7210

Przykład;

Załóżmy np., że przedsiębiorstwo identyfikuje dwa segmenty rynkowe o elastycznościach cenowych popytu równych, odpowiednio, -5 oraz -3. Koszt krańcowy sprzedaży w każdym z segmentów wynosi 200 doi. Wówczas, zgodnie z zasadą narzutu, optymalny poziom cen w tych dwu segmentach rynku wynosi, odpowiednio, 250 i 300 doi. Widzimy więc, że cena jest wyższa w segmencie charakteryzującym się bardziej sztywnym popytem.

Wniosek:

Przedsiębiorstwo może żądać wyższej ceny od klientów mniej wrażliwych na poziom ceny (nie ryzykując przy tym zbytnio, że spadnie sprzedaż). Jednocześnie przyciąga ono bardziej wrażliwych na cenę klientów (którzy kupowaliby mniej danego dobra przy wyższej jego cenie), oferując im obniżoną cenę. Tym samym, prowadząc politykę optymalnego różnicowania cen, przedsiębiorstwo może maksymalizować swoje zyski.

Rodzaje dyskryminacji cenowej

I.    Praktyka pobierania różnych cen w różnych segmentach rynku (w przypadku których koszty przedsiębiorstwa są identyczne) jest nazywana d.YSkr.Yininacją ceiKWą HŁgckgP Stopnia-Przykładami mogą być metody ustalania cen biletów lotniczych oraz cen biletów do kina. Ceny różnią się w zależności od segmentu rynku, ale klienci w jednym segmencie rynku płacą tyle samo.

II.    Przypuśćmy, że przedsiębiorstwo jest w stanie określić indywidualne charakterystyki poszczególnych nabywców należących do tego samego segmentu rynku. Co by było, gdyby znało ono indywidualną krzywą popytu każdego klienta? Wtedy mogłoby zastosować doskonałą dyskryminację cenową. Dyskryminacja cenową pierwszego stopnia lub inaczej doskonała dyskiyminacja cenowa występuje wówczas, gdy przedsiębiorstwo pobiera różne ceny od poszczególnych klientów, dzięki czemu osiąga maksymalne możliwe przychody ze sprzedaży.

Przykład:

Rozważmy sytuację dealera samochodowego, który ma na składzie dużą liczbę samochodów na sprzedaż i który spodziewa się, że w każdym tygodniu jego salon odwiedzi dziesięciu poważnych klientów. Dealer wystawia różne ceny na poszczególne modele samochodów, ale zarówno on, jak i nabywcy wiedzą, iż wystawiona cena jest punktem wyjścia do dalszych negocjacji. Każdy z nabywców zna maksymalną cenę, jaką jest skłonny zapłacić za wybrany samochód. Jeśli nasz dealer jest wybitnym znawcą charakterów, to może on odgadnąć górny pułap ceny każdego z nabywców i przez negocjacje osiągnąć niemal właśnie ten górny pułap. Na przykład, jeżeli maksymalnymi cenami dla czterech klientów są, odpowiednio, 6100 doi., 6450 doi., 5950 doi. i 6200 doi., to stosujący doskonałe różnicowanie cen sprzedawca samochodów wynegocjuje ceny niemal równe tym wartościom. W ten sposób sprzeda on cztery samochody, maksymalizując możliwy utarg.

III.    Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia występuje wówczas, gdy przedsiębiorstwo oferuje klientom różne formuły cenowe. Najbardziej typowym przykładem są upusty ilościowe; aby skłonić nabywcę do zakupu większej ilości dobra, sprzedawca oferuje mu niższą cenę jednostkową.