ÿþI D y D O :
J a k w y w i e r a w p By w n a l u d z i
4ð S p i s t r e [c i
A u t o r : P h i l i p H e s k e t h
4ð P r z y k Ba d o w y r o z d z i a B
T Bu m a c z e n i e : K a t a r z y n a S c h m i d t
I S B N : 9 7 8 - 8 3 - 2 4 6 - 3 0 4 6 - 2
K A T A L O G K S I {E K :
T y t u B o r y g i n a Bu : H o w t o P e r s u a d e a n d I n f l u e n c e P e o p l e ,
C o m p l e t e l y r e v i s e d a n d u p d a t e d e d i t i o n o f L i f e s
4ð K a t a l o g o n l i n e
a G a m e S o F i x t h e O d d s : P o w e r f u l t e c h n i q u e s t o g e t
4ð B e s t s e l l e r y
y o u r o w n w a y m o r e o f t e n
4ð N o w e k s i |k i
F o r m a t : 1 5 8 × 2 3 5 , s t r o n : 2 5 6
4ð Z a p o w i e d z i
C E N N I K I I N F O R M A C J E :
Z o s t a D a d e p t e m w s z k o l e p e r s w a z j i
4ð Z a m ó w i n f o r m a c j e
" R o l a p o d [w i a d o m o [c i w w y w i e r a n i u w p By w u
o n o w o [c i a c h
" P o p r a w i a n i e w r a |e n i a , j a k i e r o b i s z n a i n n y c h
4ð Z a m ó w c e n n i k
" N i e z a w o d n y s p o s ó b n a z a p a m i t y w a n i e i m i o n
" U m i e j t n e s t o s o w a n i e k o n s t r u k t y w n e j k r y t y k i
" M ó w i e n i e w Ba [c i w y c h r z e c z y i z a d a w a n i e o d p o w i e d n i c h p y t a D
C Z Y T E L N I A :
" P i k l u c z y d o p e r s w a z j i i w y w i e r a n i a w p By w u
4ð F r a g m e n t y k s i |e k
" B u d o w a n i e p r a w d z i w e j e m p a t i i
o n l i n e
" M y [l e n i e d Bu g o t e r m i n o w e i o s i g a n i e z a m i e r z o n y c h c e l ó w
" L o j a l n o [ i w y n i k a j c e z n i e j z a a n g a |o w a n i e
" W y k o r z y s t y w a n i e u n i k a l n o [c i n a s w o j k o r z y [
D o k o s z y k a
" W y w o By w a n i e a t r a k c y j n o [c i e m o c j o n a l n e j
" K r e o w a n i e z a u f a n i a n a c a Be |y c i e
D o p r z e c h o w a l n i
G r a n i e w p r z e k o n y w a n i e
K i e d y p o d c z a s g r y w b i l a r d p r z y j m i e s z p r a w i d Bo w p o z y c j c i a Ba , o d p o w i e d n i o u Bo |y s z k i j
i t r a f i s z w t o m i e j s c e b i l i , k t ó r e s o b i e u p a t r z y Be [, c a Ba g r a p ó j d z i e p o T w o j e j m y [l i . B i l a w p a d n i e
N o w o [
d o o d p o w i e d n i e j Bu z y , t r c a j c i p r z e s u w a j c p o z o s t a Be t a k , b y u Ba t w i C i k o l e j n y r u c h . K o l o r o w a
m o z a i k a s u k c e s u . C z y n i e b y Bo b y w s p a n i a l e , g d y b y p o d o b n i e d a Bo s i z r o b i z l u d zm i ? G d y b y [
z a w s z e m ó g B s k Ba n i a i n n y c h d o p o d e j m o w a n i a o d p o w i e d n i c h d e c y z j i n a p o k r y t y m s u k n e m s t o l e ,
P r o m o c j a
n a k t ó r y m p r o w a d z i s z s w o j e i n t e r e s y ? G d y b y t e d e c y z j e p o z w o l i By C i n a w y g r a n i e k a |d e j p a r t i i ?
T r u d n o z a j [ d a l e k o w [w i e c i e b i z n e s u , j e [l i n i e u m i e s i p r z e k o n a l u d z i d o s w o j e g o s p o s o b u
m y [l e n i a . T o n i e m a l n i e m o |l i w e b e z u m i e j t n o [c i w z b u d z a n i a p o z y t y w n y c h u c z u i s k u t e c z n e g o
k o m u n i k o w a n i a s i z e [w i a t e m . J e d n a k b y o p a n o w a s z t u k p e r s w a z j i , p o t r z e b u j e s z o d r o b i n y
p o m o c y . O t o k o m p l e t n y p r z e w o d n i k , p o k a z u j c y , j a k s t a s i b a r d z i e j p r z e k o n u j c i w p By w o w
o s o b . Z a w i e r a n o w e n a r z d z i a , o d k r y w c z e b a d a n i a , a n a l i z y p r z y p a d k ó w o r a z m n ó s t w o
p r a k t y c z n y c h w i c z e D, k t ó r e p o m o g C i :
O n e p r e s s . p l H e l i o n S A
u l . K o [c i u s z k i 1 c
" z n a l e z i d e a l n y s p o s ó b n a p r z e k o n a n i e d o s i e b i e l u d z i ;
4 4 - 1 0 0 G l i w i c e
" s t a s i z w y c i s k i m n e g o c j a t o r e m ;
t e l . 3 2 2 3 0 9 8 6 3
" s z a n o w a p u n k t w i d z e n i a d r u g i e j o s o b y ;
e - m a i l : o n e p r e s s @ o n e p r e s s . p l
" z r o z u m i e , d l a c z e g o l u d z i e k u p u j t o , c o k u p u j ;
r e d a k c j a : r e d a k c j a w w w @ o n e p r e s s . p l
" u p e w n i s i , |e i n n i p a m i t a j o t y m , n a c z y m C i z a l e |y ;
i n f o r m a c j e : o k s i g a r n i o n e p r e s s . p l
" b u d o w a d Bu g o t r w a Be z a u f a n i e i w i a r y g o d n o [.
S P I S T R E ZC I
W s t p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
C z [ I N a p o c z t e k l u d z i e , p r z e k o n a n i a o r a z z w i z k i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
R o z d z i a B 1 M i e j o d w a g z a c z . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1
R o z d z i a B 2 R o l a p o d [w i a d o m o [c i w w y w i e r a n i u w p By w u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5
R o z d z i a B 3 J a k s p r a w i , a b y w i c e j l u d z i b a r d z i e j C i l u b i Bo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2
R o z d z i a B 4 W j a k i s p o s ó b z a p a m i t y w a i m i o n a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2
R o z d z i a B 5 J a k b u d o w a d o b r e r e l a c j e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5
C z [ I I P e r s w a z j a i w y w i e r a n i e w p By w u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 7
R o z d z i a B 6 P i k l u c z y d o p e r s w a z j i i w y w i e r a n i a w p By w u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9
R o z d z i a B 7 J a k b u d o w a p r a w d z i w e m p a t i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 0
R o z d z i a B 8 Z a d a w a n i e p y t a D i a k c e p t o w a n i e o d p o w i e d z i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5
R o z d z i a B 9 R o z u m i e n i e i m p l i k a c j i i w p By w u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1
R o z d z i a B 1 0 M y [l e n i e d Bu g o t e r m i n o w e i o s i g a n i e z a m i e r z o n y c h c e l ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 9
R o z d z i a B 1 1 Z n a c z e n i e p r z y g o t o w a D d o w y w i e r a n i a w p By w u . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 8
R o z d z i a B 1 2 R ó |n e b o d zc e d l a r ó |n y c h l u d z i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 3
C z [ I I I P o k o n a n i e o b i e k c j i i n e g o c j a c j e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 7
R o z d z i a B 1 3 T e c h n i k i r a d z e n i a s o b i e z o b i e k c j a m i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 9
R o z d z i a B 1 4 C z t e r y p i e r w s z e k r o k i d o n e g o c j a c j i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 7
R o z d z i a B 1 5 C z t e r y k o Dc o w e k r o k i w n e g o c j a c j a c h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 7
R o z d z i a B 1 6 J a k s p r a w i , a b y l u d z i e r o b i l i t o , c o z g o d z i l i s i z r o b i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 3 4
6 J A K W Y W I E R A W P AY W N A L U D Z I
C z [ I V P o w o d y , d l a k t ó r y c h l u d z i e k u p u j t o , c o k u p u j . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 4 3
R o z d z i a B 1 7 P s y c h o l o g i c z n e p o w o d y , d l a k t ó r y c h l u d z i e k u p u j t o , c o k u p u j . . . . . . 1 4 5
R o z d z i a B 1 8 R z a d k o [ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 2
R o z d z i a B 1 9 E m p a t i a i e g o . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 5 9
R o z d z i a B 2 0 A u t o r y t e t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 1
R o z d z i a B 2 1 S p e c j a l n a o k a z j a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 3
R o z d z i a B 2 2 O b o w i z e k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 6 9
R o z d z i a B 2 3 N e r w o w o [ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 4
R o z d z i a B 2 4 S i l n a p r e s j a s p o Be c z n a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 7 6
R o z d z i a B 2 5 W j a k i s p o s ó b l u d z i e d o k o n u j w y b o r ó w ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 0
R o z d z i a B 2 6 Z e s t a w i e n i e w s z y s t k i c h p o w o d ó w . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 8 6
C z [ V N a c z y m p o l e g a z a p a m i t y w a n i e , u c z e n i e s i i k o m u n i k a c j a . . . . . . . . . 1 9 1
R o z d z i a B 2 7 J a k s p r a w i , a b y l u d z i e p a m i t a l i , c o p o w i e d z i a Be [ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 3
R o z d z i a B 2 8 N a c z y m p o l e g a u c z e n i e s i i d l a c z e g o P o w e r P o i n t n i e d z i a Ba . . . . . . . . . . . . . 1 9 6
R o z d z i a B 2 9 J a k s t a s i k i m [, k t o s k u t e c z n i e k o m u n i k u j e s i z i n n y m i . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 1
C z [ V I Z a u f a n i e , m o t y w a c j a i n a s t p n y k r o k . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 5
R o z d z i a B 3 0 S i e d e m r z e c z y , k t ó r e m a j n a p r a w d d u |e z n a c z e n i e w r e l a c j a c h . . . . . . 2 0 7
R o z d z i a B 3 1 J a k z b u d o w a t r w a Be z a u f a n i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 1 4
R o z d z i a B 3 2 M o t y w a c j a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 5
R o z d z i a B 3 3 P o w i e d z , c o z a m i e r z a s z z r o b i , i r ó b , c o m ó w i s z . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 5
R o z d z i a B 3 4 W p By w , p e r s w a z j a i c e l |y c i a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 6
D o d a t e k : C e l P h i l i p a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 3
D e z y d e r a t y P h i l i p a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 4
O a u t o r z e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 6
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I I W Y W I E R A N I A W P AY W U 5 9
R O Z D Z I A A 6
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I
I W Y W I E R A N I A W P AY W U
s t n i e j e n i e p r a w d z i w y , n i e m n i e j p o w s z e c h n i e u z n a w a n y p o g l d , w e d Bu g k t ó r e g o s p r z e -
I d a | i b y c i e p r z e k o n u j c y m p o l e g a n a m ó w i e n i u . {e e l o k w e n c j a j e s t k l u c z e m d o b y c i a
o s o b p r z e k o n u j c .
B z d u r o t y .
N a p r z e s t r z e n i l a t p y t a Be m w i e l u , n a p r a w d w i e l u p o w a |n y c h k l i e n t ó w , c o s k Ba d a s i
n a b y c i e p r z e k o n u j c y m . I n n y m i s Bo w y , o d k o g o k u p u j i c o p o d o b a i m s i w o s o b i e
p r z e k o n u j c e g o ? W s z y s c y p o w i e d z i e l i , |e p o p i e r w s z e c h c , a b y d a n a o s o b a b y Ba s z c z e r a .
P o d r u g i e c h c , a b y t e n k t o [ p o t r a f i B z r o z u m i e i c h p o t r z e b y i f r u s t r a c j e . T e n , k t o p r ó -
b u j e i c h p r z e k o n a , m u s i p o k a z a , |e m u n a p r a w d z a l e |y : |e c h c e z y s k a p a r t n e r a
i u t r z y m a z a i n t e r e s o w a n i e r ó w n i e | p o s p r z e d a |y .
W r a z z |o n z a t r z y m a l i [m y s i w h o t e l u D a t a i w L a n g k a w i , w M a l e z j i . Z a m i a s t p o p r o s i
m n i e o w p r o w a d z e n i e m o j e g o p i n u p o w Bo |e n i u k a r t y k r e d y t o w e j , u r z d z e n i e , k t ó r e
t r z y m a Be m w r c e , w y [w i e t l i Bo p y t a n i e : C z y j e s t e [ p e w i e n ? . S z l a f r o k i i r c z n i k i k p i e -
l o w e s t a k g r u b e i o k a z a Be , |e u p c h n i c i e i c h w w a l i z c e z a j m u j e c a Be 2 0 m i n u t p r z e d
w y m e l d o w a n i e m s i z h o t e l u .
T y l k o |a r t u j .
J e d n a k t y m , c o w h o t e l u r o b i n a j w i k s z e w r a |e n i e , j e s t t o , |e k a |d y c z Bo n e k p e r s o n e l u
z n a i m i g o [c i a . S t a i c h n a t o , a b y z a d a s o b i e t r u d i z a p a m i t a T w o j e n a z w i s k o p r z y
s p r a w d z a n i u n u m e r u p o k o j u . T a k w i c z a k a |d y m r a z e m , k i e d y k u p u j e s z d r i n k a , z a -
m a w i a s z p o s i Be k l u b d z w o n i s z n a r e c e p c j , w i e d z , j a k s i n a z y w a s z . Z a p y t a Be m m e -
n e d |e r a , d l a c z e g o z a d a j s o b i e t a k w i e l e t r u d u o d p o w i e d z i a B: T a k i e m a m y s t a n -
d a r d y , p a n i e C a m e r o n .
L u b i p o d r ó |o w a i n c o g n i t o .
6 0 J A K W Y W I E R A W P AY W N A L U D Z I
I t o d l a t e g o , j a k m i s i w y d a j e , l u b i t e n h o t e l . Z a d a j s o b i e t r u d , a b y p o k a z a , |e i m
z a l e |y . H o t e l w y z n a c z y B s o b i e p e w n e w y s o k i e s t a n d a r d y i j e g o p r a c o w n i c y s d u m n i
z t e g o , |e m o g j e s p e Bn i a . N a t u r a l n i e l i c z s o b i e d o d a t k o w o z a t e g o r o d z a j u r o z p i e s z -
c z a n i e g o [c i , a l e d z i k i t e m u w s z c z y c i e s e z o n u m o g l i c z y n a p o n a d 8 5 % p o w r o t ó w
w [r ó d g o [c i . I n i e c h o d z i o t o , |e g o [c i e w r a c a j , a b y d a l e j z w i e d z a w y s p . J e s t t a k
m a Ba , |e j e [l i c h c e s z s i z r e l a k s o w a p o d c z a s p r z e j a |d |k i d o o k o Ba w y s p y , z j e d z p ó zn i e j
[n i a d a n i e , g d y | w p r z e c i w n y m w y p a d k u n a p e w n o w r ó c i s z p r z e d l u n c h e m .
N i e , p o w o d e m p o w r o t ó w g o [c i k t ó r z y p r z y j e |d |a j t u p o n o w n i e , m i m o |e h o t e l
m o |e d o l i c z y k i l k a d o d a t k o w y c h d o l a r ó w z a o b s Bu g j e s t t o , |e z a c h o w u j e o n b a r d z o
w y s o k i e s t a n d a r d y . U p o d s t a w t y c h s t a n d a r d ó w l e |y k o m f o r t g o [c i .
O t o w i c p i e r w s z y k l u c z d o p e r s w a z j i i w y w i e r a n i a w p By w u .
1 . L U D Z I E N I E D B A J O T O , J A K W I E L E W I E S Z ,
D O P Ó K I N I E D O W I E D Z S I , J A K B A R D Z O C I Z A L E {Y
K a |d e g o r a n k a p e r s o n e l h o t e l o w y z b i e r a s i , a b y o m ó w i , k t o d a n e g o d n i a p r z y j e |d |a
d o h o t e l u . P r z y p o m i n a i m s i o w s z e l k i c h p r z y z w y c z a j e n i a c h p o w r a c a j c y c h g o [c i
o r a z o s z c z e g ó l n y c h p r o [b a c h , j a k i e z g Bo s i l i w c z e [n i e j n o w i g o [c i e . R o z m a w i a j n a w e t
o t y m , o k t ó r e j g o d z i n i e g o [c i e m a j l o t , a b y d z i k i t e m u p r z e w i d z i e , c z y t u | p o
p r z y j e zd z i e d o h o t e l u g o [ b d z i e c h c i a B z j e [ [n i a d a n i e , l u n c h l u b k o l a c j . W s z y s t k o
t o w y m a g a p o [w i c e n i a d o d a t k o w e g o c z a s u , a l e n i e w i |e s i z d o d a t k o w y m i k o s z t a m i .
C z y t a k i e p o d e j [c i e n i e j e s t m o |l i w e w i n n y c h b r a n |a c h b i z n e s u ? C z y j e s t o n o p o z a z a -
s i g i e m T w o i c h m o |l i w o [c i ? C z y m ó g Bb y [ w y z n a c z y t a k w y s o k i e s t a n d a r d y w s w o j e j
f i r m i e , p o d k r e [l i s w o j e a t u t y , w p r o w a d z i d o d a t k o w e o p Ba t y o r a z z a r o b i w i c e j p i e -
n i d z y ? C z y n a p r a w d m o |l i w e j e s t u s a t y s f a k c j o n o w a n i e k l i e n t ó w d o t a k i e g o s t o p n i a ,
|e b d z a w s z e p o w r a c a , a b y o t r z y m a w i c e j ? I k o m u , t a k c z y i n a c z e j , p o t r z e b n e s
r e t o r y c z n e p y t a n i a ?
O d p o w i e d z j e s t o c z y w i s t a . N i e s t a r a j s i b y p r z e c i t n y , d | d o d o s k o n a Bo [c i . N i e t y l -
k o w s f e r z e b i z n e s u , a l e r ó w n i e | w s w o i c h z w i z k a c h . W p o p r z e d n i m r o z d z i a l e m ó w i -
l i [m y o t r z e c h c z [c i a c h k a |d e j r o z m o w y o r a z o t y m , |e l i c z s i n i e t y l e f a k t y , i l e
u c z u c i a . I t o o n e w r e z u l t a c i e p r o w a d z d o p e w n y c h n a s t p s t w . K i e d y o b s Bu g a h o t e l u
D a t a i z a d a j e s o b i e t r u d , a b y z a p a m i t a T w o j e n a z w i s k o , c z u j e s z s i w z w i z k u z t y m
b a r d z o d o b r z e . N a s t p s t w a w s p a n i a By c h w a k a c j i z a l e | o d u c z u .
C z s t o s By s z , j a k l u d z i e p y t a j k o g o [ o t o , j a k m i e w a s i j e g o r o d z i n a , b y z a c h w i l
p r z e j [ d o z d a w a n i a r e l a c j i z p o s t p ó w , j a k i e c z y n i j e g o w Ba s n e d z i e c i , i n i e p o z w o l i
i n d a g o w a n e j o s o b i e o d p o w i e d z i e n a z a d a n e p y t a n i e . C h o d z i o t o , |e o s o b a , k t ó r a z a -
d a j e p y t a n i e , w c a l e n i e c h c e p o z n a o d p o w i e d z i . O k a | w i c t r o s k i p r a w d z i w e z a i n t e -
r e s o w a n i e , z a n i m c o [ p o w i e s z .
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I I W Y W I E R A N I A W P AY W U 6 1
2 . P O Z N A J E M O C J O N A L N E P O T R Z E B Y D R U G I E J O S O B Y
L u d z i e k u p u j o d l u d z i , k t ó r z y s t a c y j a k o n i l u b p r z y n a j m n i e j d z i a Ba j i z a c h o w u j
s i p o d o b n i e j a k o n i i m a j t a k i e s a m e w a r t o [c i . L u d z i e b d d a r z y l i C i s y m p a t i , j e [l i
b d z i e s z z a c h o w y w a s i t a k j a k o n i i j e [l i b d z i e s z o d z w i e r c i e d l a m o w i c h c i a Ba .
C z y k i e d y k o l w i e k s By s z a Be [, j a k k t o [ m ó w i : T o n o r m a l n y f a c e t , j e s t d o [ m i By , a l e t y l -
k o s Bu c h a ? C i , k t ó r z y s k u t e c z n i e p r z e k o n u j i n n y c h , w i c e j s Bu c h a j , n i | m ó w i .
O s o b a , k t ó r c h c e s z d o c z e g o [ p r z e k o n a , m u s i C i n a p r a w d w i e r z y . T e n k t o [ m u s i
w i e r z y w t o , |e b a r d z i e j i n t e r e s u j e C i j e g o s y t u a c j a n i | r e a l i z a c j a w Ba s n e g o c e l u .
D r u g a o s o b a m u s i u w i e r z y , |e z r o b i s z w j e j i n t e r e s i e t o w s z y s t k o , c o j e s t k o n i e c z n e .
B e z z a u f a n i a i w i a r y w t o , |e z r o b i s z t o , c o m ó w i s z , |e z r o b i s z , w s z e l k i e k o r z y [c i , w a r -
t o [ d o d a n a i z n i |k i n i c n i e z n a c z . M u s i s z s z c z e r z e i n t e r e s o w a s i s y t u a c j d r u g i e j
o s o b y , j e [l i c h c e s z s k u t e c z n i e p r z e k o n y w a .
I m u s i s z b y u c z c i w y .
L u d z i e k u p u j p o d w p By w e m e m o c j i i l o g i c z n i e u z a s a d n i a j s w o j e w y b o r y . W s z y s t k o ,
c o k i e d y k o l w i e k k u p i Be [, n a b y Be [ p o d w p By w e m e m o c j i . U b r a n i a , k t ó r e m a s z w t e j
c h w i l i n a s o b i e , z e g a r e k , k t ó r y n o s i s z n a r c e , s a m o c h ó d , k t ó r y p r o w a d z i s z , d o m ,
w k t ó r y m m i e s z k a s z , p o s i Be k w r e s t a u r a c j i , w k t ó r e j o s t a t n i o j a d Be [, m a r k i , k t ó r e z n a -
l e z m o |n a w T w o j e j s p i |a r n i i l o d ó w c e w s z y s t k o . G d y b y b y Bo i n a c z e j , t o d l a c z e g o
w p r z e c i t n y m b r y t y j s k i m s u p e r m a r k e c i e z n a l e z m o |n a d w a d z i e [c i a m a r e k w o d y
m i n e r a l n e j w b u t e l k a c h ? N i e p o t r a f i s z i c h t a k n a p r a w d r o z r ó |n i , z g a d z a s i ?
M u s i s z p o z n a n i e t y l k o l o g i c z n e , j a s n o o k r e [l o n e p o t r z e b y d r u g i e j o s o b y , a l e r ó w n i e |
p o t r z e b y m a j c e c h a r a k t e r e m o c j o n a l n y . Z w y k l e r o b i s z t o t y l k o w t e d y , g d y j e s t e [
w z w i z k u . I t w o r z y s z z k i m [ z w i z e k t y l k o w t e d y , g d y d r u g a o s o b a C i l u b i .
Z a c z n i j u |y w a d z i e s i c i u n a j w a |n i e j s z y c h p y t a D, k t ó r e z a p r e z e n t o w a Be m w p o p r z e d -
n i m r o z d z i a l e , p o t o , a b y s i d o w i e d z i e , c o j e s t w a |n e d l a d r u g i e j o s o b y i c o s i d l a
n i e j l i c z y .
W y m a g a t o p o d j c i a o d r o b i n y w y s i Bk u , p r a w d a ? J e d n a k b y c i e p r o f e s j o n a l i s t n i e j e s t
Ba t w e , c h y b a s i z t y m z g o d z i s z . N i e c h o d z i o t o , c o r o b i s z , a l e j a k t o r o b i s z . I t o p r z y -
n o s i e f e k t y . T a k j a k t o u j B k i e d y [ B a n a n a r a m a .
3 . I S T O T P R Z E K O N Y W A N I A I N N Y C H
J E S T U AA T W I A N I E I M D O K O N Y W A N I A Z A K U P U
J a k o s k u t e c z n y d o r a d c a m u s i s z n i e u s t a n n i e z a d a w a s o b i e p y t a n i e : C z y m o g s p r a w i ,
a b y s t a Bo s i t o Ba t w i e j s z e ? . W i k s z o [ p r o d u k t ó w i u s Bu g o f e r o w a n y c h p r z e z m o i c h k l i e n t ó w
r o z w i z u j e p r o b l e m y k u p u j c e g o , z a t e m i m l e p i e j r o z u m i e s z d a n y p r o b l e m i n a p r a w d
o k a |e s z e m p a t i w z w i z k u z d a n y m p r o b l e m e m , t y m w i k s z e s z a n s e n a b y c i e p r z e k o -
n u j c y m i i m s k u t e c z n i e j u d a C i s i z Ba g o d z i b ó l k u p u j c e g o , t y m l e p i e j d l a C i e b i e .
6 2 J A K W Y W I E R A W P AY W N A L U D Z I
D l a c z e g o i n s t r u k c j e n a o p a k o w a n i a c h g o t o w y c h p r o d u k t ó w s z a p i s a n e t a k m a By m
d r u k i e m ? J e [l i i s t o t a p r z e k o n y w a n i a i n n y c h l e |y w u Ba t w i a n i u i m d o k o n y w a n i a z a k u -
p u , u c z y n i e n i e p r o d u k t u Ba t w y m w u |y c i u z w i k s z y p r a w d o p o d o b i e Ds t w o p o n o w n e g o
j e g o z a k u p u .
W s z y s t k i e l o t n i s k a m a j t u | p r z y w j e zd z i e n a i c h t e r e n z n a k i k i e r u j c e n a m i e j s c a d l a
s a m o c h o d ó w p a r k u j c y c h k r ó t k o i d Bu g o . C o j e d n a k o z n a c z a k r ó t k o ? C z y t o c z a s
k r ó t s z y n i | j e d n a g o d z i n a , c z y j e d e n d z i e D? D l a c z e g o n i e u Ba t w i p o d j c i a d e c y z j i , d l a -
c z e g o n i e u Ba t w i d o k o n a n i a z a k u p u ?
U w i e l b i a m t o , w j a k i s p o s ó b p r e z e n t o w a n e s w s z y s t k i e t e a t r a k c y j n e p r o d u k t y p r z y
k a s a c h w s u p e r m a r k e t a c h . C z y t o n i e [w i e t n y p r z y k Ba d u Ba t w i a n i a l u d z i o m d o k o n y -
w a n i a z a k u p u ? M o |e s z w j a k i [ s p o s ó b z a b i c z a s , p r a g n i e s z c o [ z r o b i i m a s z w r k u
k o s z y k . M a m j e d n a k w r a |e n i e , |e w i e l u s p r z e d a w c ó w t r a c i t e g o t y p u o k a z j e . N a c o
s p o g l d a m p o d c z a s k u p o w a n i a b u t ó w , k i e d y s p r z e d a w c a u d a j e s i p o o b u w i e w m o i m
r o z m i a r z e , a b y m m ó g B j e p r z y m i e r z y ? C z y n i e p o w i n i e n e m p a t r z e n a i n n e p r o d u k t y ,
k t ó r e m o g By b y w z b u d z i m o j e z a i n t e r e s o w a n i e ?
J e s t e m z d z i w i o n y , w i d z c , |e w p o c z e k a l n i a c h u d e n t y s t y m o |n a p r z e j r z e j e d y n i e s t a -
r e n u m e r y H o r s e a n d H o u n d l u b C o s m o p o l i t a n . J e s t e m w t a k i m n a s t r o j u i w t a -
k i e j s y t u a c j i , |e i n t e r e s u j e m n i e j e d y n i e m o j e u z b i e n i e , a j e d n o c z e [n i e t a k n i e w i e l u
d e n t y s t ó w u Ba t w i a m i w y b ó r s z c z o t e c z k i d o z b ó w , z a k u p p a s t y d o z b ó w , n i c i d e n t y -
s t y c z n e j i t a k d a l e j . M o |n a b y r ó w n i e | k u p i o k u l a r y p r z e c i w s Bo n e c z n e u o p t y k a l u b
m i e m o |l i w o [ s k o r z y s t a n i a z e |Bo b k a w d z i a l e z m s k i m i u b r a n i a m i , d z i k i c z e m u
t a t u s i o w i e m o g l i b y s p o k o j n i e o g l d a u b r a n i a i z Ba t w o [c i d o k o n a z a k u p u .
O c z y w i [c i e w i e l e f i r m r a d z i s o b i e z t y m d o b r z e . J e d n a k s t a n d a r d t y p u : C z y |y c z y
s o b i e p a n d o t e g o f r y t k i ? n i e k o n i e c z n i e o b e c n y j e s t w [r ó d o b s Bu g i p r a l n i ( z a c h o w a n i e
k a n t ó w ) , w w y p o |y c z a l n i a c h f i l m ó w w i d e o ( p o p c o r n ) , w [r ó d o s ó b z a j m u j c y c h s i
k o s z e n i e m t r a w y ( p r z y c i n a n i e |y w o p Bo t ó w ) i t a k d a l e j .
A n a l i z a p r z y p a d k u
I d u l i c w j e d n y m z p o b l i s k i c h m i a s t . W r a c a m z u d a n e g o s p o t k a n i a z k l i e n t e m ,
m o g j e s z c z e k o r z y s t a z p a r k i n g u i j e s t p i k n y , s Bo n e c z n y d z i e D. M i j a m s k l e p z m s k
o d z i e | i w i d z n a w y s t a w i e g a r n i t u r m a r k i S a n d .
P o d c h o d z d o s p r z e d a w c y , k t ó r y j a k s i o k a z u j e , j e s t w Ba [c i c i e l e m s k l e p u . M |-
c z y z n a p y t a , c z y m o |e m i w c z y m [ p o m ó c , n a c o o d p o w i a d a m , |e d o s t r z e g Be m n a
w y s t a w i e g a r n i t u r m a r k i S a n d . P y t a m , c z y m a t a k i s a m g a r n i t u r w k o l o r z e g r a n a t o -
w y m l u b c z a r n y m w m o i m r o z m i a r z e . M |c z y z n a m ó w i , |e m a , z d e j m u j e u b r a n i e
z w i e s z a k a i k Ba d z i e n a l a d z i e .
C z u j s i z a c h c o n y . J e d n a k w t e j o t o c h w i l i s p r z e d a w c a r o b i c o [ z d u m i e w a j c e g o .
M ó w i : N i e m a m n i c p r z e c i w k o m a r c e S a n d , a l e & i z a c z y n a o p o w i a d a o t y m , |e
k r o j e i w z o r y i n n y c h m a r e k s l e p s z e . M ó w i m i w s z y s t k o , c o w i e n a t e m a t t y c h i n -
n y c h m a r e k , g d z i e w y t w a r z a n e s u b r a n i a i j a k a j e s t j a k o [ m a t e r i a Bó w , z k t ó r y c h s
z r o b i o n e . Z d e j m u j e z w i e s z a k a j e d e n z t a k i c h g a r n i t u r ó w i r o z k Ba d a g o n a m o i m
g a r n i t u r z e .
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I I W Y W I E R A N I A W P AY W U 6 3
M ó j g a r n i t u r !
D l a c z e g o ? C h c k u p i g a r n i t u r m a r k i S a n d ! D l a c z e g o m n i e n i e z a p y t a ? D l a c z e g o
n i e z a p y t a m n i e , c o l u b i w g a r n i t u r a c h m a r k i S a n d i c z e m u m i s i p o d o b a j ? D l a -
c z e g o c h c e m n i e p o u c z a ? D l a c z e g o n i e u Ba t w i a m i d o k o n a n i a z a k u p u ?
W y c h o d z z e s k l e p u i t e r a z s z u k a m s p r z e d a w c y , k t ó r y n i e t y l k o m a w o f e r c i e
g a r n i t u r y m a r k i S a n d , a l e r ó w n i e | p o z w o l i m i k u p i j e d e n z n i c h ; s z u k a m s p r z e -
d a w c y , k t ó r y n i e s p r ó b u j e m i j e d y n i e p o w i e d z i e w s z y s t k i e g o , c o w i e .
S p r a w w i c , a b y k u p o w a n i e d l a k u p u j c e g o b y Bo j a k n a j Ba t w i e j s z e . N i e m a p r z e s z k ó d ,
s t y l k o k w e s t i e , k t ó r e n a l e |y r o z w i z a . N i e k u p u j e s z t a Ds z e g o m o d e l u , a l e t a k i ,
k t ó r y b d z i e d o s t o s o w a n y d o T w o j e g o b u d |e t u i s t a n o w i d o b r j a k o [ z a d o b r
c e n . N i e p r o [ l u d z i o t o , a b y p o d p i s a l i u m o w , a l e o t o , a b y z Bo |y l i s w ó j p o d p i s n a
d o k u m e n t a c h .
I t a k d a l e j .
4 . S P R Z E D A W A J W A R T O Z P R O D U K T U , A N I E J E G O C E N
L u d z i e n i e c h c t a n i c h m a r e k , a l e d o b r e m a r k i t a n i o . L u d z i e c h c w a r t o [c i . S Bo w o t a n i
n i e k o n i e c z n i e Bc z y s i z w a r t o [c i , c z y | n i e ? N i e s i e o n o z e s o b b a g a | w p o s t a c i z Be j
j a k o [c i . C z y m w o b e c t e g o j e s t w a r t o [? W a r t o [ t o j a k o [ p o d z i e l o n a p r z e z c e n . P r z e z
j a k o [ r o z u m i e m p o s t r z e g a n j a k o [.
J e [l i c h o d z i o m o d , m |c z y zn i i k o b i e t y c z s t o n i e c h c p Ba c i p o n i |e j o k r e [l o n e j
k w o t y z a g a r n i t u r , p o n i e w a | s p r z e k o n a n i , |e m u s z p Ba c i t a k d u |o z a j a k o [, k t ó r e j
p o |d a j . N i e m a z n a c z e n i a , c z y t o p r a w d a , c z y n i e ; t a k i e j e s t i c h p r z e k o n a n i e .
Z e w z g l d u n a t o , |e n a s z a a g e n c j a r e k l a m o w a m i a Ba s w o j s i e d z i b w L e e d s , w i e l u
p o t e n c j a l n y c h k l i e n t ó w b y Bo z d a n i a , |e n i e p o t r a f i m y b y t a k k r e a t y w n i j a k a g e n c j e
z L o n d y n u . P e w n e g o r a z u k l i e n t b y B z a i n t e r e s o w a n y z l e c e n i e m n a m p r a c y n a d p r o j e k -
t e m , a l e p o w i e d z i a B, |e n i e b y l i [m y d o s t a t e c z n i e d r o d z y . C z u B, |e m u s i z a p Ba c i w i c e j .
J e d n a k c z y w a r t o [ z w i k s z a s i w r a z z p Ba c e n i e m w y |s z e j c e n y ? K r z y w a p o s t r z e g a n i a
c e n y ( r y s u n e k 6 . 1 ) p o k a z u j e s p o s ó b d z i a Ba n i a t e g o m e c h a n i z m u . P Ba c i s z w i c e j , o t r z y -
m u j e s z m n i e j , j e [l i c h o d z i o n a m a c a l n e k o r z y [c i . S a m o c h ó d , k t ó r y k o s z t u j e 2 0 0 0 0 £ ,
j e s t p r a w d o p o d o b n i e d w a r a z y l e p s z y o d s a m o c h o d u , k t ó r y k o s z t u j e 1 0 0 0 0 £ a l e
s a m o c h ó d , z a k t ó r y z a p Ba c i m y 1 0 0 0 0 0 £ , n i e m o |e b y d z i e s i r a z y l e p s z y , c h y b a s i
z e m n z g o d z i s z ? C ó |, z p u n k t u w i d z e n i a l o g i k i n i e , j e d n a k d o k o n u j c z a k u p ó w , n i e
k i e r u j e m y s i l o g i k . K o r z y [c i s t a j s i p o p r o s t u b a r d z i e j n i e n a m a c a l n e . C h o d z i
w n i c h b a r d z i e j o w i z e r u n e k , t a j e m n i c z o [, e g o o r a z p o s t r z e g a n e z m y s Ba m i k o r z y [c i .
6 4 J A K W Y W I E R A W P AY W N A L U D Z I
R y s u n e k 6 . 1 . K r z y w a p o s t r z e g a n i a c e n y
A n a l i z a p r z y p a d k u
S i e d z w h o t e l u w R i c h m o n d , w S u r r e y . C ó |, m ó w i o h o t e l u , a l e c h o d z i o p u b . S t a r y ,
b r u d n y p u b b e z c i e p Be j w o d y i m a r m o l a d y . B a r o w e s t o Bk i , k t ó r e w w i e c z o r n y m [w i e t l e
s s Ba b o w i d o c z n e , w z i m n y m [w i e t l e d n i a o k a z u j s i g o r z e j n i | s f a t y g o w a n e . W Ba -
[c i c i e l n i e p r z e j m u j e s i t y m i n i e w r ó c w t o m i e j s c e . P u b j e s t j e d n a k t a n i .
W z e s z By m t y g o d n i u z a t r z y m a Be m s i w k o m p l e k s i e h o t e l o w y m P e n n y h i l l P a r k
H o t e l a n d C o u n t r y C l u b , r ó w n i e | w S u r r e y . H o t e l e n i e s d u |o l e p s z e o d s i e b i e .
M e n e d |e r , D a n n y P e c c o r e l l i , p r o w a d z i h o t e l z n i e z w y k B d b a Bo [c i o s z c z e g ó By .
H o t e l j e s t d r o g i . C a Bk i e m s Bu s z n i e .
J e d n a k |e c z y c e n a 1 5 0 £ z a n o c s p r a w i a , |e t e n h o t e l j e s t p i r a z y l e p s z y n i | j e -
d e n z h o t e l i p r z y d r o d z e ? C ó |, i t a k , i n i e . J e [l i s p o j r z e n a t k w e s t i z l o g i c z n e g o
p u n k t u w i d z e n i a , k a |d y h o t e l z a p e w n i B m i c z y s t e Bó |k o , z i m n e p i w o , c i e p B p r z e k -
s k o r a z r a n n p o b u d k . W o l j e d n a k z a p Ba c i w i c e j . K r y j s i w t y m p e w n e k o r z y [c i ,
m i m o |e s n i e n a m a c a l n e . C h o d z i o n a s t a w i e n i e i z w r a c a n i e u w a g i n a s z c z e g ó By .
C h o d z i o t r o s k . C h o d z i o w a r t o [.
K w i a t y p o k a z u j , |e C i z a l e |y . J e [l i j e s t e [ o d p o w i e d z i a l n y z a p r o w a d z e n i e b i u r a , z a -
d b a j , a b y n a k o n t u a r z e w r e c e p c j i s t a By [w i e |e k w i a t y . T o n a m w i e l e m ó w i n a t e m a t
d a n e j i n s t y t u c j i .
J e [l i j e s t e [ o d p o w i e d z i a l n y z a p r o w a d z e n i e p u n k t u s p r z e d a |y l u b h o t e l u , z a g w a r a n t u j ,
a b y k a |d y k l i e n t l u b g o [ z o s t a B n a t y c h m i a s t z a u w a |o n y . C z e k a n i e w y d a j e s i t r w a
k r ó c e j , j e [l i k l i e n t w i e , |e j e s t e [ [w i a d o m y j e g o o b e c n o [c i . Aa t w i e j m u c z e k a , j e [l i j e s t
w p o b l i |u k t o [, z k i m m o |n a p o r o z m a w i a .
W d o m u t o w a r o w y m H a r r o d s m o |n a z a o b s e r w o w a , |e o c h r o n a o r a z m a g a z y n i e r z y
u |y w a j w o d y p o g o l e n i u . Z a p a c h c i a Ba m o |e b y n a p r a w d o d p y c h a j c y i t a k m a By
z a b i e g j a k s t o s o w a n i e w o d y p o g o l e n i u p o k a z u j e , |e j e s t e [ w m i e j s c u , w k t ó r y m k t o [
p o m y [l a B, |e z a p a c h c i a Ba m o |e b y n i e p r z y j e m n y . K o m u [ z a l e |y .
P i e r w s z e w r a |e n i e , p a m i t a s z ? Z o s t a j e z n a m i .
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I I W Y W I E R A N I A W P AY W U 6 5
A n a l i z a p r z y p a d k u
J e s t s o b o t a . M ó j n a j m Bo d s z y s y n , S e b , l e c i j u t r o d o A f r y k i . C h c e o p i e k o w a s i m a B-
p a m i i p r a c o w a n a r z e c z d z i k i c h z w i e r z t . P o d Bu g i c h p o s z u k i w a n i a c h u d a Bo m u s i
k u p i a p a r a t c y f r o w y z a p o [r e d n i c t w e m i n t e r n e t u , j e d n a k u r z d z e n i e n i e d o t a r Bo
n a c z a s i n i e z o s t a n i e d o s t a r c z o n e p r z e z p o c z t p r z e d w y l o t e m S e b a . I d z i e m y w i c
d o m i a s t a . U z g o d n i l i [m y , |e k u p i m u a p a r a t i z a t r z y m a m t e n , k t ó r y u t k n B g d z i e [
w s y s t e m i e p o c z t o w y m .
U d a j e n a m s i z n a l e z s p e c j a l i s t y c z n y s k l e p s p r z e d a j c y a p a r a t y f o t o g r a f i c z n e .
P y t a m y w Ba [c i c i e l a s k l e p u , c z y m a t e n k o n k r e t n y m o d e l , k t ó r e g o p o s z u k u j e m y .
D o b r a w i a d o m o [ j e s t t a k a , |e a p a r a t j e s t d o s t p n y , z Ba w i a d o m o [ n a t o m i a s t j e s t
t a k a , |e u r z d z e n i e j e s t o 7 0 £ d r o |s z e n i | a p a r a t z a k u p i o n y z a p o [r e d n i c t w e m
i n t e r n e t u . S e b p o k a z u j e w Ba [c i c i e l o w i w y d r u k z i n t e r n e t u i p y t a g o , c z y m o |e o b n i -
|y c e n .
N i e t y l k o o t r z y m u j e m y o d p o w i e d z o d m o w n , a l e s Bu c h a m y w y k Ba d u n a t e m a t
k o s z t ó w p r o w a d z e n i a s k l e p u m i e s z c z c e g o s i p r z y g Bó w n e j u l i c y w p o r ó w n a n i u
z k o s z t a m i s p r z e d a |y i n t e r n e t o w e j .
S t o j z b o k u i p r z y g l d a m s i s y t u a c j i . D l a c z e g o s p r z e d a w c a n i e p o z w a l a S e b o w i
p o t r z y m a a p a r a t u ? D l a c z e g o n i e z a p y t a g o , n a k i e d y p o t r z e b n e j e s t m u t o u r z -
d z e n i e ? D l a c z e g o n i e p o r o z m a w i a n a t e m a t n i e n a m a c a l n y c h k o r z y [c i d o k o n y w a n i a
z a k u p u w s k l e p i e , p o l e g a j c y c h n a t y m , |e s p r z e d a w c a m o |e u d z i e l i k i l k u r a d
i i n f o r m a c j i n a t e m a t s p r z t u ? N a t e m a t t e g o , |e s p r z e d a w c a i n t e r n e t o w y n i e j e s t
w s t a n i e d o s t a r c z y a p a r a t u p r z e d p ó Bn o c ? M ó j s y n j e s t s k Bo n n y z a p Ba c i d o d a t -
k o w o ( j u t r o w y j e |d |a ) , a l e w y |s z a c e n a m u s i z o s t a u z a s a d n i o n a p o p r z e z w s k a z a -
n i e n i e n a m a c a l n y c h k o r z y [c i p By n c y c h z z a k u p u .
W Ba [c i c i e l s k l e p u m u s i r o z p o z n a e m o c j o n a l n e p o t r z e b y m o j e g o s y n a . M u s i
u Ba t w i m u d o k o n a n i e z a k u p u . M u s i m ó w i o e m o c j o n a l n e j w a r t o [c i , a n i e j e d y n i e
o c e n i e .
O p u s z c z a m y s k l e p , n i c z e g o n i e z a k u p i w s z y .
K i l k a l a t t e m u b y Be m o d p o w i e d z i a l n y z a p r z e p r o w a d z e n i e b a d a D r y n k u d l a p i w a T e t l e y s .
R o b i l i [m y w y w i a d w p u b a c h , k t ó r e m i e [c i By s i w b o g a t y c h p o d m i e j s k i c h d z i e l n i c a c h ,
o r a z p o r ó w n y w a l i [m y z d o b y t e i n f o r m a c j e z z e b r a n y m i w m i e j s c a c h z w a n y c h m i e j -
s k i m i p i j a l n i a m i . J e d n o z g Bó w n y c h p y t a D b r z m i a Bo : C z y w i e s z , i l e k o s z t u j e d u |e p i w o ? .
T o p y t a n i e z a d a w a n e b y Bo w z a s a d z i e t y l k o t y m o s o b o m , k t ó r e r z e c z y w i [c i e k u p i By
d u |e p i w o w y n i k i r o z m ó w o k a z a By s i i n t e r e s u j c e .
M n i e j n i | 5 0 % l u d z i z d r o g i c h p u b ó w p o w i e d z i a Bo , |e w i e , i l e k o s z t u j e d u |e p i w o , a l e
w i k s z o [ z t y c h o s ó b z a p y t a n a o c e n p o d a Ba j b Bd n i e . W o d r ó |n i e n i u o d t y c h o s ó b
9 0 % k l i e n t ó w p i j a l n i p i w a s t w i e r d z i Bo , |e z n a c e n p i w a , i w i k s z o [ n i c h p r a w i d Bo w o
o k r e [l i Ba k w o t z a p Ba c o n z a n a p ó j . K u p u j e s z w i c e j n i | j e d n o d u |e p i w o , c z y | n i e ?
W p r z y p a d k u n i e k t ó r y c h m |c z y z n i g n o r o w a n i e c e n y p i w a j e s t o z n a k m s k o [c i .
K o l e j n y m b a d a n i e m b y B T e s t 6 2 5 , o k t ó r y m w s p o m n i a Be m w r o z d z i a l e 2 . D o u d z i a Bu
w b a d a n i u z a p r a s z a l i [m y l u d z i , k t ó r z y b a r d z o l u b i l i p i w o t y p u b i t t e r m a r k i J o h n
S m i t h s a l b o T e t l e y s . Z a p r a s z a n o i c h d o u d z i a Bu t y l k o w t e d y , g d y z d e c y d o w a n i e w o l e l i
t y l k o j e d n m a r k p i w a o d d r u g i e j . P o d a w a l i [m y k a |d e j o s o b i e d w i e s z k l a n k i p i w a
n a p e Bn i o n e d o p o Bo w y i p r o s i l i [m y , a b y p o w i e d z i a Ba , k t ó r e p i w o b a r d z i e j j e j s m a k u j e ;
6 6 J A K W Y W I E R A W P AY W N A L U D Z I
t o z n a c z y a b y w s k a z a Ba s w o j u l u b i o n m a r k p i w a . W s t o j c e j z l e w e j s t r o n y s z k l a n c e
A b y Bo p i w o T e t l e y s , a w s t o j c e j p o p r a w e j s t r o n i e s z k l a n c e B b y Bo p i w o J o h n
S m i t h s . W y k o n a l i [m y t s a m p r ó b t r z y r a z y . Z a t e m p o d c z a s w s u m i e c z t e r e c h p r ó b
o s o b o m b i o r c y m u d z i a B w b a d a n i u p o d a n o d w a r o d z a j e p i w a i p o p r o s z o n o j e o t o ,
a b y w y p i By o d r o b i n z e s z k l a n k i A i s z k l a n k i B i p o w i e d z i a By , k t ó r e z d w ó c h r o -
d z a j ó w w o l .
W s z k l a n c e A z n a j d o w a Bo s i z a w s z e p i w o T e t l e y s , a w s z k l a n c e B z a w s z e p i w o
J o h n S m i t h s , o c z y m b a d a n i n i e w i e d z i e l i . T e s t z o s t a B n a z w a n y T e s t e m 6 2 5 , p o n i e -
w a | o s o b y b i o r c e u d z i a B w b a d a n i u m i a By s z a n s j e d n d o d w ó c h ( t j . 0 , 5 s z a n s y ) n a
t r a f n e w s k a z a n i e z a k a |d y m r a z e m i c h u l u b i o n e j m a r k i p i w a ( 0 , 5 × 0 , 5 × 0 , 5 × 0 , 5 =
0 , 0 6 2 5 ) .
P o n a d 9 0 % t y c h k o b i e t i m |c z y z n , k t ó r z y t w i e r d z i l i , |e z d e c y d o w a n i e w o l o k r e [l o n
m a r k p i w a , n i e o d r ó |n i a Bo j e d n e g o r o d z a j u p i w a o d d r u g i e g o .
T o f a k t .
C z y b a d a n i z m i e n i a l i z d a n i e n a t e m a t m a r k i p i w a , k t ó r e j n i e l u b i l i , p o t y m , j a k p r z e d -
s t a w i l i [m y i m w y n i k i b a d a D? Z a z w y c z a j n i e .
J e [l i z a m i e r z a s z b y d r o g i , m u s i s z b y k o n s e k w e n t n i e d r o g i . M u s i s z w i c s p r z e d a w a
k u p u j c e m u e m o c j o n a l n w a r t o [, n i e c e n . M u s i s z p r z e k o n a k o g o [, p o d a j c z a k r y -
t e r i u m w y b o r u e m o c j o n a l n y w y m i a r w a r t o [c i d l a j e d n o s t k i , a n i e l o g i c z n y c h a r a k t e r c e n y .
J e [l i c h o d z i o s p r z e d a |, c e n a j e s t c z s t o p i e r w s z r z e c z , k t ó r a b u d z i o b i e k c j e , p r z y j -
r z y m y s i w i c s p o s o b o m p o k o n a n i a t e j t e n d e n c j i p o p r z e z o d e j [c i e o d c e n y i s k u p i e n i e
s i n a e m o c j o n a l n e j w a r t o [c i , j a k w i d z i i n n a o s o b a .
K a |d y k l i e n t , z k t ó r y m m a m d o c z y n i e n i a , m ó w i m i , |e t o r z a d k a s y t u a c j a , a b y c e n a b y Ba
j e d y n y m i o s t a t e c z n y m c z y n n i k i e m d e c y d u j c y m o p o w o d z e n i u l u b p o r a |c e p r z e d -
s i w z i c i a b i z n e s o w e g o . K a |d y z n i c h c a Bk o w i c i e z d a j e s o b i e s p r a w z t e g o , |e c e n a j e s t
k l u c z o w y m c z y n n i k i e m , g Bó w n y m n a p d e m . J e d n a k w s z y s c y o n i p r z y z n a j , |e t y m ,
c z e g o n a p r a w d c h c i c h k l i e n c i , j e s t w a r t o [. S p r z e d a w a j w a r t o [, n i e c e n .
5 . S P R O S T A J I C H O C Z E K I W A N I O M
S p r ó b u j z a g Bb i s i w d z i e Ba j a k i e g o [ w i e l k i e g o p i s a r z a , a o d k r y j e s z r ó |n o r o d n o [
s t y l ó w o r a z t e m a t ó w , a l e b d z i e Bc z y Ba j e j a k a [ w s p ó l n a c e c h a . T y m c z y m [ j e s t n i e -
z n a n e z a k o Dc z e n i e , t e c h n i k a w y k o r z y s t y w a n a z z a d z i w i a j c s k u t e c z n o [c i p r z e z k a |-
d e g o z n a n e g o p i s a r z a , p o c z w s z y o d S z e k s p i r a , p r z e z E m i l y B r o n t ë , p o D i c k e n s a . D l a c z e g o ?
P o n i e w a | t a k i z a b i e g p o m a g a u t r z y m a z a i n t e r e s o w a n i e c z y t e l n i k a o r a z s p r a w i a , |e o d
i c h k s i |e k n i e m o |n a s i w r c z o d e r w a . C z y O t e l l o n a p r a w d z a b i j e D e s d e m o n ,
a m o |e z n a j d u j e s i w Ba [n i e w p o d By m n a s t r o j u , k t ó r y m i n i e ? C z y H e a t h c l i f f p o w i n i e n
u d a s i n a s m a g a n e w i a t r e m , b e z l i t o s n e w r z o s o w i s k a , n i e z a p i w s z y w c z e [n i e j o k r y c i a
w i e r z c h n i e g o ? I k i e d y O l i v i e r T w i s t d o s t a n i e d o k Ba d k o w s i a n k i , k t ó r e j t a k p r a g n i e ?
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I I W Y W I E R A N I A W P AY W U 6 7
T o b r a k o d p o w i e d z i n a t e p a l c e p y t a n i a s p r a w i a , |e c z y t e l n i k c h c e w i c e j . W s p ó Bc z e -
[n i p i s a r z e , t a c y j a k J . K . R o w l i n g , r ó w n i e | z d a j s o b i e s p r a w z t e g o , |e j e [l i u t r z y m a j
p e w i e n p o z i o m n a p i c i a , m o g l i c z y n a t o , |e m a Be d z i e c i b d s p a By p r z e d d r z w i a m i
k s i g a r n i p r z e d p ó Bn o c . T r o c h t a k j a k w p r z y p a d k u p o s t a c i s t w o r z o n e j p r z e z C h a r -
l e s a D i c k e n s a , z t a k r ó |n i c , |e m i a Ba o n a n a s o b i e c z a p k z p o m p o n e m i r k a w i c z k i
o r a z b y Ba w w i e k u s p r z y j a j c y m c z y t a n i u .
O c z y w i [c i e H o l l y w o o d o d z a w s z e z d a w a Bo s o b i e s p r a w z w a r t o [c i n a p i c i a . N a j l e p s z e
h i s t o r i e f i l m o w e p e Bn e i n t r y g i n a p i c i a z a w s z e z n a j d u j w y j a [n i e n i e w o s t a t n i c h m o -
m e n t a c h . N a w e t d z i [ d o k Ba d n i e p r z y p o m i n a m s o b i e s z o k i p r z e r a |e n i e , j a k i c h d o z n a -
Be m , k i e d y u [w i a d o m i Be m s o b i e , |e B a m b i z o s t a B b r u t a l n i e z a b i t y . P r a w i e z a k r z t u s i Be m
s i s o r b e t e m .
N i e p e w n o [ z w i z a n a z z a k o Dc z e n i e m j e s t t y m , c o t r z y m a n a s w n a p i c i u i n i e p o -
z w a l a o d e r w a s i o d e k r a n u t e l e w i z o r a . N a g Be z a w i e s z e n i e a k c j i w s y t u a c j i n a p i c i a
w s e r i a l u t e l e w i z y j n y m s p r a w i a , |e c h c e m y o b e j r z e k o l e j n y o d c i n e k . Z z a p a r t y m
t c h e m o g l d a m y h i s t o r i , w k t ó r e j p o j a w i a s i c z a r n y c h a r a k t e r , n a w y p a d e k g d y b y
j e d n a k u d a Bo m u s i w y g r a . R e l a c j e z z a w o d ó w s p o r t o w y c h , k i e d y t o n i e z n a m y
o s t a t e c z n e g o w y n i k u , s z a w s z e c z y m [ n a j b a r d z i e j e m o c j o n u j c y m .
N i e p e w n o [ d o t y c z c a z a k o Dc z e n i a j e s t c e n t r a l n y m p u n k t e m r o z r y w k i i s p o r t u . L e |y
u p o d s t a w t e g o , c o p r z y n o s i n a m r a d o [, i b y m o |e , c o w a |n i e j s z e , l e |y r ó w n i e | u p o d -
s t a w b i z n e s u t o c o [, c o n a s n a k r c a . G d y b y [m y w s z y s c y w i e d z i e l i , c o s i s t a n i e p o
p o d j c i u p e w n y c h d e c y z j i , n i e b y Bo b y d r e s z c z u e m o c j i .
C o j e d n a k , j e [l i c h o d z i o z w i z k i , a z w Ba s z c z a o r e l a c j e b i z n e s o w e ? N i e c h o d z i w n i c h
o n i e p e w n o [ k o Dc o w e g o r e z u l t a t u , a l e w Ba [n i e o p o c z u c i e p e w n o [c i . J e d y n y m s p o s o -
b e m n a u t r z y m y w a n i e d o b r y c h r e l a c j i o c h a r a k t e r z e b i z n e s o w y m o r a z u m o c n i e n i e
s w o j e j p o z y c j i j e s t s k Ba d a n i e o b i e t n i c i d o t r z y m y w a n i e i c h . T y m s p o s o b e m , j e d y n a
n i e p e w n o [, j a k m o |e o d c z u w a k l i e n t , d o t y c z y t e g o , j a k z n a c z c o p r z e w y |s z y s z j e g o
o c z e k i w a n i a . A t o j e s t p e w n e .
D o b r e r e l a c j e b i z n e s o w e n i e p o l e g a j n a s k Ba d a n i u o b i e t n i c i s t w a r z a n i u p o z o r ó w .
C h o d z i w n i c h o p e w n o [ c o d o k o Dc o w e g o r e z u l t a t u , k t ó r e m u t o w a r z y s z y k i l k a m i -
By c h n i e s p o d z i a n e k d l a l e p s z e g o w r a |e n i a . O c z y w i [c i e s k Ba d a j o b i e t n i c e , k t ó r e m u s i s z
z Bo |y , c o z k o l e i w y t w a r z a z a p o t r z e b o w a n i e n a T w ó j p r o d u k t l u b u s Bu g o r a z u m o |-
l i w i a C i p o d n o s z e n i e c e n y . J e d n a k w d a l s z e j k o l e j n o [c i s k o n c e n t r u j s i n a p r z e k r a c z a n i u
t y c h o c z e k i w a D.
R e p u t a c j , j a k p o s i a d a s z , m o |n a p r z e d s t a w i z a p o m o c b a r d z o p r o s t e g o r ó w n a n i a .
T o , c z e g o l u d z i e o c z e k u j o d C i e b i e , m i n u s t o , c z e g o o d C i e b i e o c z e k i w a l i .
R E P U T A C J A = D O ZW I A D C Z E N I E O C Z E K I W A N I A
Z a t r z y m a Be m s i n i e d a w n o w I n t e r n a t i o n a l H o t e l w C a n a r y W h a r f . T u | o b o k r e c e p c j i
n a [c i a n i e w i s i o p r a w i o n a w r a m k i t a b l i c z k a o z n a j m i a j c a r a c z e j d u m n i e : H o t e l n i e
m o |e z a g w a r a n t o w a p o r a n n y c h p o b u d e k o r a z n i e p o n o s i o d p o w i e d z i a l n o [c i z a w s z e l -
k i e n i e o d e b r a n e r o z m o w y t e l e f o n i c z n e . M i Be p o w i t a n i e .
6 8 J A K W Y W I E R A W P AY W N A L U D Z I
O k a z a Bo s i t o o c z y w i [c i e k w e s t i d o [ p r o b l e m a t y c z n . B y m o |e g o [c i e o c z e k i w a l i
t e g o , |e z o s t a n o b u d z e n i p r z e z l e [n e n i m f y d e l i k a t n i e s p r y s k u j c e p o d u s z k i p e r f u -
m o w a n w o d ? N i e . G o [c i e l i c z y l i p o p r o s t u n a t o , |e z a d z w o n i t e l e f o n . H o t e l m a w i c
w y b ó r . M o |e w p r o w a d z i s p r a w d z a j c y s i s y s t e m p o b u d e k l u b w y w i e s i t a b l i c z k , n a
k t ó r e j m o |n a p r z e c z y t a : B y m o |e z a d z w o n i m y d o c i e b i e r a n o , j e [l i n a s o t o p o p r o -
s i s z , a b y m o |e n i e . P r a w d o p o d o b n i e z d e c y d o w a n o , |e t o n i e w y g l d a Bo b y z b y t d o -
b r z e , w i c p o p r o s z o n o p r a w n i k ó w , a b y s f o r m u Bo w a l i t o z d a n i e t r o c h i n a c z e j , t a k a b y
b r z m i a Bo j a k z a s t r z e |e n i e p r a w n e .
J e [l i c h o d z i o t r o s k h o t e l u o g o [c i , p o w i e d z , k t ó r y z n i c h T w o i m z d a n i e m n a j b a r d z i e j
p o t r z e b u j e p o r a n n e j p o b u d k i ?
I c o s t a Bo s i z r e p u t a c j h o t e l u ? T o d l a t e g o p i t y k l u c z d o p e r s w a z j i i w y w i e r a n i a
w p By w u a j e d n o c z e [n i e k l u c z d o b u d o w a n i a T w o j e j w Ba s n e j r e p u t a c j i i r e l a c j i
o p a r t y c h n a z a u f a n i u j e s t z w i z a n y z b y c i e m k i m [ g o d n y m z a u f a n i a o r a z k i m [, k t o
p o t r a f i s p r o s t a o c z e k i w a n i o m d r u g i e j o s o b y . J a k p o w i a d a m ó j p r z y j a c i e l i b y By a g e n t
z N o w e j Z e l a n d i i , D a v i d G l o g e r : L u b i n i e s p o d z i a n k i , p o d w a r u n k i e m |e s m i Be .
M u s i s z s p e Bn i a o c z e k i w a n i a l u d z i . I a b y t o z r o b i , m u s i s z w Ba [c i w i e o k r e [l i t o , k i m s .
N a s t p n i e n i e s k Ba d a j n i e r e a l n y c h o b i e t n i c i p r a c u j n a d p r z e k r a c z a n i e m t y c h o c z e k i -
w a D ( p a t r z r y s u n e k 6 . 2 ) .
R y s u n e k 6 . 2 . S p e Bn i a n i e o c z e k i w a D
Z N A C Z E N I E M Ó W I E N I A N I E
T e n r o z d z i a B p o [w i c o n y z o s t a B o m ó w i e n i u p i c i u k l u c z y d o p e r s w a z j i i w y w i e r a n i a
w p By w u , w a |n e j e s t j e d n a k t o , a b y c z a s e m u m i e c o [ z a k o Dc z y p o p r z e z z d o b y c i e s i
n a o d w a g i p o w i e d z e n i e n i e .
J e [l i n a p r a w d c h c e s z w p By n n a o s t a t e c z n y r e z u l t a t , m u s i s z z a c z k o n t r o l o w a s y -
t u a c j t a k w c z e [n i e , j a k t o m o |l i w e . T o z w y k l e o z n a c z a s u b t e l n e w y z n a c z a n i e t e m a t u
r o z m o w y . W y z n a c z a n i e k r y t e r i ó w . U s t a l a n i e z a s a d . O k r e [l e n i e o b s z a r u , p o k t ó r y m s i
P I K L U C Z Y D O P E R S W A Z J I I W Y W I E R A N I A W P AY W U 6 9
p o r u s z a c i e . M u s i s z s p r a w i a w r a |e n i e o s o b y s t a n o w c z e j , l e c z j e d n o c z e [n i e n i e b e z -
w z g l d n e j . O z n a c z a t o k o n i e c z n o [ n a u c z e n i a s i , w j a k i s p o s ó b u p r z e j m i e m ó w i
n i e . P o p r z e d z e n i e T w o j e j o d p o w i e d z i k o m p l e m e n t e m m o |e s t a n o w i j e d e n z e s p o -
s o b ó w z Ba g o d z e n i a c i o s u . N a p r z y k Ba d : R o z u m i e m p a n a s y t u a c j i r o z u m i e m p a Ds k
p r o [b . M n i e r ó w n i e | p r z y g n b i a t o , |e r y n e k w y z n a c z a c e n , a |m u d n y p r o c e s p r o -
d u k c y j n y d e t e r m i n u j e c z a s d o s t a w y j e s t o w i e l e l e p s z o d p o w i e d z i n i | p o w i e d z e n i e :
N i e , n i e m o |e p a n o t r z y m a t e g o t a n i e j a n i s z y b c i e j .
N a u c z s i r ó w n i e | m ó w i n i e s a m e m u s o b i e . K a |d y z n a s m u s i w i e d z i e , k i e d y z r o -
b i B j u | d o [.
H a s Bo P o w i e d z n i e m o |e s Bu |y z a s l o g a n w k a m p a n i i a n t y n a r k o t y k o w e j , a l e r z a d k o
k i e d y s t o s o w a n e j e s t p r z e z l u d z i z a j m u j c y c h s i b i z n e s e m , c h c c y c h c o [ s p r z e d a .
O s t a t e c z n i e c z y k l i e n t t o n i e n a s z p a n ? I c z y d o b r a o b s Bu g a k l i e n t a n i e o z n a c z a w y c h o -
d z e n i a z s i e b i e p o t o t y l k o , a b y z a s p o k o i k a |d z a c h c i a n k k l i e n t a ?
C ó |, n i e k o n i e c z n i e . W a |n e j e s t , a b y [ j a s n o o k r e [l i B s w o j e s t a n o w i s k o , d z i k i c z e m u
k l i e n c i b d w i e d z i e , c z e g o o d C i e b i e o c z e k i w a . I s t n i e j t r z y g Bó w n e p o z y c j e . P i e r w s z a
t o n i e z a p r z e c z a l n o [, b e z w z g l d n a j a k o [; d r u g a t o p o s t r z e g a n a j a k o [, t w o r z o n a j a k o
s p r y t n y z a b i e g m a r k e t i n g o w y ; i t r z e c i a t o j a k o [ w d o b r e j c e n i e , c o c z s t o j e s t e u f e m i -
z m e m o z n a c z a j c y m n i s k i e k o s z t y .
Z j e d n e j s t r o n y m a s z w i c H o t e l R i t z , a z d r u g i e j s t r o n y t a n i e m o t e l e ; R o l l s - R o y c e a
i s a m o c h ó d R o b i n R e l i a n t ; M o n t B l a n c i B i c . C a Ba s z t u k a p o l e g a n a o b r a n i u t y l k o j e d -
n e g o c e l u w T w o i c h d z i a Ba n i a c h m a r k e t i n g o w y c h o r a z n a w y p r o m o w a n i u n a z w y
i z b u d o w a n i u r e p u t a c j i j e d n e j t y l k o r z e c z y . Z n a n i e s i n a w i e l u r z e c z a c h , a l e n a |a d n e j
d o b r z e , j e s t n i e t y l k o n e g a t y w n y m z a Bo |e n i e m , a l e i k o n c e p c j w p r o w a d z a j c k l i e n t a
w b Bd .
O c z y w i [c i e w [w i e c i e b i z n e s u w i e l u l u d z i o m d u | t r u d n o [ s p r a w i a m ó w i e n i e n i e
s z a n s i e n a z a r o b i e n i e p i e n i d z y . U d e r z a t o b e z p o [r e d n i o w p o d s t a w o w e p r a g n i e n i e
n a s z e g o e g o , c z y l i p r a g n i e n i e b y c i a p o p u l a r n y m i z a j t y m . J e [l i j e d n a k c h c e s z o d n i e [
p r a w d z i w y s u k c e s , p o t r z e b u j e s z j a s n o n a k r e [l o n e j s t r a t e g i i z u s t a l o n y m s y s t e m e m
k r y t e r i ó w , k t ó r y c h b d z i e s z s i t r z y m a B. J e [l i s p r ó b u j e s z p o s z e r z y k r g k l i e n t ó w ,
w p r o w a d z a j c s z e r s z g a m p r o d u k t ó w l u b u s Bu g , m o |e s z p o c z t k o w o z w i k s z y p o -
z i o m s p r z e d a |y , a l e z m n i e j s z y s z s i l n i d e n t y f i k a c j , k t ó r c i e s z y s z s i w [r ó d o b e c n y c h
i k t ó r b d z i e s z m i a B w [r ó d p o t e n c j a l n y c h k l i e n t ó w .
T o s a m o d o t y c z y C i e b i e j a k o j e d n o s t k i , j e [l i c h o d z i o k w e s t i z a j m o w a n i a o k r e [l o n e g o
s t a n o w i s k a . J e [l i p o z w o l i s z l u d z i o m u w i e r z y w t o , |e j e s t e [ w s t a n i e z r o b i w s z y s t k o ,
n i e b d o c z e k i w a l i , |e b d z i e s z r o b i B c o [ n a d z w y c z a j n i e d o b r z e .
T a k j a k p o w i e d z i a Be m , p o t r z e b u j e s z j a s n o n a k r e [l o n e j s t r a t e g i i t e r a z n a d s z e d B c z a s
n a g w ó zd z p r o g r a m u .
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