5815001790

Uniwersytet Ekonomiczny

Podstawowe zagadnienia

Obustronna wymiana korzyści

Jeśli występuje sytuacja w której jedna ze stron dąży do uzyskania wyłącznej korzyści to strona ta nie prowadzi negocjacji lecz dąży do zdominowania oponenta. Istotą negocjacji nie jest walka ani narzucanie swoich racji lecz dążenie do częściowego rozwiązania konfliktu interesów poprzez uzyskanie porozumienia na wspólnej płaszczyźnie.

Uczciwość w negocjacjach

Negocjacje powinny przynosić nie tylko wymierną korzyść, ale także służyć budowaniu pozytywnego wizerunku negocjatora bądź też organizacji, którą on reprezentuje. Wiarygodność w negocjacjach jest cenioną cechą, a sposobem na jej zdobycie jest właśnie uczciwość i solidność. Zachowania odbierane jako nieuczciwe (bluff, różne formy manipulacji: miejscem, czasem, problemami, emocjami, makiawelizm, oszustwo) negatywnie wpływają na opinię o negocjatorze.

I Szumowski