12442

c)    osoba która rozpoczyna prezentację ma przcwagę= ma inicjatywę

d)    ważne jest twórcze podejście do problematyki

c) musimy dać naszemu partnerowi takie warunki, aby też ‘wyszedł na swoje'

f)    ustępstwa powinny być nagradzane (zgadzam się na to. ale .)

3) Faza negocjacji właściwych - Faza ustępstw - próbujemy dojść do porozumienia, odpuszczamy pewne kwestie na których nam zależało (ale nie były kluczowe).

a)    Dobrze jest ustąpić pierwszemu, nic musi to być ustępstwo wielkie-wtcdy należy domagać się rewanżu, zależności (ale jest to także metoda manipulacji!)

b)    Zadbaj o swobodne pole do działania: zaczynaj wysoko, ale nigdy niż wyżej niż możesz uzasadnić argumentami.

c)    Niech duga strona pierwsza poczyni ustępstwo w ważnej sprawie. Ty wykazuj inicjatywę w sprawach mniej ważnych.

d)    Nie spiesz się z ustępstwami; im dłużej druga strona na nie czeka, tym bardziej je doceni.

c) Równorzędność ustępstw nic jest koniecznością (jeżeli druga strona ustępuje o 60. Ty ustąp o 40 - zawsze możesz powiedzieć ..więcej naprawdę nie mogę")

0 Nic bój się powiedzieć 'nic'. Gdy powtórzysz ‘nic' kilka razy. to druga strona przestanie prosić.

g)    Nie bój się wycofać z poczynionego już ustępstwa, ale należy to uzasadnić.

■    Ustępstwa, które nic nie kosztują;

a)    Zobowiązanie się do rozważenia możliwości.

b)    Zapewnienie, że mimo iż bardzo być chciał, nie możesz czegoś zrobić.

c)    Wykazanie że inne kompetentne i szanowane osoby dokonały takiego samego wyboru

d)    Udzielenie jak najbardziej wyczerpującego wyjaśnienia.

■    !!! Nie powinno się stosować kłamstw ani blefów w negocjacjach.

Pytania;

1)    Nie zadawaj pytań antagonizujących, ani podlegających pod wątpliwość uczciwość drugiej strony.

2)    Pragnąc zadać pytanie nie zapominaj o tym. aby słuchać- zapisz pytanie i czekaj na odpowicdiią chwilę aby je zadać, nic przerywaj wypowiedzi bez wyraźnego sygnału, że chcesz to zrobić.

3)    Upewnij się czy T\vojc pytanie jest ..na czasie"

4)    Odważ się zadawać pytania, które są omijane, odpowiedź na nie może dostar czyć istotnych informacji.

5)    Wycofuj się dostatecznie często. w^r tai sposób możesz zyskać czas na sformułowanie nowego pytania.

6)    Ponawiaj pytania, jeżeli odpowiedź na nie stanowił unik lub była niedostateczna.

Dwa rodzaje komunikatów'

1)    T\pu ‘JA’- infonnow'anie słuchacza osobie

2)    Typu ‘TY’- mówienie czegoś o partnerze.

■    Gdy pojawia się różnica zdań należy stosować komunikat typu ‘ja’, mówić o sobie. Komunikaty typu *ty' doprowadzają w^r takich sytuacjach do konfliktu i ataku.

Odpowiadając:

1)    Zadbaj o precyzję, unikaj wieloznaczności bo i tak zostaniesz dopytany.

2)    Nie odpowiadaj na pytanie, którego nie zrozumiałeś w^r pełni

3)    Nic ignoruj pytań.

4)    Lepiej przyznać się, że nie zna się odpowiedzi na pytanie niż uwikłać się w odpowiedzi nieprawdziwe, których nic znamy.