45459

Technika „stopy w drzwiach" (Cialdinl)

Wyrażone przez człowieka początkowe zaangażowanie w coś jest środkiem wykorzystywanym w technice „stopy w drzwiach" zwanej strategią „od rzemyczka do koziczka". Podejście to, za pomocą spełnienia najpierw małej prośby, skłania do uległości wobec dalszych nacisków. Strategię tę stosuje wielu sprzedawców, który próbują namówić klienta do kupna większego zakupu, nakłaniając go najpierw do kupienia czegoś niewielkiego. Aby technika „stopy w drzwiach" była skuteczna musi wzbudzić zaangażowanie o charakterze:

1)    aktywnym - kiedy już ktoś zaangażuje się w jakieś działanie, zostaje poddany podwójnemu naciskowi na zachowanie konsekwencji w dalszym postępowaniu (wewnętrzna konieczność postępowania zgodnego z własnymi przekonaniami I nacisk na dostosowanie własnego postępowania do oczekiwań innych),

2)    publicznym - stanowisko podjęte w sposób publiczny skłania do jego podtrzymywania,

1)    wymagającym dużego wysiłku - Im większe zaangażowanie w daną sprawę tym większy pozytywny stosunek do tej sprawy,

2)    niewymuszonym - przekonanie „ofiary”, że postępuje z własnej woli.