74162

Ta orientacja produkcyjna jest skuteczna w przypadku występowania nadwyżki popytu na rynka

Dobrym przykładem realizacji orientacji produkcyjnej w praktyce jest polityka stosowana w przeszłości przez Texas Instruments. W latach 70 Firma ta doprowadziła do masowej sprzedaży kieszonkowych kalkulatorów masowemu odbiorcy. Strategia producenta polegała na seryjnej produkcji kalkulatorów kieszonkowych oraz na znacznym obniżeniu ich cen. W efekcie tani kalkulator stał się dostępny dla przeciętnego konsumenta.

Zorientowane na produkcję przedsiębiorstwa nie prowadzą badań preferencji konsumentów oraz nie starają się identyfikować ich potrzeb.

O profilu produkcji decydują możliwości technologiczne, zaopatrzeniowe, finansowe, a w mniejszym stopniu potrzeby konsumentów. Polityka cenowa opiera się na kosztach produkcji z pominięciem rzeczywistej wartości wyrobu oraz posiadanej przewagi nad konkurencją. Zadania działu handlowego są ograniczone do sprzedaży tego, co fabryka wyprodukowała. Jeżeli nabywca jest niezadowolony z zakupu, to handlowcy szukają raczej nowych klientów a nie nowych wyrobów.

Orientacja sprzedażowa:

• najważniejsza organizacja handlu

W tej orientacji uważa się, że sukces na rynku gwarantują nie tylko niskie ceny czy dostępność produktu, lecz również wzmożony wysiłek działu handlowego firmy. Mimo że decyzje produkcyjne nadal są podejmowane w pionie produkcji, to jednocześnie wzrasta rola działu handlowego. W koncepcji tej zakłada się, że konsumenci powinni być motywowani do zakupu większości produktów. W przeciwnym razie będą kupowali mniej lub nawet przestaną kupować. Przedsiębiorstwo musi wziąć na siebie wysiłek zwiększania sprzedaży produktów firmy.

Główne działania marketingowe podejmowane przez firmę to sprzedaż osobista oraz reklama. Stąd w orientacji sprzedażowej duże nakłady przeznacza się na promocję oraz sprzedaż (udzielanie rabatów, obniżki cen, wprowadzanie sprzedaży ratalnej).

Małą wagę przywiązuje się do badań rynku. Dominuje podejście, że przede wszystkim należy sprzedać to, co fabtyka wyprodukowała.

Ta orientacja jest często mylona w Polsce z orientacją marketingową, gdyż występuje ona w sytuacji nasycenia rynku.

Przedsiębiorstwo ma słabą orientację rynku, a wyroby nie zawsze są dostosowane do potrzeb nabywców.

W Polsce działają setki przedsiębiorstw o takiej orientacji. Ich założenie podstawowe brzmi „możemy to zrobić, więc sprzedajmy to".

Często usprawiedliwieniem takiego podejścia jest mylny pogląd, że nie warto badać tynku, potrzeb nabywców, zanim nie sprawdzi się, czy można w ogóle wyprodukować dany wyrób.

Orientacja marketingowa:

• najważniejszy klient i jego potrzeby

Podstawowe zasady to:

1)    tynek w centrum zainteresowania, co jest związane ze ścisłym określeniem rynku docelowego dla wyrobów przedsiębiorstwa

2)    koncentracja na kliencie, czyli zabieganie o to, żeby klient był zadowolony z usług, dążenie do ciągłego podnoszenia satysfakcji konsumenta, pozostawanie otwartym na jego sugestie itp.