66177

W czyjej skórze?

Czy starasz się wpłynąć na pojedynczego negocjatora, nieobecnego przy stole szefa, a może jakąś komisję czy inne kolektywne ciało decyzyjne? Nie możesz liczyć, że uda ci się odnieść sukces negocjując z abstraktem typu „Houston" czy „Uniwersytet Kalifornijski". Zamiast starać się przekonać „firmę ubezpieczeniową" do podjęcia decyzji, lepiej jest skoncentrować wysiłki na przekonaniu jednego likwidatora szkód, aby przygotował odpowiednie zalecenia. Niezależnie od tego, jak skomplikowany wydawałby się proces decyzyjny „wewnątrz" drugiej strony, zrozumiesz go lepiej, jeżeli wybierzesz jedną osobę — być może tę, z którą masz do czynienia — i zobaczysz, jak wygląda problem z jego czy jej punktu widzenia.

Koncentrując się na jednej osobie, nie ignorujesz złożoności. Raczej dajesz sobie z nią radę, rozumiejąc, w jaki sposób złożoność wpływa na osobę, z którą negocjujesz. Możesz docenić twoją rolę negocjatora widzianą w nowym świetle i postawić sobie nowe zadanie, na przykład dodanie sił negocjatorowi drugiej strony czy wyposażenie go w argumenty, które będą mu niezbędne, aby przekonał innych. Jeden z brytyjskich ambasadorów opisał swoją pracę jako „pomaganie mojemu oponentowi w otrzymaniu nowych instrukcji". Jeżeli naprawdę postawisz się w sytuacji twojego oponenta, to zrozumiesz, na czym polega jego problem i jakie decyzje mogą go rozwiązać.