33670

pewnych przedziałach wielkości produkcji, niezależnie od tego, jaki jest wolumen produkcji i sprzedaży danego wyrobu.

Środki finansowe przeznaczone na zakup materiałów, energii, pracy i innych składników kosztów zmiennych są przez firmę sprzedającą zazwyczaj pozyskiwane w postaci kredytu krótkoterminowego. Taki kredyt jest oczywiście obciążony kosztami, ze względu na odsetki. Koszt odsetek kredytu przeznaczonego na zakup tych składników produkcji jest kosztem utrzymania kredytu kupieckiego. Bez zaciągania tego krótkoterminowego kredytu, a więc i bez ponoszenia jego kosztów, nie jest jednak możliwe udzielenie kredytu kupieckiego klientom firmy. Wraz z prowadzeniem sprzedaży kredytowej firma ponosi dodatkowe jeszcze koszty związane z monitorowaniem należności, a więc z analizowaniem terminowości wpłat realizowanych przez klientów, oraz ze ściąganiem należności od niewywiązujących się ze swoich zobowiązań partnerów firmy. Kolejnym, występującym przy sprzedaży kredytowej składnikiem kosztów, są tzw. złe długi, czyli należności, których firma nie odzyska, np. z powodu bankructwa klienta.

Te trzy rodzaje kosztów, a mianowicie: koszty utrzymania kredytu, koszty monitorowania i ściągania należności oraz złe długi, stanowią koszty kredytu kupieckiego. Wielkość tych kosztów jest zależna od przyjętej polityki zarządzania należnościami. Jeśli firma jest zainteresowana obniżeniem tych kosztów, to będzie starać się o zmniejszenie należności, a więc będzie sprzedawać swoje towary raczej za gotówkę niż na kredyt. Jeśli natomiast firma pragnie zwiększyć sprzedaż, to jednym z czynników umożliwiających prowadzenie takiej polityki jest rozluźnienie warunków sprzedaży kredytowej. Wtedy dochodzi do zwiększenia należności, a tym samym i do wzrostu kosztów kredytu kupieckiego.

Praktyczne zastosowanie tych metod lepiej zobrazują poniższe przykłady.

Załóżmy, że firma X zamierza zwiększyć sprzedaż w roku następnym. Obecnie warunki sprzedaży określone są w sposób: 1/10, netto 20. Oznacza to, że klientowi przysługuje skonto w wysokości 1% kwoty podanej na fakturze, przy płatności w ciągu 10 dni. Jeśli klient rezygnuje ze skonta, to termin płatności jest przesunięty do 20 dni. Rozważmy dwa przypadki. W pierwszym załóżmy, że firma utrzyma dotychczasowe warunki sprzedaży kredytowej, a w drugim zmieni politykę kredytowania swoich klientów i odejdzie od warunków: 1/10, netto 20 do warunków: 2/10, netto 30.

W pierwszym przypadku załóżmy, że firma chce zwiększyć sprzedaż z 80 000 zł do 100 000 zł a przy kontynuowaniu dotychczasowej polityki kredytowania klientów, rozkład wpłat będzie następujący: 50% wartości sprzedaży wpłynie do 10 dnia, 40% do 20 dnia, a 10% do 30 dnia. W firmie tej udział kosztów zmiennych w cenie wyrobów wynosi 80% a na sfinansowanie kredytu kupieckiego firma zaciągnęła krótkoterminowy kredyt bankowy, który jest oprocentowany w wysokości 25%. Wiadomo również, że koszty związane z analizowaniem kredytu i ściąganiem zaległych należności wynoszą 1,6% wartości sprzedaży, a tzw. złe długi stanowią 10% sprzedaży. Firma płaci 40% podatek dochodowy.