5217957211

Przed zaproponowaniem konkretnych rozwiązań przeanalizowano wyniki ankiety przeprowadzonej w badanym przedsiębiorstwie. Z pytania nr 21 wynika, że w firmie dąży się do stabilności kadr, a pracownicy są traktowani jako zasób. Zwolnienie obecnych i zatrudnienie nowych, tańszych pracowników mogłoby więc co prawda skutkować obniżeniem kosztów wynagrodzeń, doprowadziłoby jednak również do utraty cennego doświadczenia dotychczas zatrudnionych osób, a w rezultacie prawdopodobnie również do spadku sprzedaży. Tego typu rozwiązanie jest zatem dla firmy nieopłacalne. Można jednak rozważyć zmianę sposobu wynagradzania przedstawicieli handlowych. Przesuwając proporcję między podstawą wypłaty a częścią prowizyjną, uzależnioną od wielkości sprzedaży, można by bardziej zmotywować przedstawicieli do dążenia do wzrostu sprzedaży.

Istotny jest tutaj również rodzaj asortymentu oferowany przez badane przedsiębiorstwo. Jak wynika z ankiety (pytanie 20), firma zajmuje się sprzedażą wielu rodzajów produktów. Przeprowadzenie badania potrzeb rynku mogłoby pomóc w ustaleniu, czy wszystkie obecne produkty powinny pozostać w ofercie przedsiębiorstwa. Co więcej, analiza marży ze sprzedaży poszczególnych produktów powinna dać odpowiedź, czy obecna strategia sprzedaży - nastawienie na takie a nie inne produkty - jest najbardziej opłacalną z możliwych opcji.

Oczywiście wpływ na marżę operacyjną ma cena. Podniesienie cen może wydawać się trudne z uwagi na umiarkowanie małą wchłanialność oferowanych produktów (pytanie 13), warto jednak zastanowić się, czy dotychczasowi odbiorcy nie zrezygnują ze współpracy z badaną firmą nawet po niewielkim podniesieniu cen. Wpływ na to może mieć np. korzystny dla odbiorców okres spłaty zobowiązań. Decyzja o podniesieniu cen wiąże się zatem z dalszą analizą, która powinna uwzględnić zarówno potencjalne reakcje klientów, jak i konkurencji. Możliwe bowiem jest, że nawet przy wzroście cen poziom sprzedaży nie spadnie lub spadnie nieznacznie, jeśli dotychczas prowadzona polityka cenowa była zła (zbyt niskie ceny). Prawdopodobne jest jednak również, iż spadek marży operacyjnej wiąże się z powstaniem nowej konkurencji, która pozbawiła firmę części klientów.

Podsumowanie

W ostatnich latach coraz większą popularnością w zarządzaniu cieszy się koncepcja zarządzania wartością. Koncentruje się ona głównie na dużych spółkach akcyjnych, może być jednak wykorzystana również w podejmowaniu decyzji w małych i średnich przedsiębiorstwach. Badanie wybranej firmy X pokazało jak