WWW.GRUPA  KREATYWNA.PL PREZENTUJE:
LEKSYKON MANAGERA
PYTANIE: Od niedawna pracuję jako przedstawiciel handlowy. Najtrudniejsze jest dla
mnie pokonywanie zastrze\
eń, bo wtedy tracę pewność siebie. Chcę zapytać jak
stawiać czoła takim sytuacjom.
Zastrze\
enia: kto wątpi ten chce... je\
eli tego nie zmarnujesz!
Zastrze\
enia to część pracy przedstawiciela handlowego. Klienci w momencie, gdy
przychodzą do sklepu to są ju\
wstępnie zainteresowani twoją ofertą. Jako
handlowiec musisz podtrzymać ich zainteresowanie właśnie twoimi produktami.
Obiekcje nale\
y traktować jako jeden z kolejnych etapów podejmowania decyzji o
kupnie. Je\
eli u klienta występują zastrze\
enia potraktuj to za dobrą monetę. W tym
momencie najlepiej zrobisz, je\
eli nawią\
esz z klientem rozmowę. Jej celem jest
wyciągnięcie od klienta prawdziwych przyczyn jego obiekcji.
Kiedy klient mówi Ty zrób pauzę - zyskasz w ten sposób czas na zastanowienie się nad
dalszą strategią. Daj klientowi powiedzieć wszystko, co mu le\
y na sercu i nie próbuj
odpowiadać natychmiast. Zachęcaj klienta do mówienia: "Proszę mi powiedzieć coś
więcej o tej sytuacji". Wydobądz
z klienta jak najwięcej: "Czy jest coś więcej, co
chciałby Pan powiedzieć". Mo\
esz się dowiedzieć się wtedy naprawdę wielu rzeczy,
których zwykle klient by Ci nie powiedział. Nie bierz zdenerwowania klienta do siebie.
Zwykle młodzi handlowcy boją się takich rozmów. Ty zachowaj zimną krew i daj
klientowi się wypowiedzieć. Jego emocje opadną i rozmowa zejdzie do konkretów.
Jeśli klient wypowiedział ju\
swoje pretensje mo\
esz go teraz uzale\
nić słowami. "Czy
jeśli spełnimy te Pańskie oczekiwania będziemy mogli współpracować? (czytaj:
podpisać umowę, czy będzie pan gotów kupić mój produkt?).
Nie powiedziałeś klientowi, \
e spełnisz jego oczekiwania. Po prostu zapytałeś czy
jeśli je spełnisz to mo\
esz liczyć na współpracę. Podświadomość klienta odebrała
twoje pytanie za fakt spełnienia prośby.
Bli\
ej jest równie\
podjęcia decyzji o zakupie. Teraz jest czas na zaprezentowanie
rzeczowych argumentów. Zaprezentuj, więc najlepsze rozwiązanie, jakie mo\
esz
zaproponować i zapytaj: "Czy takie rozwiązanie Panu odpowiada?". Potwierdz

szczegóły i podsumuj.
Kiedy będziesz robić podsumowanie wydobądz
od klienta liczne odpowiedzi na
"tak". Będzie to część zamykania twojej sprzeda\
y i "kodowania na tak".
Jeśli dobrze opanujesz te technikę będziesz spokojnie podchodził do najbardziej
zdenerwowanych klientów. Najtrudniejsze sytuacje uda Ci się zmienić w udaną
sprzeda\
. Powodzenia.
A
ukasz Zegar
Trener Grupy Kreatywnej
e-mail: [e-mail], web site: http://www.grupa-kreatywna.pl
Stań na ringu ze specjalistą.
Wez
udział w niepowtarzalnej sesji edukacyjnej z
naszym trenerem. Doświadczony handlowiec i
manager odpowiadają na Twoje pytania.
Dzielimy się swoją wiedzą. Szczegóły na:
http://www.grupa-kreatywna.pl/szkolenia/1na1.html