97349

Cechy stylu kooperacyjnego - szybkość modyfikacji stanowiska każdej ze stron; określenie warunków wyjściowych w sposób subtelny i niesztywny, bez tendencji do stawiania propozycji ekstremalnych.

Specyficzne działania tego stylu:

a)    Wyraźnie zasygnalizuj intencję prowadzenia negocjacji kooperacyjnej, dążenie do ugody; sprawdź, czy druga strona ma podobne nastawienie;

b)    Staraj się przyjąć postawę rozwiązywania problemu, określania zagadnienia, a nie sztywną ocenę jednego kontraktu;

c)    Kształtuj atmosferę zaufania i szacunku - unikaj wywyższania się;

d) Prowadź szczerą wymianę informacji - jeśli druga strona nie odwzajemnia się tym samym, nie blokuj się natychmiast, tylko przez jakiś czas kontynuuj swe działania. Dopiero widząc upór, możesz je łagodnie wstrzymać;

e)    Nagradzaj pozytywne działania drugiej strony - jeśli oni zrobili ustępstwo, zaproponuj także swoje koncesje - nie muszą być duże, ale powinny być, jeżeli negocjacje mają mieć sens;

f)    Unikaj pozycji defensywnych, obronnych, usztywnionych; bądź plastyczny i gotowy do koncesji tak długo, jak długo istnieje sprzyjający klimat interpersonalny;

g)    Unikaj odwoływania się do prawa, regulaminu, siły; jeśli nie umiesz, nie wyrażaj sprzeciwu.