97357

Gry negocjacyjne odbywają się na 2 poziomach - pierwszy dotyczy kwestii merytorycznych (np. negocjacje na temat wynagrodzenia), drugi zaś dotyczy procedury rozwiązywania sporu (np. miękki lub twardy przetarg pozycyjny lub jakaś inna metoda) - jest to gra o grę - metagra.

Negocjacje oparte na zasadach (negocjacje wokół meritum) to alternatywa dla negocjacji miękkich i twardych, a opierająca się na 4 podstawowych punktach:

1.    Ludzie - oddziel ludzi od problemu;

2.    Interesy - skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach;

3.    Możliwości rozwiązań - opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję;

4.    Kryteria - domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

3 fazy podczas negocjacji:

1.    Analiza - zebranie informacji, pogrupowanie ich, przemyślenie, dostrzeżenie możliwości zawarcia oczekiwanego porozumienia.

2.    Planowanie - te same czynniki, co wyżej + opracowanie nowych możliwości i podjęcie decyzji, co robić. Określenie, które z naszych interesów są najważniejsze.

3.    Dyskusja - wykorzystanie 4 punktów negocjacji w praktyce.

Aby znaleźć ścieżkę przez dżunglę ludzkich problemów, należy myśleć w 3 podstawowych kategoriach:

1. Percepcja - należy zrozumieć drugą stronę, tzn. czym się ona kieruje, jaki ma cel, jak może widzieć problem. Sposób widzenia rzeczywistości