110374

Kryteria doboru wariantu:

-    ekonomiczne (porównanie zyskowności),

-    kontrolne( stopień przekazania kontroli nad marketingiem produktu),

-    adaptacyjne( dopasowywanie kanału do zmieniającego się otoczenia)

Proszę krótko scharakteryzować poszczególne elementy procesu zarządzania kanałem dystrybucji (od „selekcji uczestników kanału” do „oceny i kontrolowania uczestników”).

1.    Zarządzanie kanałami dystrybucji - wymaga wyboru, szkolenia, motywowania poszczególnych uczestników kanału oraz okresowej oceny ich wydajności. Klucz do zyskownego zarządzania kanałami dystrybucji to stworzenie sytuacji obustronnej wygranej dla wszystkich uczestników danego kanału dystrybucji.

2.    Kanał dystrybucji - układ wzajemnie zależnych organizacji zaangażowanych w proces udostępniania produktu, usługi konsumentom lub odbiorcom przemysłowym

Selekcja uczestników kanałów Poszczególni producenci maja różne zdolności przyciągania wykwalifikowanych pośredników. Zdarza się, że sama obietnica wyłącznej lub selektywnej Często mali producenci, o marginalnych markach mają trudności w skłonieniu detalistów do prowadzenia sprzedaży ich produktów. Przy wyborze pośredników^ firma powinna określić:

Które cechy wyróżniają najlepszych z nich np. ile lat działa pośrednik, jakie linie produktów prowadzi, wyniki w kategoriach wzrostu i zysków, poziom współpracy i reputacja.

Jeśli pośrednikiem jest agent sprzedaży - liczba i rodzaj innych prowadzonych przez niego produktów', liczebności i kwalifikacje personelu sprzedaży.

Jeśli pośrednikiem jest sklep detaliczny oczekujący wyłącznej, selektywnej dystrybucji -klientela, lokalizacja, przyszły potencjał wzrostu sklepu

Szkolenie uczestników - nie znalazłam opisu, ale zagadmeiue jest chyba jasne Motywowanie Uczestnicy kanały dystrybucji muszą być stale motywowani. Firma powinna sprzedawać przez pośredników i dla nich Nie powinna stosować metody kija i marchewki. (Bodźce pozytywne, czyli np. wyższe marże, bodźce negatywne np. zagrożenia obniżka marzy, zmniejszaniem dostaw, zerwaniem współpracy.) Producenci powinni dążyć do długoterminowych układów' partnerskich ze swymi dystrybutorami. Obejmuje to budowanie zaplanowanego i profesjonalnie zarządzanego systemu integracji pionowej marketingu, zaspokajającego jednocześnie potrzeby wytwórcy i dystrybutora. Należy działać na zasadzie współpracy, nie przymusu, wspólnie planować cele, strategie, poziom zapasów itp.(dobry przykład Procter&Gamble) Dzięki temu większa szansa skutecznej sprzedaży . Problem to przekonanie dystrybutorów, że mogą więcej zarobić, stając się częścią systemu integracji pionowej marketingu.

System integracji pionowej marketingu - struktura, w której producenci, hurtownicy, detaliści działają w zunifikowanym systemie. Jeden z uczestników' kanału jest właścicielem pozostałych zawiera z nimi kontrakt lub ma taka władze, że prowadzi do wspólnego działania.

Ocenianie i kontrolowanie

Producent musi regularnie kontrolować wyniki kanału dystrybucji w odniesieniu do uzgodnionych celów(takich jak np. wielkość sprzedaż)', średni stan zapasów', czas dostawy' do klienta, postępowanie z towarami uszkodzonymi, współpraca z firma w zakresie promocji, szkoleń itp.)