84466

4.    przetarg końcowy

5.    spisanie porozumienia

Co zrobić, żeby zwiększyć szanse w negocjacjach?

-    propozycja otwarcia (zawyżamy lub zaniżamy kwotę otwarcie)

-    argumentacja (najpierw przedstawiamy argumenty, a na końcu naszą propozycję)

-    ustępstwa (nie ustępować jako pierwsi)

Brudne chwyty

-    cel: doprowadzenie do spadku sprawności intelektualnej naszego partnera; zniechęcenie naszego

partnera

-    konflikt interesów - dać pełną satysfakcję psychologiczną partnerom Co daje silę w strategii pozycyjnej?

-    siła

-    posiadane informacje

-    tzw. wiązanie kwesty

-    dobra mina do złej gry

-    zaangażowanie

-    legalizm

-    grać na czas

-    używać brudnych chwytów Zalety:

-    prosta

-    nie wymaga specjalnych umiejętności

-    przedmiot negocjacji z góry wcześniej określony

-    wygrana daje poczucie, że pokonaliśmy naszego partnera Wady:

-    w momencie, gdy partner zrozumie, że go oszukaliśmy - nie będzie chciał więcej tego robić jak i

inni ludzie

-    osoba, która przegrała będzie robiła wszystko, aby porównać

-    strategia amatorów

BATNA - nasza najlepsza alternatywa; bilans zysków i strat Warunki skutecznych negocjacji:

-    uprawnienia

-    poznanie BATNY naszych partnerów

-    gotowość do zmiany stanowiska

-    chęć porozumienia

Techniki argumentacji

•    demaskowanie sprzeczności

•    bumerangu (ciętej riposty)