66190

Zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy.

We wszystkich nieomal negocjacjach każda ze stron ma nie jeden, ale wiele interesów. Podobnie jak najemca negocjujący warunki wynajmu mieszkania, możesz chcieć uzyskać korzystne porozumienie dotyczące czynszu, zawrzeć je szybko i bez specjalnego wysiłku i utrzymać dobre stosunki z właścicielem. Twój istotny interes polegać będzie nie tylko na tym, aby wpłynąć na porozumienie, jakie zawrzesz, ale również na tym, aby je wykonać. Będziesz jednocześnie poszukiwał zarówno niezależnych, jak i wspólnych interesów.

Powszechnym błędem popełnianym w diagnozie sytuacji negocjacyjnej jest przyjmowanie założenia, że każda z osób po drugiej stronie ma te same interesy. To prawie nigdy nie jest prawdą. Podczas wojny wietnamskiej prezydent Johnson traktował jako jedność wszystkich członków rządu Północnego Wietnamu, Yietcongu, ich radzieckich i chińskich doradców, nazywając ich wszystkich „on".

Myślenie o negocjacjach jako stosunkach dwuosobowych, dwustronnych może być kształcące, ale nie powinno przesłaniać tego, że zazwyczaj obecne są inne osoby, inne strony i inne wpływy.(każdy negocjator ma swoich wyborców czy klientów, na których interesy jest wyczulony). Zrozumienie interesów każdego negocjatora polega na zrozumieniu całej gamy różniących się w pewnym stopniu interesów, które musi on brać pod uwagę.