45455

Reguła wzajemności, odmowa - wycofanie „drzwiami w twarz" (Cialdini)

Reguła ta wymaga, by człowiek za otrzymane dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Pozwala ona na ofiarowanie Innemu człowiekowi Jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty oraz pozwala przezwyciężyć oddziaływanie wielu czynników wpływających na nasze decyzje. Zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi. Może Inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr w dążeniu do pozbycia się poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał. Jedna z technik wpływu zwana odmowa -wycofanie lub „drzwiami w twarz" mówi, że Jeżeli chcę kogoś poprosić do spełnienia Jakieś prośby, szansa Jej spełnienia wzrośnie, jeśli przedstawię komuś najpierw inną większą prośbę - tak dużą, że wiadomo z góry, że ten ktoś odmówi. Kiedy to zrobi, przedstawiam mu prośbę, o którą właśnie mi chodziło od samego początku. Jeśli zrobię to zręcznie to uda mi się osiągnąć mój cel.