65862

Negocjacje

Zgodnie z panującymi zwyczajami, na początku negocjacji zabiera głos przewodniczący delegacji, pełniący honory gospodarza. Wita przewodniczącego i członków delegacji przybyłej na rokowania, następnie przedstawia członków swojej delegacji, wymieniając ich nazwiska oraz tytuły służbowe. Z kolei przewodniczący delegacji goszczonej dziękuje z uprzejme powitanie i przedstawia swoich współpracowników

W dalszej kolejności ponownie zabiera głos przewodniczący delegacji - gospodarz, zgłasza propozycje dotyczące porządku obrad i innych szczegółów mających charakter proceduralny. Negocjator powinien wiedzieć, że:

>    znajomość partnerów ułatwia prowadzenie negocjacji,

>    w pewnych sytuacjach powstaje impas w pertraktacjach, nie ma więc sensu ich kontynuować,

>    czasami jesteśmy zmuszeni do podjęcia nagłej decyzji. W nie dość jasnej sytuacji lepiej jest podjąć negatywną decyzję, bo łatwiej ją zmienić, niż obiecać, a później się wycofać,

>    negocjując, dbamy o swój interes, ale nie zapominamy też o interesie partnera,

>    negocjacje powinny przebiegać w swobodnej atmosferze,

>    podczas negocjacji partnerzy siedzą naprzeciwko siebie, co umożliwia obserwowanie reakcji kontrpartnera na nasze propozycje i argumenty,

>    w negocjowaniu pojawiają się problemy łatwe i trudne.

Te ostatnie wymagają posłużenia się licznymi argumentami. Przestrzegając zasady stopniowania trudności, na pierwszy plan wysuwamy sprawy nieskomplikowane, dające się szybko uzgodnić. Dopiero w następnej kolejności przystępujemy do omawiania problemów podstawowych,