66138

Postaw się w ich sytuacji. Sposób widzenia zależy od punktu siedzenia. Ludzie mają tendencję do widzenia tego, co chcą widzieć. Z zalewu dopływających informacji ludzie wybierają i koncentrują się na faktach, potwierdzających ich dotychczasowy sposób widzenia, a lekceważą i opacznie interpretują te informacje, które mogą go podać w wątpliwość. Każda ze stron negocjacji może dostrzegać jedynie uzasadnienie swoich racji i jedynie winy drugiej strony.

Umiejętność widzenia sytuacji w sposób, w jaki widzi ją druga strona, niezależnie od tego jak byłaby trudna, jest jedną z najważniejszych umiejętności, jaką musi mieć negocjator. Nie wystarczy wiedzieć, że oni widzą sytuację inaczej. Jeżeli chcesz na nich wpłynąć, to musisz także zrozumieć i wczuć się w słuszność ich punktu widzenia, wczuć się w moc, z jaką w niego wierzą.

Zrozumienie punktu widzenia drugiej strony nie oznacza jego akceptacji. Prawdą jest, że lepsze zrozumienie odmiennego sposobu myślenia może spowodować rewizje twoich poglądów co do meritum sytuacji. Ale to nie jest koszt, lecz korzyść wynikająca ze zrozumienia ich punktu widzenia. Pozwala ci bowiem zmniejszyć obszar konfliktu, a także lepiej promować twoje na nowo zdefiniowane interesy.