4388728195

efekt zewnętrznej - niezależnej - presji. Ponadto, dopinguje to obie strony do koncentracji na problemach.

Jednym ze wskaźników presji drugiej strony jest okazywanie zainteresowania jak najszybszą finalizacją rozmów bez podania przekonujących uzasadnień. Nawet w sytuacji, gdy zależy nam na szybkim zakończeniu rozmów nie liczmy, że startowanie z niższych pułapów licytacji będzie sprzyjało realizacji naszych interesów. Druga strona może tylko domniemywać o naszych ograniczeniach i dopóki nie będziemy ich okazywać będzie trwała w przekonaniu o naszej sile i wiarygodności.

Im bliżej czasu zakończenia, tym więcej obustronnych odstępstw od przyjętych stanowisk. Zależność tę ilustruje następujący wykres.

Liczba ustępstw

początek    czas    koniec

Ostatnie minuty rozmów wymagają maksymalnej koncentracji! Negocjacje to sytuacja stresująca dla obu stron i ludzie dążą do redukcji napięcia, popełniając w końcówce największą ilość błędów. Jeżeli w ostatnich minutach rozmów druga strona wychodzi z nowa propozycją, to poproszenie o przerwę na zastanowienie, odłożenie decyzji w czasie może redukować możliwość podjęcia błędnej decyzji.

NEGOCJACJE - DEMASKOWANIE GIER

Uczestnicy negocjacji podejmują wielorakie działania, których celem jest wywarcie presji na zmianę stanowiska drugiej strony. Niejednokrotnie jest to działanie nieświadome, co nie zmienia faktu, iż istnieje jakikolwiek powód - poza możliwością realizacji naszych interesów - by ulegać wpływom innych. Oto kilka typowych gier uruchamianych w procesie negocjacji.

„Tak, ale...” Pada szereg propozycji rozwiązań problemu, a druga strona stale powtarza np.: A: „ Tak zgadzam się, ale co będzie, gdy zmieni się kurs Euro

1