66151

Przygotowywanie obiektywnych kryteriów

Prowadzenie negocjacji na podstawie obiektywnych kryteriów wiąże się z dwoma pytaniami: Jak przygotowywać obiektywne kryteria? Jak je stosować w negocjacjach?

Niezależnie od tego, jaką metodę stosujesz w negocjacjach, twoja sytuacja będzie korzystniejsza, jeżeli przygotujesz się. To podstawowa prawda negocjacji opartych na zasadach. Tak więc, przygotuj jakieś alternatywne kryteria przed rozpoczęciem negocjacji i przemyśl ich zastosowanie.

Uczciwe kryteria.

Zazwyczaj znajdziesz więcej niż jedno obiektywne kryterium, które może być podstawą porozumienia. Wyobraź sobie na przykład, że twój samochód został zniszczony i przygotowujesz wniosek do firmy ubezpieczeniowej. Rozmawiając z agentem, możesz wziąć pod uwagę następujące podstawy określenia wartości samochodu: cenę zakupu minus zużycie; cenę, za jaką można by sprzedać samochód; standardową wartość samochodu tego modelu i rocznika według katalogu samochodów używanych; koszt zastąpienia samochodu podobnym; wartość samochodu, jaką prawdopodobnie określiłby sąd.

W innych przypadkach możesz proponować, aby porozumienie oparte było na: cenie rynkowej, precedensie, ocenach naukowych, tradycji, efektywności, kosztach, prawdopodobnej decyzji sądu, kryteriach moralnych, równym traktowaniu, standardach profesjonalnych, wzajemności itd.

Obiektywne kryterium powinno być przede wszystkim niezależne od woli stron. W idealnej sytuacji — aby zapewnić mądre porozumienie — kryterium obiektywne powinno być nie tylko niezależne od woli stron, ale także uzasadnione i praktyczne. Na przykład łatwiej zgodzisz się w sporze granicznym na granicę naturalną typu rzeka niż na linię leżącą trzy jardy na wschód od jej brzegu.

Kryterium obiektywne powinno być możliwe do zastosowania, przynajmniej teoretycznie, w stosunku do obu stron. Możesz więc użyć testu wzajemności, aby sprawdzić, czy proponowane kryterium jest uczciwe i niezależne od woli którejkolwiek ze stron. Jeżeli firma handlu nieruchomościami sprzedając ci dom proponuje standardową umowę, dobrze jest zapytać, czy tę samą standardową umowę stosują wtedy, gdy oni kupują dom. W stosunkach międzynarodowych zasada samookreślenia jest oczywista dla wielu ludzi, którzy podkreślają, że jest to fundamentalne prawo. Odmawiają go jednak tym, którzy są po drugiej strome. Zastanów się nad Bliskim Wschodem, Północną Irlandią czy Cyprem. To tylko trzy przypadki.