67575

Czynniki wpływające na wybór kanałów dystrybucji

-    Czynniki rynkowe

1.    Wielkość i specyfika rynku docelowego (mała/duża liczba klientów)

2.    Stopień rozproszenia geograficznego

3.    Oczekiwania klientów:

-    wzorce zachowali zakupowych klientów, na przykład sezonowość zakupów.

-    wymagania konsumentów (użytkowników), co do użyteczności kanałów dystrybucji, przekładające się na wybór strategii intensywności dystrybucji.

-    Cechy charakterystyczne produktu (trwałość, złożoność, innowacyjność, waga i rozmiary produktu, standaryzacja, stopień złożoności technicznej produktu, niska lub wysoka wartość jednostkowa, kompleksowość asortymentu, częstotliwość zakupu, faza cyklu życia produktu oraz znaczenie marki). Przesądzają o sposobie zachowania się nabywców' przy zakupie określonych produktów oraz decydują o wymaganiach stwarzanych przez produkty odnośnie warunków transportowania, magazynowania czy sposobu udostępniania nabywcom.

-    Cechy przedsiębiorstwa

-    potencjał finansowy.

-    kompleksowość asortymentu.

-poziom kontroli (wysoki/niski),

-    koszty dystrybucji.

-    doświadczenia w zakresie dotychczasowej współpracy przedsiębiorstwa z innymi uczestnikami kanału dystrybucji.

Pośrednikami w kanałach dystrybucji są osoby lub firmy, które świadczą usługi bezpośrednio związane z zakupem i/lub sprzedażą produktów w czasie ich drogi od producenta do nabywcy lub użytkownika. Są to: hurtownicy, agenci, detaliści oraz agencje wspomagające.

Działalność hurtowa - zakup dużych Jednorodnych partu produktów w celu ich dalszej odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym (detalistom). usługodawcom, producentom i innym hurtownikom, rzadko nabywcom indywidualnym.

Agenci - nie przejmują tytułu własności towarów, lecz tylko negocjują warunki sprzedaży lub zakupu dla swoich klientów, pełniąc rolę niezależnych pośredników handlowych między producentami a instytucjonalnymi lub indywidualnymi nabywcami icli produktów (przedstawiciele handlowi, przedstawiciele producentów, brokerzy, agenci importerów i eksporterów, komisanci).

Sprzedaż detaliczna - wszystkie rodzaje działalności, mające na celu sprzedawanie towarów' i usług bezpośrednio konsumentowi, do jego osobistego, nie komercyjnego użytku. Detaliści w- ramach prowadzonej przez siebie działalności przejmują tytuł własności do sprzedawanych produktów, za co otrzymują marżę, będącą różnicą pomiędzy ceną sprzedaży finalnym nabywcom a ceną zakupu u producenta lub hurtownika. Agencje wspomagające - firmy pomagające w wykonywaniu zadań dystrybucyjnych innych niż sprzedawanie, kupowanie i przenoszenie tytułu własności. Są to zleceniobiorcy wykonujący wybrane (określone) zadania dystrybucyjne ze względu na swoją specjalizację lub doświadczenia rynkowe (firmy transportowe, firmy magazynowe, agencje reklamowe, agencje badania rynku, firmy ubezpieczające, pośrednicy finansowi).