3784494239

BIZNES

marketinj

B WSKAŹNIKI STRUKTURY W SIECI APTEK

Obliczanie wskaźników struktury umożliwiają używane w aptekach komputery oraz zawarte w nich programy. Pracochłonne i niewdzięczne obliczenia nie absorbują więc czasu aptekarza. Może się on koncentrować na ich analizowaniu oraz wyciąganiu wniosków.

8,5

39,3

ciwgrypowe, a 14% to preparaty witaminowe. Wówczas ekspozycję tych grup leków na pólkach można zaplanować w taki sposób, by odzwierciedla! on tę strukturę. Podane informacje odnoszą się do okresu jesiennego, dlatego podział powierzchni pólek będzie wyglądał inaczej wiosną (leki antyalergiczne) oraz latem (kremy).

Analizując strukturę sprzedaży leków w aptece, można skuteczniej zarządzać apteką w wielu aspektach: promocje, ekspozycja leków, samoobsługa, ceny, doradztwo itp.

B WSKAŹNIKI STRUKTURY A ROZWÓJ APTEKI

Wskaźniki struktury można także wykorzystywać do podejmowania decyzji strategicznych. Przykładem, który się niekiedy podaje w branży aptecznej, może być sprzedaż dermokosmetyków.

Udział sprzedaży tej grupy w aptekach we Francji wynosi około 40%, natomiast w Itolsce nie przekracza 3%. Oznacza to, że właściciel apteki, biorąc pod uwagę lokalizację, segmenty pacjentów, własne możliwości i przekonania, podejmie decyzję o rozszerzeniu lub zaprzestaniu sprzedaży dermokosmetyków.

□ ZASTOSOWANIE WSKAŹNIKÓW STRUKTURY

Struktura sprzedaży może być także analizowana w wielu innych przekrojach, które aptekarz uzna za właściwe. Można je także wykorzystywać jako wsparcie do działań lobbingowych, jeśli środowisko farmaceutów dąży do wprowadzania jakichś zmian.

Dla przykładu, można obliczać udział w sprzedaży leków recepturowych przygotowywanych w aptekach. Jeśli potwierdzi się teza, że wykazuje on zdecydowaną tendencję malejącą, można szukać rozwiązań, które poprawią rentowność działania apteki. W spojrzeniu ekonomicznym na działania apteki, istotna jest efektywność. Gdy by się miało okazać, że zarówno pomieszczenia, jak również sprzęt i surowce do przygotowywania leków w aptece generują straty, to należy zastanowić się nad innymi, bardziej efektywnymi rozwiązaniami.

Wskaźniki struktury mogą być także podstawą analiz prowadzonych dla właściciela zarządzającego więcej niż jedną apteką. Z reguły będą to apteki położone w różnych miejscach, co będzie kształtowało strukturę sprzedaży. Na podstawie porównania wskaźników dla każdej z aptek w wybranych przez siebie przekrojach można sprawdzać skuteczność podejmowanych działań. Obliczenia mogą dotyczyć struktury zapasów, wykorzystania czasu pracy personelu czy sprzedaży leków w przekroju grup terapeutycznych. Analiza zmian zachodzących w czasie może służyć racjonalizowaniu decyzji zarządczych.

B REGUŁA PARETO

W aptece można korzystać z reguły Pareto, nazywanej inaczej regułą 20/80. Pokazuje ona jeszcze inne zastosowanie wskaźników struktury- zestawienie oraz porównanie dwóch rozkładów.

Najlepiej zilustrować to konkretnym przykładem. Otóż w pierwszej kolumnie przedstawionej tabeli ujmiemy rozkład liczby transakcji (pacjentów), płacących rachunki w poszczególnych przedziałach, natomiast w drugiej kolumnie - strukturę wartości transakcji. Przykład ma charakter wyłącznie poglądowy i dydaktyczny i nie jest oparty na danych rzeczywistych.

Spoglądając na podane szeregi zauważamy, że w ostatnich dwóch przedziałach rachunków (81 zł i więcej), liczba pacjentów, którzy je płacą, to 18,7%, natomiast stanowi to 71,2% ogółu obrotów apteki (sumujemy wartości dla ostatnich dwóch przedziałów w każdej kolumnie). Mamy tu zatem do czynienia z regułą Pareto: około 20% pacjentów dostarcza prawie 80% obrotów apteki. Jest to również informacja, która może być przydatna w procesie decyzyjnym.

Mając zgromadzoną dobrą bazę danych o pacjentach, właściciel apteki może opracować plan działań skierowany na zbudowanie programu lojalnościowego połączonego ze szczególną ofertą, adresowaną waśnie do tych 20% pacjentów, którzy zostawiają najwięcej pieniędzy

□ UWAGI KOŃCOWE

Wskaźniki struktury są bardzo przydatne dla zarządzania. Dokonując analiz ekonomicznych, spogląda się na te wskaźniki w przekrojach miesiąca, kwartału, półrocza i roku. Można to także czynić w aptece. Jest to niekiedy możliwe również we współpracy z biurem rachunkowym, które obsługuje aptekę od strony księgowej. Przygotowane w ten sposób przez biuro rachunkowe zestawienia mogą ułatwiać podejmowanie decyzji.    ■

lS?łHEini

Czerwiec 2007 Farmacja i ja 17