66127

przeoczyłeś jakiegoś obiektywnego kryterium, które powoduje, że ich oferta jest uczciwa. Jeżeli znajdziesz je i wolałbyś raczej osiągnąć porozumienie na jego podstawie niż nie osiągnąć żadnego, to kup. Dostępność odpowiedniego kryterium umożliwia uniknięcie kosztów poddania się arbitralnie przyjętemu stanowisku.

Jeżeli oni nie chcą poddać swoich pozycji i nie dostrzegasz żadnej obiektywnej podstawy, aby je zaakceptować, to powinieneś ocenić, co możesz uzyskać przez akceptację ich nie uzasadnionej pozycji, nie realizując twojej najlepszej alternatywy w stosunku do porozumienia. Powinieneś rozważyć korzyści merytoryczne w porównaniu z korzyściami dla twojej reputacji, jakie możesz uzyskać odchodząc od stołu jako negocjator opierający się na zasadach.

Przeniesienie dyskusji z pytania, co druga strona chce zrobić, na pytanie, w jaki sposób powinna być rozstrzygnięta dana kwestia, nie kończy argumentacji ani nie gwarantuje korzystnego wyniku. Daje jednak strategię, z której możesz śmiało korzystać, nie ponosząc wysokich kosztów negocjacji pozycyjnych.