118835

* Negocjowanie - odbywają się na różnych poziomach życia społecznego

•poziom międzynarodowy - dyplomacja (państwo z państwem)

•poziom międzyorganizacyjny - handel (pomiędzy organizacjami)

•poziom wewnątrzorganizacyjny - kierowanie ludźmi

•poziom międzyludzki - stosunki interpersonalne (pomiędzy jednostkami)

♦Negocjacje:

1.    angażują min. dwie osoby

2.    interesy tych stron są sprzeczne min. w jednym obszarze

3.    strony częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia interakcji

4.    podejmowane działania dotyczą podziału lub wymiany jednego lub więcej zasobów/dóbr albo rozstrzygnięcie jednego lub kilku problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych

5.    działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedna ze stron żądań lub propozycji, ocenienia ich przez drugą, po czym następuje wysunięcie kontrpropozycji lub wyrażenie zgody.

Na ogół sekwencyjnie występujące 5 punktów ściśle uwarunkowane jest kulturowo.

Proces komunikowania się stron odbywa się gdy strony oczekują, że działanie wspólne da więcej korzyści. Proces dynamiczny, poznawczo-emocjonalny (kwestia ambicji, sympatii), złożony element dialektyczny.

Trzy wymiary negocjacji:

-    zaufania

-    siły

-    kreatywność

Dialektyka negocjacji

walka

współpraca