a n i p u l o w a n i u z a c h o w a n i a m i p r a c o w -
n i k ó w ( m o t y w o w a n i u ) z a p o m o c k a r i n a g r ó d . P r o b l e m w t y m , e j e s t t o
w n a j l e p s z y m w y p a d k u n i e s k u t e c z n e . A n a l o g i c z n i e j e s t w p r z y p a d k u s y s t e -
m ó w p r e m i o w y c h . J e e l i p r ó b u j e s i j e w y k o r z y s t y w a d o s t y m u l o w a n i a
d z i a a i w y b o r ó w , p r z y n o s z w d u s z e j p e r s p e k t y w i e s k u t e k o d w r o t n y .
T a k t e j e s t w M B O .
1
A . B l i k l e , t a m e . 2 0 0 7
2
A . K o h n , P u n i s h e d b y R e w a r d s , B o s t o n , H o u g h t o n M i f f l i n C o m p a n y , 1 9 9 3 .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 4 5
D y s t a n s d o d z i e a a p r e m i o w a n i e
C z o w i e k d c y d o c e l u j e s t s k a z a n y n a k o m p r o m i s y , n a w y s i e k i i n n e g o
r o d z a j u k o s z t y . J e e l i c e l j e s t o d l e g y , t o c z s t o t e k o s z t y w y d a j s i t a k d u e ,
e c e l n i e o p a c a s i . C h o j e s t t o m y l n e w r a e n i e s p o w o d o w a n e j e d y n i e
z m c z e n i e m , c h w i l o w r e z y g n a c j , t o j e d n a k u l e g a m y m u . T r a c i m y c e l . R e -
z y g n u j e m y . M d r y p r a c o d a w c a w i e , e z d j c i e z p r a c o w n i k a c z c i t y c h k o s z -
t ó w l u b w y m u s z e n i e n a n i m r e z y g n a c j i z c z c i z n i c h b d z i e k o r z y s t n e d l a
r e a l i z a c j i c e l u . D l a t e g o t e p r a c o d a w c a o g r a n i c z a o d p o w i e d z i a l n o f i n a n -
s o w p r a c o w n i k a , n a k a n i a m e n e d e r a d o w y p o c z y n k u , z d e j m u j e z n i e g o
c z o d p o w i e d z i a l n o c i z a b d y , d o p e w n e g o s t o p n i a j e a k c e p t u j c . F i r m a
m a z n a c z n i e w i k s z e m o l i w o c i k o m p e n s o w a n i a b d ó w i k o s z t ó w n i p o -
j e d y n c z y p r a c o w n i k . W s z y s t k o t o p r a c o d a w c a r o b i w e w a s n y m i n t e r e s i e .
M e n e d e r , k t ó r y n i e b d z i e z a d u o r y z y k o w a , p o n o s i w y s o k i c h k o s z t ó w ,
b d z i e s k u t e c z n i e j d y d o c e l u . Z a a n g a o w a n i e , k r e a t y w n e m y l e n i e , z m i a n a
i p r z e k r a c z a n i e g r a n i c n i e m o l i w o c i j e s t b o w i e m d l a p r a c o d a w c y w i k s z
w a r t o c i n i o g r a n i c z a n i e z w i z a n e g o z n i m i r y z y k a ( d o p e w n e g o s t o p n i a ) .
T a k j e s t w w i k s z o c i o r g a n i z a c j i .
C o t o m a w s z y s t k o w s p ó l n e g o z p r e m i ? O t ó p r e m i a p o w o d u j e , e p r a c o w -
n i k n a d m i e r n i e k o n c e n t r u j e s i n a w y n i k u , p o n i e w a o d t e g o w y n i k u z a l e y
j e g o d o m o w y b u d e t i b e z p i e c z e s t w o f i n a n s o w e r o d z i n y . P r e m i o w a n i e z a
e f e k t s k r a c a d y s t a n s . S t r a c h i i n n e n e g a t y w n e e m o c j e z w i z a n e z n a g r a d z a -
n i e m z m n i e j s z a j j e g o d y s t a n s d o d z i e a , c z y l i c e l u . T e e m o c j e c z a s e m d e -
m o t y w u j , p o w o d u j w y c o f a n i e : p o s z u k a m j a k i e j p r a c y , g d z i e o d r e a l i z a c j i
a m b i t n y c h c e l ó w n i e b d z i e z a l e a o , c z y p o j e d z i e m y n a w a k a c j e . P r e m i a
d z i a a o d w r o t n i e n i w y m i e n i o n e d o t y c h c z a s d z i a a n i a m d r e g o p r a c o d a w c y .
Z a m i a s t b e z p i e c z e s t w o s o c j a l n e z w i k s z a z m n i e j s z a j e , z a m i a s t z a c h -
c a d o o d w a n y c h d e c y z j i n a g r a d z a p o s t a w y z a c h o w a w c z e .
M o n a b y a r g u m e n t o w a , e p r e m i a j e s t w a n i e d o d a t k o w y m z a b e z p i e c z e -
n i e m b y t u m e n e d e r a , p o n i e w a j e s t j e g o d o d a t k o w y m p r z y c h o d e m . Z t a -
k i m p o s t r z e g a n i e m p r e m i i p r z e z p r a c o w n i k ó w j e s t j e d n a k d u y p r o b l e m .
J a k o p e w n a n a l o g i m ó g b y m p o d a s y t u a c j , g d y c h i r u r g o p e r u j e s a m e g o
s i e b i e . T a k i c h e k s p e r y m e n t ó w n i e r o b i s i , m o e z w y j t k i e m f i l m ó w w o j e n -
n y c h . D l a c z e g o ? T r u d n o m i e d o s i e b i e i s w o j e g o b ó l u t a k i d y s t a n s , a b y
n a p r a w d s k u t e c z n i e s i z o p e r o w a . P o m i j a m k w e s t i e t e c h n i k i s a m e g o z a -
b i e g u , c h o i w t y m m o n a d o s z u k i w a s i p e w n y c h a n a l o g i i d o z a r z d z a -
n i a . B ó l i s t r a c h o s i e b i e p o w o d u j , e w s z e l k i e c z y n n o c i o g r a n i c z a s i d o
w y m o g ó w p r o c e d u r a l n y c h ( j a k n a j s z y b c i e j z a k o c z y ) . N i e m a p r z y t y m
p r z e s t r z e n i n a e k s p e r y m e n t o w a n i e , r y z y k o i p o s z e r z a n i e h o r y z o n t ó w .
M e n e d e r , e b y t w ó r c z o p r a c o w a , p o d e j m o w a r y z y k o i p o k o n y w a g r a n i c e
n i e m o l i w o c i , m u s i m i e d y s t a n s d o s w o j e g o d z i e a . M u s i m i e k o m f o r t ,
1 4 6 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
n a d w y k z a u f a n i a i t d . T a k j a k t r u d n o j e s t s k u t e c z n i e i n w e s t o w a w a s n e
p i e n i d z e , t r u d n o j e s t o p e r o w a s a m e g o s i e b i e , t a k i t r u d n o j e s t d o b r z e
z a r z d z a , g d y w g r w c h o d z s i l n e e m o c j e z w i z a n e z w y n a g r o d z e n i e m .
U z n a n i o w o w p r e m i o w a n i u
W n a s z y c h r o z w a a n i a c h n a t e m a t p r e m i i M B O p o s z u k u j e m y r o z w i z a -
n i a , k t ó r e b y o b y n a t y l e m o t y w u j c e , e u z a s a d n i o b y k o s z t y t e j p r e m i i .
Z b l i a j c s i d o t a k i e g o r o z w i z a n i a , o m ó w i m y j e s z c z e j e d e n c z s t y b d
z a r z d z a j c y c h . P o l e g a o n n a s t o s o w a n i u u z n a n i o w y c h r e g u w o c e n i e r e -
a l i z a c j i c e l ó w i w p r e m i o w a n i u . P o m y s u z n a n i o w o c i w y n i k a z d w ó c h g ó w -
n y c h p r z e s a n e k . P o p i e r w s z e , f i r m y b r o n i s i p r z e d p r z y m u s e m w y p a t y
p r e m i i w s y t u a c j i k r y z y s u . W t y m c e l u u n i k a j j a k i c h k o l w i e k z o b o w i z a
p i s e m n y c h c o d o w y p a t y p r e m i i . B r a k f o r m a l n y c h z o b o w i z a r z e c z y w i c i e
z w i k s z a p o c z u c i e b e z p i e c z e s t w a f i n a n s o w e g o . J e s t t o j e d n a k b e z p i e c z e -
s t w o z u d n e . B a r d z o r z a d k o z a r z d z a j c y d e c y d u j s i n i e w y p a c i p r e m i i ,
g d y p o d w i a d o m i e z d a j s o b i e s p r a w z k o n s e k w e n c j i t a k i e j d e c y z j i . W s y -
t u a c j i k r y z y s o w e j a l b o u l e g a j p r e s j i z a o g i , a l b o b o j s i u t r a c i n a j l e p s z y c h
p r a c o w n i k ó w i p a c . N a g r o d y , n i e g w a r a n t o w a n e a d n p r o c e d u r , a n i
n i e p o d n o s z k o n k u r e n c y j n o c i w y n a g r o d z e , a n i n i e m o t y w u j . J e e l i z o -
s t a n w y p a c o n e , t o b d s t a n o w i y k o s z t , k t ó r e g o j e d y n y m s k u t k i e m b d z i e
c z c i o w e z a a t a n i e o c z e k i w a w y t w o r z o n y c h p r z e z s a m y c h z a r z d z a j c y c h .
J e e l i n a t o m i a s t n a g r o d a n i e b d z i e w y p a c o n a l u b b d z i e n i s z a n i o c z e -
k i w a n i a , t o s k a l a d e m o t y w a c j i n a p e w n o p r z e k r o c z y z y s k i . O z w r o c i e z t a -
k i e j i n w e s t y c j i ( w n a g r o d ) n i e m a n a w e t c o m a r z y .
J e s t j e s z c z e d r u g i p o w ó d , d l a k t ó r e g o f i r m y d e c y d u j s i n a u z n a n i o w e p r z y -
z n a w a n i e p r e m i i z a r e a l i z a c j c e l ó w . J e s t n i m n i e u m i e j t n o i c h p o s t a w i e -
n i a i m i e r z e n i a . P a r a d o k s a l n i e t o w a n i e n i e k o m p e t e n c j a z a r z d z a j c y c h
j e s t n a j c z s t s z y m p o w o d e m s t o s o w a n i a r o z w i z a u z n a n i o w y c h . P o n i e w a
p r z e o o n y n i e u m i e o k r e l i z g ó r y w a r u n k ó w r e a l i z a c j i c e l ó w i k r y t e r i ó w
i c h o c e n y , t o p o z o s t a w i a s o b i e m o l i w o n a g r o d z e n i a i c h n a k o n i e c . P o z a
s z k o d a m i w y m i e n i o n y m i p o w y e j , d o c h o d z i t u j e s z c z e j e d e n a s p e k t . P o d -
w a d n i , m a j c w i a d o m o , e i c h p r e m i a z a l e y o d u z n a n i a p r z e o o n e g o ,
b d s t a r a l i s i z a d o w o l i g o . O z n a c z a t o n i e t y l k o s k r ó c e n i e p e r s p e k t y w y
w p a t r z e n i u n a r o z w i z y w a n y p r o b l e m , o g r a n i c z e n i e r y z y k a , a l e i k o n c e n -
t r a c j n a r e l a c j a c h z p r z e o o n y m k o s z t e m r e a l i z a c j i c e l u .
M o n a d o s z u k i w a s i p o z y t y w n y c h a s p e k t ó w u z n a n i o w e g o p r e m i o w a n i a
w s p r a w i e d l i w o c i p o d z i a u p u l i n a g r o d o w e j . W s y t u a c j i , g d y p r z y z n a j c y
n a g r o d y m a a u t o r y t e t o r a z g d y p o d z i a n a g r ó d j e s t p o s t r z e g a n y p r z e z n a g r a -
d z a n y c h j a k o s p r a w i e d l i w y , w p y w n a a t m o s f e r i m o t y w a c j p r a c o w n i k ó w
m o e b y p o z y t y w n y . P y t a n i e j e d n a k , c z y w o g ó l e o p a c a s i t a k i e w a r u n k i
z a k a d a , p l a n u j c k o s z t y p e r s o n a l n e .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 4 7
P r e m i e o p a r t e n a p u l i
C a k o w i t a k w o t a p r e m i i M B O n i e p o w i n n a b y o g r a n i c z o n a . R o z w i z a n i e
z o g ó l n k w o t p r e m i i u s t a l a n p r z e z z a r z d n a p o c z t k u l u b n a k o c u
o k r e s u r o z l i c z e n i o w e g o n a z y w a m p u l p r e m i i . F i r m y , s z c z e g ó l n i e t e z a r z -
d z a n e b u d e t o w o , c z s t o d e c y d u j s i n a t f o r m . P u l a j e s t a l b o u s t a l a n a
z g ó r y w p o s t a c i b u d e t u , a l b o d e c y d u j e s i o n i e j n a p o d s t a w i e w y n i k ó w
z a m k n i c i a i p r o w i z j i b u d e t o w y c h . P o w o d e m t a k i e g o z a r z d z a n i a k o s z t a m i
p r e m i i j e s t p o t r z e b a p l a n o w a n i a t y c h k o s z t ó w i d b a o o w y n i k f i n a n s o w y .
R o z w i z a n i e , g d y o g ó l n a k w o t a p r e m i i j e s t o g r a n i c z o n a , m a j e d n a k i s t o t n y
n e g a t y w n y w p y w n a m o t y w a c j m e n e d e r ó w . a t w o w y l i c z y , e w s y t u -
a c j i o k r e l o n e j z g ó r y p u l i p r e m i i b a r d z i e j o p a c a s i o b n i y w y n i k i i n n y c h
n i p o d n i e w y n i k i s w o j e . N a d o d a t e k o r g a n i z a c y j n e m o l i w o c i z a s z k o -
d z e n i a i n n y m s w i k s z e i w y d a j s i b y b a r d z i e j w z a s i g u r k i . W s y -
t u a c j i , g d y w s z y s c y z a l e o d e f e k t ó w p r a c y i n n y c h , z w a l a n i e w i n y i p o d -
k a d a n i e w i p r z y n i e s i e s z y b s z y i a t w i e j s z y e f e k t . N a d o d a t e k , j a k j u
w s p o m i n a e m , p r e m i e m o t y w u j k r ó t k o t e r m i n o w o , c o d o d a t k o w o w z m a g a
e f e k t n e g a t y w n y . W p r z y p a d k u p u l i p r e m i i p r z e k o n a n i e o t y m , e w s z y s c y
g r a m y p r z e c i w k o w s z y s t k i m , u d z i e l a s i c a e j f i r m i e , a m e n e d e r o m n i e
z a l e y n a t y m , b y i n n i o s i g n l i e f e k t . W r c z p r z e c i w n i e , p o m o c k o m u k o l -
w i e k j e s t d z i a a n i e m n a w a s n s z k o d , c h y b a e m a t o c h a r a k t e r w y m i a n y .
P r e m i a t a k z d e f i n i o w a n a w z m a c n i a n e g a t y w n e a s p e k t y k o n k u r e n c j i i p o -
s t a w y s z k o d l i w e d l a b i z n e s u . W a r t o o d n i e s i w t y m m i e j s c u d o t e o r i i
g i e r , k t ó r e j z a s a d y s s k u t e c z n i e w y k o r z y s t y w a n e n a w e t p r z e z o s o b y n i e -
z n a j c e j e j p o d s t a w t e o r e t y c z n y c h 3 . M o n a b y o c z y w i c i e t w i e r d z i , e m e -
n e d e r o w i e m a j j e s z c z e i n n e m o t y w y o s i g a n i a w y n i k ó w n i t y l k o k a l k u l a c j e
p r e m i o w e . A l e p o c o w t a k i m r a z i e w y r z u c a p i e n i d z e n a f i n a n s o w a n i e
p r e m i i ? !
P r e m i a j a k o s y s t e m i n f o r m a c y j n y
S y s t e m p r e m i o w y j e s t p r z e d e w s z y s t k i m s y s t e m e m i n f o r m a c y j n y m . I n f o r -
m o w a n i e o p r i o r y t e t a c h i d z i a a n i a c h p o d a n y c h j e s t n a j w a n i e j s z i p o -
z y t y w n f u n k c j s y s t e m ó w p r e m i o w y c h . K o m u n i k a t , k t ó r y n i e s i e p r e m i a ,
p o l e g a n a t y m , e t o , c o j e s t p r e m i o w a n e , j e s t w a n e . W a n e d l a f i r m y i w a n e
d l a p r a c o w n i k a . P r a c o w n i c y w i e r z p r z e d e w s z y s t k i m t y m k o m u n i k a t o m ,
k t ó r e s p o p a r t e p r e m i . J e e l i i s t n i e j e s p r z e c z n o p o m i d z y k o m u n i k a t a m i ,
t o t e n , k t ó r y j e s t p o p a r t y p r e m i , b d z i e p o s t r z e g a n y j a k o w a n i e j s z y .
3
Z o b . Z b i g n i e w N e c k i , N e g o c j a c j e w b i z n e s i e , K r a k ó w , W y d a w n i c t w o P r o f e s j o n a l n e j S z k o y
B i z n e s u , r o z d z . 6 . 2 G r y o s u m i e n i e z e r o w e j
1 4 8 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
R y s u n e k 1 9 . W p r z y p a d k u o k r e l o n e j z g ó r y p u l i p r e m i i b a r d z i e j o p a c a s i
o b n i y w y n i k i i n n y c h n i p o d n i e w y n i k i s w o j e
P r e c y z y j n y k o m u n i k a t
P r e m i a j e s t t y m s k u t e c z n i e j s z a , i m b a r d z i e j p r e c y z y j n y j e s t k o m u n i k a t , k t ó r y
o n a w z m a c n i a . P r e m i a j e s t t y m s k u t e c z n i e j s z a , i m b a r d z i e j p r e c y z y j n y j e s t
a l g o r y t m c z c y u z y s k a n y w y n i k z o d p o w i a d a j c m u k w o t p r e m i i . C z y l i
i m p r e c y z y j n i e j s z e z a s a d y , t y m s i l n i e j d z i a a p r e m i a . O b a c z y n n i k i m i e -
r z a l n o w s k a n i k a i p r e m i o w a n i e z a j e g o r e a l i z a c j w z a j e m n i e s i w z m a c -
n i a j , d a j c e f e k t m o t y w a c y j n e g o d z i a a n i a p r e m i i .
J e e l i n a p r z y k a d w f i r m i e k a d z i e s i d u y n a c i s k n a j a k o p r o d u k t u ,
a p r e m i e p a c i s i z a i l o i t e r m i n o w o r e a l i z a c j i , t o w s y t u a c j i k o n f l i k t u
p o m i d z y t y m i d w i e m a w a r t o c i a m i p r a c o w n i c y z a w s z e w y b i o r t o , c o j e s t
p r e m i o w a n e . W t y m w y p a d k u p o w i c j a k o n a r z e c z z w i k s z e n i a p r o -
d u k c j i . J e e l i n a t o m i a s t f i r m a b d z i e p r e m i o w a a j a k o i p o d k r e l a a j e j
z n a c z e n i e , t o p r a c o w n i c y b d s k o n n i z a r y z y k o w a n i e z r e a l i z o w a n i e p l a n u ,
a b y t y l k o z a g w a r a n t o w a o d p o w i e d n i j a k o p r o d u k t u .
Z r o z u m i a y k o m u n i k a t
I s t o t n e p r z y p r o j e k t o w a n i u p r e m i i j e s t , c z y k o m u n i k a t , k t ó r y o n a w z m a c n i a ,
j e s t d l a p r a c o w n i k ó w z r o z u m i a y . N i e z r o z u m i a e k o m u n i k a t y a l b o n i e b d
d z i a a i w t e d y s z k o d a z a n i e p a c i , a l b o b d w y w o y w a f r u s t r a c j .
W z m a c n i a n i e k o m u n i k a t ó w n i e j a s n y c h j e s t d z i a a n i e m n a s z k o d f i r m y ,
g d y p o w o d u j e n a r a s t a n i e n e g a t y w n y c h e m o c j i , d e m o t y w a c j i w k o n s e -
k w e n c j i s p a d e k z a a n g a o w a n i a . S p a d e k z a a n g a o w a n i a m o e p r z e n o s i s i
n a i n n e d z i e d z i n y .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 4 9
S y t u a c j , z k t ó r s i p o w s z e c h n i e s p o t y k a m , j e s t p r e m i o w a n i e c e l ó w , k t ó r e
w y d a j s i p r a c o w n i k o m n i e r e a l n e . Z a n i m p r a c o w n i c y p r z e k o n a j s i , e
z a o o n e t a r g e t y d a s i j e d n a k o s i g n , p r e m i a b d z i e w y w o y w a a u n i c h
f r u s t r a c j i z n i e c h c e n i e . W s y s t e m i e M B O z z a o e n i a m a m y d o c z y n i e n i a
z c e l a m i a m b i t n y m i , k t ó r e p o c z t k o w o w y d a j s i n i e o s i g a l n e . S t o s o w a n i e
p r e m i i M B O w z m a g a u n i e k t ó r y c h p r a c o w n i k ó w f r u s t r a c j : t o , c o n a j w a -
n i e j s z e w i c h z a d a n i a c h ( b o p r e m i o w a n e ) , j e s t n i e o s i g a l n e . Z j a w i s k o t o n a s i l a
s i w r a z z e w z r o s t e m p r e m i i .
K o m u n i k a t z g o d n y z p r z e k o n a n i a m i
K o l e j n i s t o t n r z e c z j e s t , c z y k o m u n i k a t , k t ó r y w z m a c n i a p r e m i a , j e s t z g o d n y
z p r z e k o n a n i a m i p r a c o w n i k ó w . J e e l i t a k j e s t , t o r e a k c j a p r a c o w n i k a m o e
b y n a s t p u j c a : n i e c h c e m i s i , a l e j e s t t o s u s z n e i n a d o d a t e k z a t o d o -
s t a n p r e m i . T a k a s y t u a c j a j e s t k o r z y s t n a d l a f i r m y . C z s t o j e d n a k s p o t y -
k a m s i z s y t u a c j a m i , g d y f i r m a p r e m i u j e k o m u n i k a t y o c z y w i s t e i z a c h o w a n i a ,
k t ó r e p r a c o w n i c y i t a k z c h c i w y k o n u j . W z m a c n i a n i e t a k i c h k o m u n i k a t ó w
n i e j e s t p o t r z e b n e . J e d y n y m u z a s a d n i e n i e m j e s t p r o m o w a n i e w y b r a n y c h
p o s t a w w r ó d z a o g i .
Z n a c z n i e p o w a n i e j s z y p r o b l e m z k o m u n i k a t e m m a m y , g d y j e s t o n s p r z e c z n y
z p r z e k o n a n i a m i p r a c o w n i k ó w . P r e m i o w a n i e p o s t a w , z k t ó r y m i l u d z i e s i
n i e u t o s a m i a j , p o w o d u j e d y s o n a n s . J e g o s k u t k i d l a p r z e d s i b i o r s t w a s
n i e k o r z y s t n e . P r a c o w n i c y r o z a d o w u j d y s o n a n s n a r ó n e s p o s o b y , w z a -
l e n o c i o d t e g o , j a k i m a j t e m p e r a m e n t i o s o b o w o . N a k r ó t k m e t k o -
m u n i k a t s p r z e c z n y z p r z e k o n a n i a m i m o e z m i e n i p o s t a w y . B d z i e t o j e d -
n a k z m i a n a c h w i l o w a . W s y t u a c j i s i l n e g o d y s o n a n s u s k u t k i e m u b o c z n y m j e s t
z a w s z e d e m o t y w a c j a i s p a d e k z a a n g a o w a n i a . N i e m n i e j w k r ó t k i m o k r e s i e
f i r m a m o e u z y s k a k o r z y s t n y e f e k t b i z n e s o w y . T a k z a s t o s o w a n a p r e m i a
m a u z a s a d n i e n i e b i z n e s o w e . A l e w a r u n k i e m s k u t e c z n o c i j e s t s z y b k i e
i s p r y t n e w y c o f a n i e s i z t e g o r o z w i z a n i a p o u z y s k a n i u k r ó t k o t e r m i n o w e g o
e f e k t u . Z n a c z n i e l e p i e j b y o b y j e d n a k s p r ó b o w a p r z e k o n a p r a c o w n i k ó w
d o s u s z n o c i p r i o r y t e t ó w , k t ó r e s p r e m i o w a n e .
W z m a c n i a n i e p r e m i k o m u n i k a t ó w , k t ó r e s z r o z u m i a e d l a p r a c o w n i k ó w
i z k t ó r y m i s i o n i i d e n t y f i k u j , p r z y n o s i z a z w y c z a j p o z y t y w n e e f e k t y . P r a -
c o w n i c y r e a l i z u j z l e p s z y m s k u t k i e m c e l e p r e m i o w a n e .
A z a t e m w z m a c n i a n i e p r e m i k o m u n i k a t ó w , k t ó r e n i e s z r o z u m i a l e l u b s
s p r z e c z n e z p r z e k o n a n i a m i p r a c o w n i k ó w , j e s t n i e o p a c a l n e d l a f i r m y w d u -
s z e j p e r s p e k t y w i e . P o w o d u j e n a r a s t a n i e n i e z a d o w o l e n i a i d u g o t r w a y s p a -
d e k z a a n g a o w a n i a . W t a k i c h s y t u a c j a c h p r e m i a j a k o s y s t e m m o t y w a c y j n y
w y w o u j e s k u t e k d o k a d n i e p r z e c i w n y d o z a m i e r z o n e g o .
1 5 0 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
I l e p a c i z a p r a c , a i l e z a w y n i k i ?
W s z y s t k i e p o p r z e d n i e a k a p i t y s u y y t e m u , a b y p r z e k o n a C i , C z y t e l n i k u ,
e p r e m i a t o n a r z d z i e z w o d n i c z e , m a o s k u t e c z n e i w y w o u j c e p o w a n e
s k u t k i u b o c z n e . N a d o d a t e k d r o g i e . e b y p r e m i e s u y y f i r m i e , m u s z b y
s t o s o w a n e m d r z e i z u m i a r e m . N e g a t y w n e s k u t k i u b o c z n e p r e m i i s t y m
p o w a n i e j s z e , i m w y s z y j e s t u d z i a p r e m i i w w y n a g r o d z e n i u . D l a t e g o t e
w s y s t e m a c h p r e m i o w y c h o p a r t y c h n a M B O p o w i n n o s i o g r a n i c z a w y s o k o
p r e m i i n a r z e c z w y n a g r o d z e z a s a d n i c z y c h . D o w z m o c n i e n i a k o m u n i k a t u
o p r i o r y t e t a c h w y s t a r c z y , a b y p r e m i a s t a n o w i a 1 0 2 0 % w y n a g r o d z e n i a .
P r e m i a p o w i n n a s u y z a a k c e n t o w a n i u p r i o r y t e t ó w i w z m a c n i a s y s t e m
m o t y w a c y j n y , j a k i m j e s t M B O . P o n i e j p o d s u m o w u j a r g u m e n t y z a o g r a -
n i c z e n i e m w y s o k o c i p r e m i i .
O b n i e n i e p r e m i i ( l u b j e j b r a k ) o z n a c z a , e f i r m a m a w i c e j p i e n i d z y n a
w y n a g r o d z e n i a z a s a d n i c z e . W y s o k o i s t r u k t u r a w y n a g r o d z e z a s a d n i c z y c h
m a b a r d z o w a n y w p y w n a s k u t e c z n o M B O . M o t y w o w a n i e m e n e d e r ó w
d o o p t y m a l i z o w a n i a p r o c e s ó w i z m i a n y j e s t m o l i w e t y l k o w t e d y , g d y m a j
o n i z a g w a r a n t o w a n e b e z p i e c z e s t w o s o c j a l n e i k o m f o r t t w o r z e n i a . D l a t e g o
w y n a g r o d z e n i a z a s a d n i c z e w s y s t e m i e M B O m u s z b y w y s o k i e .
D r u g b a r d z o i s t o t n r z e c z j e s t s t r u k t u r a w y n a g r o d z e z a s a d n i c z y c h . R o -
z u m i e m p r z e z t o s t o s o w a n i e o p t y m a l n y c h p r o p o r c j i p a c n a r ó n y c h s t a -
n o w i s k a c h w f i r m i e . O p t y m a l n o w i e s i z w a r t o c i d o d a n d a n e g o s t a -
n o w i s k a , p a c r y n k o w o r a z p o z i o m e m k o m p e t e n c j i d a n e g o p r a c o w n i k a .
P o d s t a w o w y m k r y t e r i u m o c e n y s t r u k t u r y w y n a g r o d z e j e s t t o , c z y j e s t o n a
p o s t r z e g a n a j a k o s p r a w i e d l i w a . D o b r z e z r o b i o n a s t r u k t u r a w y n a g r o d z e z a -
s a d n i c z y c h j e s t w a n i e j s z a d l a m o t y w o w a n i a n i p r e m i e . J e e l i s y s t e m p r e -
m i o w y n i e d z i a a , t o w a r t o z a c z p r z e g l d p r o b l e m u o d a n a l i z y w y n a g r o d z e
z a s a d n i c z y c h .
P o d s u m o w u j c : p o z a s w o i s t y m i w y j t k a m i , o p t y m a l n y m d l a M B O r o z -
w i z a n i e m w z a k r e s i e p a c j e s t s t o s o w a n i e w y s o k i c h , r y n k o w y c h
w y n a g r o d z e z a s a d n i c z y c h i s t a w i a n i e a m b i t n y c h c e l ó w p o p a r t y c h
n i e w i e l k p r e m i .
A r g u m e n t y z a o g r a n i c z e n i e m w y s o k o c i p r e m i i :
1 . W y s o k a p r e m i a p o w o d u j e w z r o s t o c z e k i w a p a c o w y c h i d z i a a d e -
m o t y w u j c o ( z j a w i s k o n a g r o d y k a r y ) .
2 . W y s o k a p r e m i a n a d m i e r n i e k o n c e n t r u j e n a d z i a a n i a c h i c e l a c h k r ó t -
k o t e r m i n o w y c h . P o w o d u j e o s i g a n i e c e l ó w n a s k r ó t y z e s z k o d d l a
r e a l i z a c j i c e l ó w d u g o t e r m i n o w y c h .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 5 1
3 . W y s o k i e p r e m i e p o w o d u j z b y t d u i z e w n t r z n p r e s j n a w y n i k i ,
c o m a n e g a t y w n y w p y w n a k r e a t y w n o i p o d e j m o w a n i e u z a s a d -
n i o n e g o r y z y k a ( p r z y p a d e k c h i r u r g a , k t ó r y s a m s i o p e r u j e ) .
4 . Z m n i e j s z e n i e p r e m i i p o z w a l a a l o k o w a w i c e j p i e n i d z y n a w y n a -
g r o d z e n i a z a s a d n i c z e , a t e s k o n i e c z n e , a b y m e n e d e r o w i e n i e m u -
s i e l i z a b i e g a o p i e n i d z e i m o g l i r e a l i z o w a a m b i t n e c e l e .
5 . N i s k i e p r e m i e s w y s t a r c z a j c e d o z a a k c e n t o w a n i a p r i o r y t e t ó w i w z o r -
c ó w w p o s t a w a c h m e n e d e r s k i c h ( p r e m i a j e s t p r z e d e w s z y s t k i m s y s -
t e m e m k o m u n i k a c y j n y m ) .
6 . W y s o k i e p r e m i e s t r u d n i e j s z e w z a r z d z a n i u i w y m a g a j o d m e n e -
d e r ó w b a r d z o w y s o k i c h k o m p e t e n c j i w z a k r e s i e t e c h n i k m o t y w o w a n i a .
N i s k i e p r e m i e s b e z p i e c z n i e j s z e d l a o r g a n i z a c j i , w k t ó r y c h s y s t e m y
m o t y w a c y j n e n i e s d o b r z e r o z w i n i t e .
O d j a k i e g o p o z i o m u r e a l i z a c j i c e l u
p a c i p r e m i e ?
P u n k t e m w y j c i a d o o d p o w i e d z i n a t o p y t a n i e j e s t z a o e n i e , e w y n a g r o -
d z e n i e z a s a d n i c z e n a l e y s i z a w y k o n y w a n i e w s z y s t k i c h o b o w i z k ó w z g o d -
n i e z p r z y j t y m s t a n d a r d e m o r a z z a r e a l i z a c j c e l ó w n a p o d s t a w o w y m p o -
z i o m i e . P r e m i e n a t o m i a s t w y p a c a s i z a o s i g a n i e w y j t k o w o a m b i t n y c h
c e l ó w , p r z e k a d a j c y c h s i n a p o n a d p l a n o w a n w a r t o d o d a n d l a p r z e d -
s i b i o r s t w a . P o n i e w a u m o w a o p r a c l u b j e j e k w i w a l e n t j e s t z z a o e n i a
u m o w s t a r a n n e g o w y k o n a n i a , t o n i e z a k a d a a d n e g o p o z i o m u o s i g n i t e g o
w y n i k u . Z a k a d a s i j e d y n i e , e o w o s t a r a n n e w y k o n a n i e , z d e f i n i o w a n e
w r ó n y c h p r o c e d u r a c h , p r o c e s a c h l u b z w y c z a j a c h , j e s t w y s t a r c z a j c e , a b y
o s i g n z a d o w a l a j c e w y n i k i . J e e l i p r a c o w n i k p o m i m o s t a r a n n e g o w y -
k o n a n i a n i e o s i g a r e z u l t a t ó w , t o m o n a z a o y , e j e s t t o w i n a p r a c o d a w c y ,
a n i e j e g o . T a k w i c w z a k r e s i e o s i g a n i a p o d s t a w o w y c h c e l ó w n i e m a p r z e -
s t r z e n i n a p r e m i o w a n i e .
I d c d a l e j t y m t o k i e m m y l e n i a , p r a c o d a w c y , k t ó r z y n i e u m i e j p r e c y z y j n i e
o k r e l i k r y t e r i ó w s t a r a n n e g o w y k o n a n i a , m o g p r ó b o w a z d e f i n i o w a j e
p o p r z e z w y n i k . T a k s i z a z w y c z a j d z i e j e . T u j e d n a k n a s t p u j e r y z y k o w n e
u p r o s z c z e n i e , i s t o t n e w p o l i t y c e p r e m i o w e j . O t ó n i e m a p e w n o c i , e z d e -
f i n i o w a n e w y m a g a n i a w s t o s u n k u d o p r a c o w n i k a p r z e o s i n a o c z e k i w a n y
w y n i k . J e s t t o j e d y n i e z a o e n i e z a r z d z a j c e g o . J a k w s p o m n i a e m , d o t e g o
m o m e n t u o s i g a n i e w y n i k u j e s t c a k o w i c i e o d p o w i e d z i a l n o c i p r a c o d a w c y ,
g d y t o o n d e f i n i u j e s p o s ó b j e g o o s i g a n i a . P r a c o d a w c a , p r o j e k t u j c s y s t e m
p r e m i o w y , m u s i w i c z a o y , e m ó g s i p o m y l i , o k r e l a j c p o d s t a w o w e
w y m o g i s t a n o w i s k a z a p o m o c r e z u l t a t ó w k o c o w y c h .
1 5 2 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
N a s t a n o w i s k a c h m e n e d e r s k i c h z a w s z e o c z e k u j e m y w y n i k u . S w o b o d a d a n a
m e n e d e r o m s u y w a n i e i c h o s i g a n i u . N a d a l j e d n a k t o p r a c o d a w c a d e f i -
n i u j e w i k s z o w a r u n k ó w o s i g a n i a t y c h w y n i k ó w . N a s t a n o w i s k a c h m e -
n e d e r s k i c h o k r e l e n i e w y m o g ó w s t a r a n n e g o w y k o n a n i a o r a z w a r t o c i o c z e -
k i w a n y c h w y n i k ó w j e s t p o d s t a w d o r o z l i c z e n i a u m o w y z p r a c o w n i k i e m
i p u n k t e m w y j c i a d o u s t a l a n i a z a s a d p r e m i o w y c h . N a t y m p o z i o m i e f i r m y
c z s t o u s t a l a j m i n i m u m p r e m i o w e .
Z a s t a r a n n e w y k o n a n i e p o w i e r z o n e j p r a c y o r a z o s i g n i c i e w y n i k ó w , k t ó r e
s e f e k t e m s t a r a n n e g o w y k o n a n i a , p r e m i a n i e p r z y s u g u j e . Z a t o p r z y s u -
g u j e r y n k o w e w y n a g r o d z e n i e p o d s t a w o w e .
W y k r e s 1 6 . M i n i m u m p r e m i o w e u s t a l a s i n a t a k i m p o z i o m i e r e a l i z a c j i w y n i k ó w ,
k t ó r y p r a c o w n i k o s i g a , s t a r a n n i e w y k o n u j c w s z y s t k i e s w o j e o b o w i z k i
P r e m i a z a w y n i k i p o n a d p r z e c i t n e
N i e w i d z w y s t a r c z a j c e g o u z a s a d n i e n i a , a b y p r e m i o w a r e a l i z a c j p r z e z
m e n e d e r a s t a n d a r d o w y c h p r o c e d u r i p r o c e s ó w b d c y c h w z a k r e s i e j e g o
o d p o w i e d z i a l n o c i . M o n a n a t o m i a s t w y k o r z y s t y w a p r e m i d o s t y m u l o w a -
n i a w y n i k ó w p o n a d p r z e c i t n y c h . A b y m e n e d e r p r z e k r a c z a s t a n d a r d , m u s i
w o y d o d a t k o w y w y s i e k i n t e l e k t u a l n y . Z a t e n w y s i e k , w w i k s z o c i p r z y -
p a d k ó w , f i r m y s c h t n e z a p a c i . P r e m i a w s y s t e m i e M B O j e s t u z a s a d n i o n a ,
g d y d o t y c z y c e l ó w , k t ó r y c h o s i g n i c i e z d e c y d o w a n i e p r z e k r a c z a s t a n d a r d .
P r e m i a m o e b y w t e d y t r a k t o w a n a j a k o n a g r o d a z a w y j t k o w y r e z u l t a t
i p o s t a w . P r e m i a s t a n o w i t e u d z i a m e n e d e r a w d o d a t k o w y m z y s k u f i r m y
o r a z j e s t s t y m u l a t o r e m p r z e s z y c h w y b o r ó w .
T a r g e t w s y s t e m a c h M B O , o d p o w i a d a j c y n o m i n a l n e j w y s o k o c i p r e m i i ,
u s t a l a s i z a z w y c z a j n a b a r d z o a m b i t n y m p o z i o m i e . J e e l i w y n a g r o d z e -
n i a z a s a d n i c z e s w y s t a r c z a j c o w y s o k i e , a b y z a p e w n i f i r m i e k o n k u r e n c y j -
n o , t o n a j l e p i e j s p r a w d z a j s i p r e m i e o n i e d u e j w y s o k o c i ( 1 0 2 0 % ) ,
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 5 3
s t o s o w a n e j e d y n i e w p r z y p a d k u r e a l i z o w a n i a b a r d z o a m b i t n y c h c e l ó w .
P r e m i a t r a k t o w a n a j e s t j a k o w y r ó n i e n i e , a n i e j a k o e l e m e n t w y n a g r o d z e n i a .
I s t o t n e j e s t p o w i z a n i e p o c z u c i a d u m y i s a t y s f a k c j i p r a c o w n i k a z o d n i e s i o -
n e g o s u k c e s u z p r e m i . J e e l i w p r a c o w n i k u n i e w z b u d z i s i u c z u c i a s a t y s -
f a k c j i , t o p r e m i a t e n i e b d z i e d z i a a d o b r z e .
M i n i m u m p o n i e j o c z e k i w a p o d s t a w o w y c h
W p r a k t y c e s t o s u j e s i w i e l e o d s t p s t w o d t e g o o p t y m a l n e g o w a r i a n t u . P o d y k -
t o w a n e s o n e z a z w y c z a j b r a k i e m u m i e j t n o c i s t a w a n i a d o b r y c h c e l ó w , b r a -
k i e m a m b i t n y c h c e l ó w l u b n i e r o z u m i e n i e m m e c h a n i z m ó w m o t y w o w a n i a
f i n a n s o w e g o .
P r z y k a d e m m o e b y m i n i m u m u s t a l o n e p o n i e j o c z e k i w a p o d s t a w o w y c h .
T a k i e r o z w i z a n i a s t o s u j e s i c z s t o , c h o b u d z i o n o s z e r e g o p o r ó w z e s t r o n y
z a r z d z a j c y c h . O z n a c z a o n o , e d e f a c t o p a c i m y p r e m i e z a n i e z r e a l i z o -
w a n i e c e l ó w p o d s t a w o w y c h .
W y k r e s 1 7 . K r z y w a p r e m i o w a i m i n i m u m p o n i e j w y m a g a p o d s t a w o w y c h
U s t a l a n i e m i n i m ó w p o n i e j w y m a g a p o d s t a w o w y c h w y n i k a p r z e d e w s z y s t -
k i m z b y c i e m n i e p e w n y m , c z y p o p r a w n i e o s z a c o w a l i m y m o l i w o c i p r a -
c o w n i k a . I m w i k s z e w t p l i w o c i , t y m b a r d z i e j u z a s a d n i o n e j e s t , a b y z a c z
w y p a c a p r e m i n a n i s k i m p u a p i e . D r u g i m p o w o d e m s t o s o w a n i a o b n i o -
n y c h m i n i m ó w j e s t w z m o c n i e n i e s y s t e m u m o t y w a c y j n e g o t u p r z e d k o c e m
o k r e s u r o z l i c z e n i o w e g o . D z i a a t o m n i e j w i c e j w t a k i s p o s ó b :
D o k o c a r o k u z o s t a o j e s z c z e d w a m i e s i c e i w y g l d a n a t o , e n i e m a w i k -
s z y c h s z a n s n a o s i g n i c i e p l a n u . M i n i m u m u s t a l o n e n a p o z i o m i e 9 5 %
p l a n u ( n i e 1 0 0 % ) o b n i a p o p r z e c z k , d a j c r ó w n o c z e n i e i m p u l s d o p o d -
1 5 4 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
j c i a d o d a t k o w y c h w y s i k ó w . C o p r a w d a p l a n u n i e z r e a l i z u j , a l e t e o s t a t n i e
2 3 % t e s w a n e d o s t a j z a t o p r e m i ( s y m b o l i c z n ) . O b n i e n i e
p o p r z e c z k i w t a k i e j s y t u a c j i c z a s e m d z i a a d e m o t y w u j c o . W p e w n y c h s y -
t u a c j a c h m o b i l i z u j e j e d n a k d o d o d a t k o w e g o w y s i k u n a f i n i s z u .
W s z y s t k i e p o w y s z e u w a g i n a t e m a t o b n i a n i a m i n i m u m d o t y c z s y t u a c j i ,
g d y c e l e s n a p r a w d a m b i t n e . J e e l i c e l e s a t w e d o o s i g n i c i a , s t o s o -
w a n i e m i n i m ó w p o n i e j c e l ó w p o d s t a w o w y c h d z i a a r a c z e j n a s z k o d f i r m y .
P e r c e p c j a m i n i m u m j e s t z a w s z e t a k a s a m a t o j e s t p o z i o m o c z e k i w a p o d -
s t a w o w y c h , z a k t ó r y n a l e y s i w y n a g r o d z e n i e . T a k w i c i m n i e j u s t a l i m y
m i n i m u m , t y m w i k s z e b d z i e n i e b e z p i e c z e s t w o t u m i e n i a w y n i k ó w i w z r o -
s t u r o s z c z e p a c o w y c h w p r z y p a d k u l e p s z y c h r e a l i z a c j i .
Z a s a d y s t o s o w a n i a m i n i m ó w i k a l i b r o w a n i a i n n y c h p a r a m e t r ó w c e l u o m ó w i
s z c z e g ó o w o w c z c i V , M B O d l a z a a w a n s o w a n y c h .
K i e d y m o n a s t o s o w a w y s o k i e p r e m i e ?
O d p o w i e d n a t o p y t a n i e j e s t d o s y p r o s t a . W y s o k i e p r e m i e m o e m y s k u -
t e c z n i e s t o s o w a t a m , g d z i e m a m y d o c z y n i e n i a z r o z w i z a n i a m i p r o w i z y j -
n y m i . S t o f a k t y c z n i e u m o w y o c h a r a k t e r z e B u s i n e s s t o B u s i n e s s ( m i d z y -
f i r m o w e ) , g d z i e w y n a g r o d z e n i a s t a e g o m o e w o g ó l e n i e b y a l b o j e s t
n i e w i e l k i e i s u y z w i z a n i u s t r o n z e s o b ( n p . w y n a g r o d z e n i e s t a e z a w y c z -
n o ) . A n a l o g i c z n e r e l a c j e p r a c o d a w c a - p r a c o w n i k m o n a s k u t e c z n i e w p r o w a -
d z a n a s t a n o w i s k a c h n p . h a n d l o w c ó w , p r z e d s t a w i c i e l i l u b z a r z d z a j c y c h
p o d m i o t a m i z a l e n y m i .
P r z y t a k z d e f i n i o w a n y c h r e l a c j a c h b i z n e s o w y c h t y p o w e M B O n i e s p r a w d z a
s i . T r u d n o b o w i e m w s k a z y w a i n n e p r i o r y t e t y n i t e w y n a g r a d z a n e p r o -
w i z y j n i e . W z m a c n i a n i e k o m u n i k a t ó w a l t e r n a t y w n y c h b y o b y b a r d z o k o s z -
t o w n e . N i e m n i e j s p o t y k a m s i c z a s a m i z r o z w i z a n i a m i o p a r t y m i n a M B O
n a w e t w u m o w a c h m i d z y f i r m o w y c h .
N a j m n i e j k o r z y s t n e w y d a j s i r o z w i z a n i a m i e s z a n e , p o l e g a j c e n a s t o -
s o w a n i u s t o s u n k o w o w y s o k i c h w y n a g r o d z e z a s a d n i c z y c h i w y s o k i c h p r e -
m i i . S k u t e c z n o m o t y w a c y j n a t a k i c h r o z w i z a j e s t n i s k a , g d y w y n a g r o -
d z e n i a z a s a d n i c z e n i e z a s p o k a j a j o c z e k i w a p a c o w y c h , p o d g r z e w a n y c h
d o d a t k o w o p r z e z o b i e t n i c e p r e m i o w e . S y s t e m y m o t y w a c y j n e d z i a a j s a b o ,
z d o m i n o w a n e k r ó t k o t e r m i n o w l u b i m p u l s o w m o t y w a c j f i n a n s o w .
W y s o k i e p r e m i e p o d g r z e w a j n a d m i e r n i e e m o c j e i s t a n o w i p o w a n e o b c i -
e n i e k o s z t o w e , o m i n i m a l n y m z w r o c i e , l u b w r c z d z i a a j n a s z k o d p r z e d -
s i b i o r s t w a . P r a c o d a w c a u z y s k u j e z u d n e p o c z u c i e b e z p i e c z e s t w a f i n a n -
s o w e g o p o p r z e z u z a l e n i e n i e c z c i k o s z t ó w o d w y n i k u . W r z e c z y w i s t o c i t a k a
f o r m a u b e z p i e c z a n i a s i u p r a c o w n i k ó w j e s t n a j d r o s z z m o l i w y c h o p c j i .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 5 5
C o c i e k a w e , t o d o t a k i c h w a n i e r o z w i z a z m i e r z a j f i r m y , g d y p o c z u j
s i z a g r o o n e l u b z m u s z o n e d o p r z y s p i e s z e n i a .
C o z r o b i , a b y p r e m i e w M B O
n i e d e m o t y w o w a y ?
T e r a z , k i e d y j u n i e z o s t a w i e m s u c h e j n i t k i n a s y s t e m a c h p r e m i o w y c h , c h c i a -
b y m z a s t a n o w i s i , w j a k i c h w a r u n k a c h p r e m i a m o g a b y j e d n a k w s p i e r a
s y s t e m M B O .
J e s t t o m o l i w e . W a r u n k ó w d o s p e n i e n i a j e s t j e d n a k s p o r o . S t w o r z e n i e
t a k i c h w a r u n k ó w t o s p o r e w y z w a n i e d l a z a r z d z a j c y c h .
O g ó l n i e r z e c z u j m u j c , s y s t e m p r e m i o w y m o e s k u t e c z n i e d z i a a w t e d y ,
k i e d y m a c o w s p i e r a . P r e m i a s a m a w s o b i e n i e j e s t s y s t e m e m m o t y w a c y j -
n y m . M u s i i s t n i e j a k i s y s t e m m o t y w a c y j n y , k t ó r y o n a w s p i e r a . A b y s y s t e m
p r e m i o w y d z i a a , p r a c o w n i c y m u s z m i e w p y w n a t o , c o r o b i , i m u s z
b y w s t a n i e z m i e n i c o w p r o c e s i e p r a c y . Z a n i m z a c z n i e s i k o g o m o t y -
w o w a d o c z e g o , n a j p i e r w t r z e b a u p e w n i s i , e o n t o w o g ó l e m o e z r o b i .
S t w i e r d z e n i e t o w c a l e n i e j e s t t a k i e o c z y w i s t e . W r z e c z y w i s t o c i p r a c o d a w -
c y n i e w y k o r z y s t u j p o s i a d a n y c h m o l i w o c i z m i a n y , a l e p r e m i u j p r a -
c o w n i k ó w z a z m i a n , k t ó r e j d o k o n a n i e s a m i u n i e m o l i w i a j l u b j u t r u d n i a j .
R y s u n e k 2 0 . P r a c o d a w c y b a r d z o c z s t o o f e r u j p r a c o w n i k o m p r e m i z a z m i a n ,
k t ó r e j d o k o n a n i e s a m i u n i e m o l i w i a j l u b j u t r u d n i a j
1 5 6 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
W a r u n k i s k u t e c z n o c i p r e m i i w s y s t e m i e M B O
W a r u n e k p i e r w s z y : W f i r m i e j e s t w d r o o n y s y s t e m M B O i d z i a a n i e -
z a l e n i e o d p r e m i i . C z y l i t a k , j a k b y p r e m i i n i e b y o . W p r a k t y c e o z n a c z a t o ,
e c e l e s s t a w i a n e w o d e r w a n i u o d j a k i c h k o l w i e k u z g o d n i e p r e m i o w y c h .
M o n i t o r o w a n i e i r o z l i c z a n i e m a n a w z g l d z i e p o z i o m r e a l i z a c j i c e l ó w , a n i e
p o z i o m p r e m i i . W y n i k i o s i g n i t e w s y s t e m i e M B O m a j p r z e o e n i e n a
d e c y z j e p e r s o n a l n e i s p r z e d m i o t e m o s o b n e j d e b a t y w f i r m i e . P r e m i e w y -
p a c a n e s n i e j a k o p r z y o k a z j i .
W a r u n e k d r u g i : S y s t e m M B O d z i a a j a k o s y s t e m m o t y w a c y j n y . C e l e
s a m b i t n e ( m a o a m b i t n e c e l e n i c z e g o n i e z m i e n i a j , w i c i p r e m i a n i e
d a j e a d n y c h p o z y t y w n y c h e f e k t ó w ) . C e l e s d l a m e n e d e r ó w z r o z u m i a e .
M e n e d e r o w i e o t r z y m u j w s p a r c i e o r g a n i z a c y j n e , f i n a n s o w e i m e r y t o r y c z n e
w y s t a r c z a j c e d o o s i g n i c i a c e l ó w p r z y m a k s y m a l n y m w y s i k u . M e n e d e -
r o w i e m a j z a g w a r a n t o w a n e b e z p i e c z e s t w o i k o m f o r t p r a c y . I n a k o n i e c
m u s z c h c i e o s i g a t e c e l e . D o p i e r o g d y t e w s z y s t k i e w a r u n k i s s p e -
n i o n e , m o e m y m ó w i o t y m , j a k p o w i n i e n b y s k o n s t r u o w a n y s y s t e m
p r e m i o w y , k t ó r y b y w z m a c n i a k o n c e n t r a c j k a d r y n a c e l a c h k l u c z o w y c h .
J e e l i p o w y s z e w a r u n k i n i e s s p e n i o n e , t o z n a c z y , e s y s t e m M B O n i e
d z i a a . J e e l i z k o l e i s y s t e m m o t y w a c y j n y ( M B O ) n i e d z i a a , t o w z m o c n i e -
n i e g o p r e m i n i e p r z y n i e s i e a d n y c h r e z u l t a t ó w .
W a r u n e k t r z e c i : W y n a g r o d z e n i e z a s a d n i c z e j e s t w y s o k i e , c z y l i j e s t
c o n a j m n i e j n a p o z i o m i e r y n k o w y m .
W a r u n e k c z w a r t y : P r e m i a j e s t w c a o c i o p a r t a n a k r y t e r i a c h M B O .
O z n a c z a t o , e d o b r y w y n i k M B O o z n a c z a p r o p o r c j o n a l n i e d o b r y w y n i k p r e -
m i o w y . W y j t e k s t a n o w i t u : w y s o k o w y n a g r o d z e n i a i n d y w i d u a l n e g o , b -
d c a p o d s t a w d o w y l i c z e n i a p r e m i i , o r a z p o z i o m r e a l i z a c j i c e l ó w k o r p o r a -
c y j n y c h , k t ó r y m o e w p y w a n a w y s o k o p r e m i i n i e z a l e n i e o d w y n i k ó w
i n d y w i d u a l n y c h . Z d e c y d o w a n i e n i e k o r z y s t n a j e s t s y t u a c j a , g d y o b o k M B O
i s t n i e j e j a k a k o l w i e k i n n a p r e m i a o p a r t a n a w y n i k a c h l u b o c e n i e i n d y w i -
d u a l n e j .
W a r u n e k p i t y : P u l a p r e m i i j e s t o t w a r t a . O z n a c z a t o , e a l g o r y t m p r e -
m i i m u s i b y j e d n o z n a c z n y , a k w o t a o g ó l n a p r e m i i m u s i b y s u m p r e m i i
i n d y w i d u a l n y c h . N i e d o t y c z y t o j e d y n i e c e l ó w k o r p o r a c y j n y c h , k t ó r e m o g
b y u z a l e n i o n e o d w y n i k u f i r m y . N i e d o p u s z c z a l n y j e s t w i c a l g o r y t m u z a -
l e n i a j c y w s p o s ó b o d w r o t n i e p r o p o r c j o n a l n y w y s o k o p r e m i i i n d y w i d u -
a l n e j o d r e a l i z a c j i c e l ó w p r z e z i n n y c h u c z e s t n i k ó w s y s t e m u .
W a r u n e k s z ó s t y : N i e m a e l e m e n t ó w u z n a n i o w y c h a n i w o c e n i e w y n i k ó w ,
a n i w w y s o k o c i p r e m i i .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 5 7
W a r u n e k s i ó d m y : P r e m i a m a p r z e d e w s z y s t k i m f u n k c j e k o m u n i k a -
c y j n e . T o z n a c z y , e p r i o r y t e t e m j e s t d o b r e k o m u n i k o w a n i e c e l ó w , a p r e -
m i a j e s t t r a k t o w a n a j e d y n i e j a k o w z m o c n i e n i e k o m u n i k a t u o c e l a c h o r a z j a k o
s y s t e m s p r a w i e d l i w e j d y s t r y b u c j i d o d a t k o w e g o w y n a g r o d z e n i a . W z w i z k u
z t y m p o w i n n a b y n i s k a ( 1 0 2 0 % ) i n a l e e s i t y l k o z a r e a l i z a c j c e l ó w
k l u c z o w y c h .
P o d s u m o w u j c w s z y s t k o , c o n a p i s a e m o p r e m i i w p o p r z e d n i c h a k a p i t a c h ,
t r z e b a p o d k r e l i , e p r e m i a M B O n i e j e s t s y s t e m e m m o t y w a c y j n y m w p o -
t o c z n y m t e g o r o z u m i e n i u . M o t y w u j p r z e d e w s z y s t k i m c e l e i t r e p r a c y .
M o t y w u j e s z e r e g e l e m e n t ó w i t e c h n i k s y s t e m u M B O . P r e m i a p e n i j e d y n i e
f u n k c j k o m u n i k a c y j n , p r i o r y t e t y z u j c i w z m a c n i a j c k l u c z o w e k o m u n i k a t y .
P r e m i a s u y b u d o w i e k o r z y s t n e j d l a m o t y w a c j i a t m o s f e r y , p o l e g a j c e j n a
d o c e n i a n i u n a j l e p s z y c h w y n i k ó w i s p r a w i e d l i w e g o p o d z i a u d o d a t k o w y c h
p i e n i d z y . P r e m i a s t a n o w i e l e m e n t z m i e n n y k o s z t ó w . P o z a s y M B O l i c z n
p o p r a w w y n i k u b u d u j e o n a p o c z u c i e w s p ó o d p o w i e d z i a l n o c i i p r z y n a -
l e n o c i w r ó d k a d r y k i e r o w n i c z e j .
M B O j a k o k o n t r a k t
S y s t e m M B O o p i e r a s i n a u m o w i e p o m i d z y p r a c o d a w c a p r a c o b i o r c .
U m o w a t a z a w i e r a n a j e s t z a z w y c z a j w f o r m i e p i s e m n e j . M o e t o b y j e d y -
n i e p o d p i s a n y p r z e z p r z e o o n e g o a r k u s z c e l ó w a l b o p r o c e d u r a M B O , d o
k t ó r e j o d w o u j s i i n d y w i d u a l n e u m o w y o r e a l i z a c j c e l ó w . N a n a j w y s z y c h
s t a n o w i s k a c h w f i r m i e c e l e s t r a t e g i c z n e o k r e l a s i c z a s e m w k o n t r a k t a c h
m e n e d e r s k i c h . W a r t o c i w y m a g a n e ( t a r g e t y ) d l a p o s z c z e g ó l n y c h c e l ó w s
z a z w y c z a j u s t a l a n e w f o r m i e u c h w a y l u b d e c y z j i r a d y n a d z o r c z e j . F o r m
p i s e m n w s y s t e m i e M B O s t o s u j e s i p r z e d e w s z y s t k i m z e w z g l d u n a j e j
k o n s e k w e n c j e f i n a n s o w e . R ó w n i e u z a s a d n i o n e j e s t s t o s o w a n i e f o r m y p i -
s e m n e j w s y t u a c j i , g d y r e a l i z a c j a c e l ó w n i e m a w p y w u n a w y s o k o w y n a -
g r o d z e n i a . F o r m a p i s e m n a p o d k r e l a w a n o z a w a r t e j u m o w y o r a z d a j e
m o l i w o w y k o r z y s t a n i a w y n i k ó w w z a r z d z a n i u r e l a c j z p r a c o w n i k i e m .
W p r z e c i w i e s t w i e d o u m o w y o p r a c , k t ó r a j e s t u m o w o s t a r a n n e w y k o -
n a n i e p o w i e r z o n y c h c z y n n o c i u m o w a M B O m a c h a r a k t e r u m o w y o d z i e o .
L i c z y s i e f e k t , b e z w z g l d u n a w o o n y w y s i e k , m e t o d y d o j c i a d o c e l u
i w p y w c z y n n i k ó w z e w n t r z n y c h . C e l o s i g n i t y o z n a c z a , e p r a c o w n i k g o
z r e a l i z o w a . O k o l i c z n o c i n i e m a j z n a c z e n i a p r z y r o z l i c z a n i u u m o w y . P o -
d o b n i e w p r z y p a d k u p o r a k i . P e c h , z a a m a n i e r y n k u i i n n e z d a r z e n i a l o -
s o w e n i w e c z e f e k t b i z n e s o w y , a l e t e k o n s e k w e n t n i e u d e r z a j w p r a c o w -
n i k a , u s z c z u p l a j c j e g o p r z y c h o d y . O b i e s t r o n y p o w i n n y s i z t y m l i c z y o d
p o c z t k u . P r o c e d u r y M B O c z s t o u p r z e d z a j o t a k i m r y z y k u .
1 5 8 M B O p r o s t a i s k u t e c z n a t e c h n i k a z a r z d z a n i a T w o j f i r m
M B O j a k o k o n t r a k t j e s t w i c e d l a k a d e j z e s t r o n b e z w z g l d u n a o k o l i c z -
n o c i , a l e w p r z y p a d k u z d a r z e l o s o w y c h w t r a k c i e o k r e s u r o z l i c z e n i o w e g o
m o l i w a j e s t z m i a n a w a r u n k ó w . W y m a g a t o j e d n a k d o j c i a d o p o r o z u m i e n i a
w n e g o c j a c j a c h . J e e l i d o p o r o z u m i e n i a n i e d o j d z i e , t o p r z y o s t a t e c z n y m r o z l i -
c z e n i u c e l u o b o w i z u j w a r u n k i p o c z t k o w e .
S f i r m y , k t ó r e z e w z g l d ó w b e z p i e c z e s t w a u t a j n i a j z a s a d y i u m o w y ( a r -
k u s z e ) M B O l u b p o p r o s t u i c h n i e t w o r z . C e l e u s t a l a n e s u s t n i e . M o t y w e m
j e s t w a n i e n i e z a c i g a n i e z o b o w i z a f i n a n s o w y c h w o b e c p r a c o w n i k ó w .
J e s t t o k o n c e p c j a p o z b a w i o n a j e d n a k w i k s z e g o s e n s u . P r e m i e M B O d z i a a j ,
p o n i e w a s z a k o n t r a k t o w a n e . P r z e z a n a l o g i m o n a b y w y o b r a z i s o b i e
s k l e p , k t ó r y s p r z e d a j e t o w a r w o p a k o w a n i a c h , k t ó r e & m o g b y p u s t e . N a
d o d a t e k n i e m a m o l i w o c i i c h z w r o t u . N a w i e o t y m f r e k w e n c j a w s k l e -
p i e p r a w d o p o d o b n i e g w a t o w n i e b y z m a l a a . W f i r m i e f r e k w e n c j a t a k s z y b k o
n i e z m a l e j e , g d y r e l a c j a p r a c y m a j e s z c z e w i e l e i n n y c h a s p e k t ó w , a l e s z k o d y
w z a a n g a o w a n i u b d d u e . P r a w d o p o d o b n i e p r o p o r c j o n a l n e d o w y s o k o c i
o b i e c a n e g o w y n a g r o d z e n i a .
P o w a n a u m o w a o r e a l i z a c j c e l ó w m u s i m i e w i c f o r m p i s e m n , a z o b o -
w i z a n i a f i n a n s o w e p r a c o d a w c y , j e e l i s , p o w i n n y b y g w a r a n t o w a n e p r o c e -
d u r l u b u m o w a m i i n d y w i d u a l n y m i . N a j c z c i e j s t o s o w a n y m r o z w i z a n i e m
j e s t j e d n a p r o c e d u r a r e g u l u j c a z a s a d y M B O o r a z i n d y w i d u a l n e a r k u s z e ,
j a k o z a c z n i k i d o u m ó w o p r a c . P r o c e d u r a M B O j e s t c z s t o w p r o w a d z a n a
j a k o z a c z n i k d o r e g u l a m i n u w y n a g r a d z a n i a . W f i r m a c h , k t ó r e m a j Z b i o -
r o w y U k a d P r a c y , p r o c e d u r M B O w p r o w a d z a s i z a z w y c z a j j a k o o s o b n y
d o k u m e n t n i e p o w i z a n y z U k a d e m Z b i o r o w y m P r a c y . T a k i e r o z w i z a n i e
g w a r a n t u j e m e n e d e r o m b e z p i e c z e s t w o k o n t r a k t u , a z a r z d o w i n i e w i e
r k w p r z y p a d k u m o d y f i k a c j i s y s t e m u . Z a w i e r a n i e u m ó w M B O p o z a u k a -
d a m i z b i o r o w y m i j e s t m o l i w e n a p r z y k a d p o p r z e z w y c z e n i e k a d r y
m e n e d e r s k i e j z g r u p y p r a c o w n i k ó w o b j t y c h u k a d e m a l b o n a z a s a d z i e
d o d a t k o w e g o b e n e f i t u ( t o w p r z y p a d k u p r e m i i M B O ) .
O k r e s y r o z l i c z e n i o w e w p r e m i o w a n i u
W p r e m i o w a n i u m e n e d e r ó w p o w i n n o s i s t o s o w a t a k i e s a m e o k r e s y r o z l i -
c z e n i o w e , j a k w s y s t e m i e M B O . J a k s t a r a e m s i d o w i e , p r e m i a M B O
s a m a w s o b i e n i e m o t y w u j e , l e c z j e d y n i e w z m a c n i a s y s t e m m o t y w a c y j n y ,
j a k i m j e s t M B O . S t o s o w a n i e i n n y c h o k r e s ó w r o z l i c z e n i o w y c h o z n a c z a o b y ,
e a l b o t w o r z y m y a l t e r n a t y w n y s y s t e m p r e m i o w y d o M B O a t o b y o b y
s z k o d l i w e d l a o b u s y s t e m ó w , a l b o t r a k t u j e m y p r e m i j e d y n i e j a k o d o d a t -
k o w e w y n a g r o d z e n i e b e z f u n k c j i m o t y w u j c e j . W t a k i m w y p a d k u o g r a n i -
c z a n i e j e j w a r t o c i p o p r z e z o b c i e n i e p r a w d o p o d o b i e s t w e m w y p a t y j e s t
n i e u z a s a d n i o n e b i z n e s o w o .
C z y p r e m i o w a r e a l i z a c j c e l ó w ? 1 5 9
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