4388728196

B: „ W umowie zagwarantujemy cenę w oparciu o kursy walut ogłaszanych przez NBP ",

A: „No dobrze, ale co będzie, gdy ludzie się na to nie zgodzą ?... ", itd. itd. Dialog może trwać w nieskończoność albowiem każda propozycja „B” jest „dobra”, tylko zawsze stoi „coś” na przeszkodzie w jej realizacji. Kilkukrotne rozwiązanie problemów osoby je zgłaszającej bywa zasadne. Istnieje jednak ryzyko ujawniania granicy ustępstw, a gdy stale powtarza się reakcja „Tak, ale ...”, to przerwaniu gry służy pytanie „Jaka jest zatem pańska propozycja?” lub „Jakie warunki winna spełniać oferta, by została zaakceptowana?” Teraz odpowiedzialność za decyzję spoczywa na drugiej stronie. Może się okazać, że jej propozycja nie realizuje oczekiwań, ale dyskusja dotyczy konkretnych stanowisk - mówimy o meritum sprawy.

„Ekspert”. Obszarem gry jest ustalenie większych kompetencji dotyczących przedmiotu negocjacji, a przez to pokazanie niepodważalności stosowanej argumentacji np.:

A: „Jak twierdzą nasi ekonomiści wzrost stawki o 5%, zwiększy koszty o 10%. ”

B: „Nasi eksperci twierdzą, że wasze wyliczenia są mocno zawyżone!

A: „Jak to, przecież to są precyzyjne rachunki. Nasi ekonomiści wykonują je od wielu lat! ”

B: „Bądźmy poważni! Nasi eksperci już niejednokrotnie wykonywali tego typu wyliczenia! ” Dialog podąża w kierunku wzajemnego przekonywania - „kto ma bardziej lub mniej kompetentnych ekspertów?”. Jeżeli rozmowy dotyczą spraw eksperckich, to nie jest to gra. Natomiast, jeżeli bez wcześniejszej zapowiedzi strona zaczyna powoływać się na zdania specjalistów, to jest to tylko blef. Wychodzimy z niej identycznie sformułowanym pytaniem jak w „Tak, ale ...” - „Jakie są zatem propozycje? ”

„Maskowanie”. Ta gra przypomina „eksperta” poprzez to, że strona negocjacyjna stara się budować swoją wiarygodność na „obiektywnych - niepodważalnych - faktach”. Bywa, że przybiera, to formę informacji ilościowej, np.: „Wzrost ceny o 10%, podniesie koszty o 7%, doliczmy VAT 22%, wzrost cen energii o 7%. Nie sami państwo widzą, że jest to nierealne!

Nie dysponując wiarygodną informacją, a tak jest w większości sytuacji, nie jesteśmy w stanie zweryfikować przekazywanych nam danych liczbowych. Podejmując polemikę narażamy się na wystąpienie w roli pouczającego innych. Zadaniem negocjatora nie jest udowadnianie „racji” lecz realizacja celów i interesów.

„Maskowanie”, to także takie sformułowania jak: „ W innych firmach jest taniej...", „budżet mi nie powala.. ”, „dlaczego tak drogo?... ” itd. Istnieje jakiś powód, dla którego druga strona podejmuje negocjacje i przytoczone zdania służą tylko temu, by oponenci zmienili swoje wyjściowe stanowiska na rzecz grającego.

„Proteza”. Myślą przewodnią tej gry jest stwierdzenie - czego możesz się spodziewać od człowieka z wielkimi utrudnieniami losu?, np.: „Chętnie bym na to przystał, ale te podatki!".