66104

Komunikowanie się

Nie ma negocjacji bez komunikowania się. Negociacie to proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji. Komunikowanie się nigdy nie jest łatwe, nawet między ludźmi, których łączą wspólne wartości i doświadczenia. Cokolwiek powiesz, powinieneś być przygotowany, że druga strona prawie zawsze zrozumie to opacznie.

Można wyróżnić trzy podstawowe problemy dotyczące wymiany informacji. Po pierwsze, negocjatorzy mogą tak naprawdę nie mówić do siebie nawzajem albo mówić nie tak, aby zostać zrozumianym. Często każda ze stron już zrezygnowała i nie próbuje na serio porozumieć się z drugą. Zamiast tego rozmawiają tylko po to, aby zrobić wrażenie na trzeciej stronie lub własnych wyborcach. Zamiast próbować „tańczyć" z partnerem negocjacji, posuwając się w kierunku obustrunnie akceptowanego wyniku, próbują raczej przyłapać go na gubieniu kroków. Zamiast przekonać partnera do bardziej konstruktywnych kroków, starają się zachęcić widzów, aby zajęli stanowisko po ich stronie. Sprawne komunikowanie się jest mało prawdopodobne, gdy każda ze stron gra dla widowni.

Jeżeli nawet mówisz bezpośrednio i jasno do nich. to oni mogą cię nie słyszeć. To drugi problem porozumiewania się. Zwróć uwagę, jak często ludzie wydają się nie przywiązywać dostatecznej wagi do tego, co mówisz. Prawdopodobnie tobie równie często trudno byłoby powtórzyć, co oni powiedzieli. W trakcie negocjacji możesz tak intensywnie myśleć o tym, co powiesz za chwilę, jak odpowiesz na ostatnią kwestię, jak sformułujesz swój kolejny argument, że po prostu zapomnisz słuchać drugiej strony lub możesz uważniej słuchać swoich wyborców niż drugiej strony. W końcu to właśnie przed nimi odpowiadać będziesz za wyniki negocjacji, to właśnie ich próbujesz usatysfakcjonować. Nic więc dziwnego, że powinieneś chcieć na nich uważać. Jeżeli jednak nie słyszysz, co mówi druga strona, to nie ma wymiany informacji.

Trzecim problemem komunikowania się jest niezrozumienie. To, co powie jedna ze stron, druga może źle zrozumieć. Gdy strony mówią innymi językami, szansa niezrozumienia rośnie.